母嬰市場從去年開始就備受關注，人口結構變化、消費形態升級、二胎政策放開、安全事件頻發，加上Zulily上市的刺激，一系列外部條件的改變，讓這個兩萬億的市場浮出水面。僅以電商而言，蜜芽寶貝、辣媽幫、貝貝網、小荷特賣等創業公司已先后完成融資，最近更加細分的一些玩家，例如“尿布師”也進入了我們視線。

從常識的角度，高度垂直于某個細分品類的電商經常是反直覺的：用戶需要一站式購買，平臺希望通過盡可能多的品類提高客單和復購來攤薄成本——過去幾年各種垂直電商的失敗和轉型，多少印證了這條路子的不靠譜。但也有例外情況，比如化妝品和母嬰領域，一些垂直電商正做得風聲水起，而且十個里面總有九個跟特賣模式沾邊。

尿布師在所有母嬰電商中也算是個異類，這家平臺上你幾乎找不到奶粉、輔食、孕童裝和玩具等常見品類，滿眼看上去全部是各種尿布的特賣。而且你會發現，這家平臺上提供的尿布品牌，數下來不超過10個。

“尿布師”創始人文俊在電商領域也摸索多年了。創業之前，曾經在輕奢品電商“優眾網”負責產品，隨后加入創新工場投資的紅酒特賣電商“品味匯”擔任COO。準備轉型做母嬰之前，文俊對市場做了一番調研，調研的結果落在兩個重點：

1、母嬰用品的供應鏈水很深。在幾大品類中，奶粉和紙尿褲無疑是大頭，而相比奶粉而言，紙尿褲的供應鏈相對簡單一些，易于新創團隊的切入。

2、針對媽媽群體，嬰兒用品（尤其是消耗品）的正品、安全只是基礎，大家最大的痛點在于缺乏穩定、可靠的購買渠道。

所以“尿布師”的策略，是先在紙尿褲這一單一品類上做深做透，爭取做到供應鏈最短，同時依靠買手、國外經銷商、國內進口商等多種渠道保障商品供應穩定。依靠在垂直品類創造的體驗感，尿布師希望打造一個可靠的渠道品牌，逐步向其他品類滲透。

體驗感來自于細節的極致。比如在紙尿褲倉儲流通中有很多控制點，而尿布師幾乎針對每點都進行了專門優化，比如：

1、入庫環節。搭建整套質檢體系，每一包都需要拆包檢驗。

2、溫濕度控制。紙制品比較怕濕，遇到陰雨天要進行全天除濕作業。

3、倉儲搬運全程不沾地，隔絕污染物。

4、專門定做五層瓦楞紙箱（避免破損），包裝中使用空氣緩沖袋。尿布師每單包裝成本據說在10元左右，而一般淘寶店，倉儲+包裝合計也僅在3、4元而已。

為什么如此強調品牌感？

文俊認為，中國年輕父母的育兒知識處于斷層狀態，育兒的理念、方式與上一代迥然不同，正需要一些新的媒體來實施教育。這正是母嬰創業公司塑造品牌的絕佳窗口期，精選商品、教育即營銷、重視細節體驗，以此來盡快打入用戶心智。

為什么采用特賣模式？

文俊表示，特賣電商玩得轉，通常需要兩個前提：

1、用戶復購要高。

2、人群定位精準，營銷效率足夠高，獲客成本足夠低。

以上兩點與母嬰行業高度吻合。而且從用戶消費習慣來說，一般是單次大額購買進行囤貨，而不是隨買隨用，符合特賣模式價格優惠、成批銷貨的特點。

尿布師網站今年10月上線，目前二次以上購買用戶客單已到500多，7成用戶有重復購買行為，月銷售額百萬以上。購買頻次方面，基本是一月一購