同一家公司，同樣的產(chǎn)品，情商的高低，讓銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)千差萬(wàn)別。

《銷(xiāo)售就是會(huì)玩轉(zhuǎn)情商》一書(shū)，從銷(xiāo)售心理學(xué)的角度入手，向讀者揭示了銷(xiāo)售員的情商在銷(xiāo)售中的重要作用，并指導(dǎo)讀者如何在銷(xiāo)售中抓住顧客的心理達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

該書(shū)的作者是王小怡和管鵬，王小怡是BOSS創(chuàng)客聯(lián)盟創(chuàng)始人、淘寶大學(xué)創(chuàng)業(yè)班講師、CCTV創(chuàng)業(yè)欄目《超越》90后大學(xué)生創(chuàng)業(yè)典范特邀嘉賓。她本人便是這本書(shū)的實(shí)踐者，2014年轉(zhuǎn)行做三草兩木微商，2015年團(tuán)隊(duì)年銷(xiāo)售額突破千萬(wàn)元，2018年團(tuán)隊(duì)年銷(xiāo)售額過(guò)億。管鵬是社交品牌賦能專家、315電子商務(wù)指導(dǎo)辦公室副主任、美博會(huì)微店商專委會(huì)執(zhí)行主任等職，先后擔(dān)任一直播、美圖秀秀等 數(shù)十家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略顧問(wèn)。

1.想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)一樣思考

如何在銷(xiāo)售中處于主導(dǎo)地位，前提便是對(duì)顧客的心理有著較準(zhǔn)的把握。在如今的市場(chǎng)，除了極個(gè)別商品屬于賣(mài)家市場(chǎng)外，平時(shí)我們接觸的商品市場(chǎng)中，都是買(mǎi)方市場(chǎng)，顧客便是上帝。抓住時(shí)機(jī)探知顧客的真實(shí)需求，在銷(xiāo)售過(guò)程中至關(guān)重要。

書(shū)中指出了，買(mǎi)方普遍存在的心理特點(diǎn)：求利心理；喜歡被贊美的心理；逆反心理；好奇心等。

另外，“麥吉爾定理”告訴我們，千人千面，每位顧客都有著其自身情況，想要“一招鮮，吃遍天”不適合銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售員只有細(xì)心觀察，用心體悟，針對(duì)不同消費(fèi)者的不同需求對(duì)癥下藥，才能有所獲。

《銷(xiāo)售就是會(huì)玩轉(zhuǎn)情商》將顧客的類(lèi)型分為5類(lèi)：內(nèi)向型顧客，外向型顧客，虛榮型顧客，猶豫型顧客，隨和型顧客，針對(duì)每種類(lèi)型的顧客，有專門(mén)的應(yīng)對(duì)技巧，遵循這樣的原則，就會(huì)讓成功銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單很多。

2.破譯顧客的行為密碼，讀懂他的身體語(yǔ)言

顧客的眼神、頭部動(dòng)作和坐姿都有哪些特點(diǎn)？從不同的動(dòng)作和姿態(tài)里，透露出了顧客的內(nèi)心想法。銷(xiāo)售員抓住這些關(guān)鍵因素，采取針對(duì)性的交流方式和溝通重點(diǎn)，不但可以使得銷(xiāo)售事半功倍，甚至可以扭轉(zhuǎn)局面，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

3.激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，引導(dǎo)顧客消費(fèi)

并不是所有的顧客都是理性消費(fèi)的，在決定是否購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)，顧客常常不是因?yàn)閮r(jià)格高低或是否急需。很大程度上，是受當(dāng)時(shí)和銷(xiāo)售員的溝通影響。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不但可以促成有購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，還可以在一定程度上影響消費(fèi)者，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，或增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意愿，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。

《銷(xiāo)售就是會(huì)玩轉(zhuǎn)情商》一書(shū)中給出了影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素，并為銷(xiāo)售員提供了可行的溝通方法和銷(xiāo)售技巧。書(shū)中引用大量具體銷(xiāo)售實(shí)例，來(lái)講述如何在銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)刻關(guān)注顧客的心理，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，對(duì)從事銷(xiāo)售工作的讀者有很好的借鑒作用，而作為顧客的大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，通過(guò)讀此書(shū)，還可以體會(huì)銷(xiāo)售中可能遇到的銷(xiāo)售“套路”，不致于身陷其中而不自知。

作者：云云的小宇宙（來(lái)自豆瓣）  審：出書(shū)大師網(wǎng)/吳艷