提示：

1．每一個談判高手都有不同的風格，但是對于談判高手來講他們身上有一些共有的特質。2．明白了這些特質不僅僅會讓自己在談判中得到提高，而且會讓你更加了解你的對手。3．這些談判的特質是一種優秀的品質，在你人生的每一步中都會給你幫助。

第一節 具備探尋更多資訊的勇氣

談判作為一場利益的博弈，要想獲得最后的談判成功，談判雙方都必須做到盡可能量的知己知彼。在談判中資訊就是力量，你所獲得的資訊越多，你就越容易猜出對手談判協議的最佳替換方案以及他們在談判中的要害和意愿。這就要求談判高手應該具備探尋更多資訊的勇氣。 

濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。由于在價格上有分歧，所以談判遲遲不能終結，陷入了一個僵局。這時候濟南市第一機床廠得到消息：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，這是因為美國對日、韓、臺提高了關稅政策引發了臺商的不滿，從而拒絕發貨。而卡爾曼公司又與客戶簽訂了供貨合同，如果不能及時供貨的話，卡爾曼公司將損失巨大。我方根據這個情報，在接下來的談判中利用卡爾曼公司急于求成的心理沉著應對，最后卡爾曼公司只得在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

在這個案例中，因為中方得到的一個資訊，使得談判的主動權完全掌握在中方手里。由此可見，資訊的合理利用往往會影響到決策雙方的最終利益。