在剛過去不久的雙十一，林氏木業以3.3億元的成交額居2014年天貓雙11家具品類的榜首，天貓全行業成交額的第4位。如此令人咋舌的數據到底是怎么做到的？營銷、產品和客服，到底有什么過人之處？

馬燦興在“億邦瘋人會”上

馬燦興，林氏木業副總經理，日前出現在“億邦瘋人會”上。他的演講談到了3.3億數字背后的一些故事，對于參戰雙十一的電商人，有廣泛借鑒意義。

以下為馬燦興觀點總結：

1. 雙11銷售是第二年的一個指示，雙11的銷售額基本是第二年的單月常態銷售額。

2. 雙11的定位無非是兩個，做品牌或清庫存。雙11如果還追求利潤就讓人不可理解了。

3. 雙11的目標制定，要依據產品有多少、庫存有多少、自己能消化多少而定。

4. 預售100多款，聚劃算品牌產品100多款，總共雙十一SKU近4000個。大多數行業并不適合爆款。

5. 為什么一定要把所有的產品都做這么低利潤而不是只爆款低價？我們在2013年這么做就發現了問題，對公司整體有較大傷害。所以我們今年采取的策略是低價高客單價，做好產品組合，讓消費者盡量多買東西。今年做到了客單價5000。

6. 因為賽馬機制的存在，前兩個小時的銷售額至關重要。我們在咨詢量高時，提前進行了安排。營銷、引流需要做跟消費者互動，一大目的是讓來店鋪瀏覽的人停留時間多一點，從而沒有時間看同行或對手的產品。營銷互動還有一個目的是截流消費者，給暫時沒有需求的消費者進行品牌教育。

7. 銷售客服團隊500人，客服團隊需要非常高的專業性，不能夠聘請兼職。我們當天拿出了250萬的現金現場發給客服。

8. 倉儲和物流是我們最多的基本支出，大家具在這個方面和其他品類不同，對此要求更高。

9. 每一次大促都是DSR提升的很好的機會，這也是雙11考核的唯一標準。