黃若，資深零售人士、淘寶商城創始人、當當網原COO、華平資本投資顧問，只因億邦動力網此前一篇《朋友圈賣牛肉反思：親歷微信“盲流”》，被小編活生生調戲成“賣肉大叔”。誰料一語成讖，幾個月后，黃若投資并創辦的進口食品B2C網站“天天百分百”上線，大叔操盤的“小鮮肉”就這么被搬上電商平臺。

進口母嬰電商蜜芽寶貝CEO劉楠告訴億邦動力網，當搞鋼鐵的、搞房地產的都開始干這行（進口電商）了，那肯定是過熱了。洋碼頭CEO曾碧波更是強調，進口電商還處于摸索階段，不適合投太多錢把企業燒死。

有這么多在深水區涉水前行的年輕企業家再三告誡，已是半退休狀態的黃若為何還要義無反顧地選擇進口食品電商？究竟是老江湖獨具慧眼，還是行業真的炙手可熱？看上去沒啥特別亮點的天天百分百，真的站在了電商未來的風口上嗎？進口電商究竟是該做采買模式，還是開放平臺，“外行人”黃若能看懂嗎？

黃若

對話雙方：

億邦動力網

天天百分百投資人兼操盤手黃若

億邦動力網：你之前作為投資人說過，在看電商項目時，會看三點：①商業模式有無創新，②運營效率是不是比別人更高，③網站有沒有回頭客。如果現在用這套理論來盤問天天百分百，你如何回答？

黃若：我覺得是一種新思維。所有的電商公司，做的時候都說至少比以前強，都說做的規模有多大。我們從一開始，我就想做一個很小的，越小越好。

小和大是一種什么思維呢？當你要做大的時候，你的實力一定很分散，我要做小的時候，就集中、專注，而這種專注恰恰是最適合面向中國消費者的下一步節奏。

要注意到，中國的消費者將會從一個大而全消費需求轉向分層次的消費需求。從線下說起，90年代沃爾瑪進入中國，大家會感覺沃爾瑪好，一個店里什么東西都有，什么東西都可以買得到。但慢慢會發現，沃爾瑪也有很多討厭的地方，比如女孩子喜歡化妝品，但是沃爾瑪里面的化妝品不全；有人喜歡喝葡萄酒，但是沃爾瑪可能就很少或者根本沒有。于是，你會發現，天下沒有哪家公司是大而全和垂直兩邊都可以做好的。

我覺得消費者的分層會越來越明顯，專賣店和品類殺手店相繼誕生，沒有沃爾瑪那么全，但是我比它專業。再往下走一步，有一些更大的品牌商在做品牌旗艦店，比如蘋果手機店、三星專賣店，等等。所以，消費者層次化在互聯網上一定會出現，在大而全的平臺上購物是一種很浪費時間的行為，對有偏好的消費者是一個消耗過程。

億邦動力網：中國電商歷經10多年，現在開始顯現轉型期，你現在要做的事情，有把握站對了方向嗎？

黃若：我的判斷，中國電商經歷了假貨、水貨，從標品的熱賣，到沖動型消費的到來。下一個機會是什么？一定來自于快消品。什么叫快速消費品？最簡單的理解就是超市的商品類別。快速消費品跟我們以前說的服裝、箱包、手機、機票最大的不同是什么？

第一點，快消品是民生必需品，一個女孩兒今天和男朋友吵架，可以兩個月不買衣服，但是不可能兩個月不買超市的東西，肚子餓了還得買米，早上起來還得買牛奶，是一個很剛性的需求。第二點，重復的周期性購買，它的消費是有周期的，是固定的，油沒有就買油，水沒有得買水。第三點，快消品整體的毛利空間是比較薄的。

億邦動力網：1號店、中糧我買網已經做快消品很多年了，天貓、京東也在做，為什么斷定現在會火？

黃若：其實這個回答很簡單，中國的網購人群基本上都是80后或者85后的，這些人群在5年前或者8年前都還是小男生、小女生，都沒有成家，人在沒有成家的時候不會想到糧油米面，沒有人會管你廚房里面的東西，這是爸媽叔嬸在操心的事情。當曾經的80后、85后現在基本都成家立業了，他的購物需求其實發生了很大的變化，從以個人為單位購買轉向以家庭為單位購買，所以說家庭的需求就凸顯了出來。快速消耗品恰恰是以家庭需求為基本單位的。所以從消費者群體看正好是這個年齡段，這是一個最顯性的原因。

至于京東、天貓都在做超市，一個很重要的原因就是互聯網一直不能很有效地解決顧客流失的問題。除了互聯網沒有界限、用戶“飄來飄去”這些客觀事實以外，還有一點跟經營的品類有關，甭管花多少錢把顧客拉過來，這些類別能不能讓顧客有回頭率。最典型的例子就是買鉆石，人一輩子就是買一次鉆石，所以這種商品性質顧客就沒有回頭率了。這就是為什么天貓和京東都在搞超市。他們的基本訴求就是希望用這個磁鐵式的品類吸引顧客進來。

億邦動力網：為什么切入點是進口？

黃若：掙錢的方式有很多種，我的選擇：第一是有成長空間，第二是熟悉的，第三是一個真善美的東西。中國教育中有一句非常騙人的話叫“中國地大物博”，中國的地大，但是物資高度貧乏，在這個背景下，我們的衣食溫飽有問題的時候不凸顯，過去三十年改革開放以后，中國人們的生活水平提高了，人們的消費能力提高了，生活供應不足就開始暴露出來。比如大米供應不足、奶粉供應不足、水源供應不足、肉供應不足，都靠進口。這一屆政府務實，強調說讓中國的老百姓生活改善，其實不是說降低關稅，讓消費者買幾個LV的包，買幾輛進口的汽車，主要是能不能解決每個人一日三餐的問題。澳洲地廣人稀，有那么多的資源，為什么不把這些東西提供給中國的消費者。

“無論貧窮或富貴你都只有一個胃”，當你有錢的時候，女孩子能多買幾個包、多買幾雙鞋，男孩子你可以多買幾塊手表，多買幾部車，但是你的胃就只有那么一點點。人們對品質生活追求會由外而內，轉向由內而外。80后、85后正處于網購這個時間點，作為零售商，我們要在消費者經過的地方等他，而不是消費者路過了你在后面追他，就像追女孩子，要提前卡位。

億邦動力網：2014年跨境電商領域最火的都是進口，但也有人說，進口電商不做采買，做平臺，養活更多的中小海外買手、商家，平臺賺錢靠收取傭金，不是賺取差價。以往你對內貿B2C的判斷，是認可自營類，對開放平臺持保留態度。如今怎么看待進口電商的商業模式之爭？

黃若：進口電商從板塊上分有幾個大類：①天貓、淘寶代表的平臺，②1號店、順豐、我買網代表的垂直類，③海淘公司和海外代購，④像我們這樣的獨立垂直選手。

如何評判？我比較擔心前面幾種。海淘做不成大舞臺，都是一些生意人倒買倒賣，他們既不掌握供應鏈，也不掌握客戶資源，所以很難做大。

1號店會占有一定的市場份額，但它可能什么都賣，只是其中含有進口，但我們只賣進口，我們會占據更深層的市場份額和比較深層的進口用戶，如果有一個好的進口平臺，他更愿意去來買。相比之下，1號店是100個人里賣10%，而我可能在10個人里面賣80%。

天貓、淘寶嘛，我一直對平臺模式不看好，平臺模式都是掙快錢、掙模式的錢。我們說，過去不代表未來，但人們最容易犯的錯就是用過去判斷未來。過去十年電商發展很快，流量會越來越貴，行業趨于穩定，流量的價格相對會穩定下來。你如果倒賣流量，生意就沒那么好做了。

平臺模式問題的癥結在于沒有辦法給顧客提供持續的購物體驗，只有持續的購物體驗才能長時間擁有一個客人。這就是不管在哪個國家，連鎖業態被證明是最有效的方式。costa咖啡、星巴克、五星級賓館、肯德基，這都是連鎖業態。連鎖并不是服務有多好，而是固化，它的服務、價格、商品，包括店內布置都是固化，就是給顧客持續的購物體驗，從零售角度這是唯一能長久留住顧客的。從消費者心理上講，腦子里是有期待的，這個期待隨著購物場景和購物行為的變化，但連鎖行業解決了一個問題，消費場景可能不一樣，但期待值固化了。相反，平臺最不能解決這個問題，消費者去平臺每次碰到不同的賣家，標準不同。

億邦動力網：市場上有幾家海淘平臺，現在特別火，黑五到了，燒了很多廣告。這些企業正站在風口上，消費者需求旺盛，但是他們都堅持要走平臺模式，高呼的是從海外直購商品，把中間的經銷商體系都砍掉了，他們這種模式代表未來嗎？

黃若：海淘有海淘的生存空間，但不太可能是主流選手。海淘像十年前從廣州倒手機來賣，實際上是利用時空、信息不對稱，如果有更好的業態肯定會被取代掉。還有，海淘購物體驗也不好，比如賣假貨；平臺本身又不涉及供應鏈，怎么長久怎么發展。

億邦動力網：言下之意是進口電商的未來，是屬于采買模式？換句話說，尋找代理商進貨方式并不是落后的、傳統的？

黃若：我這家公司三個關鍵詞：進口、食品、網絡。我只做進口，純進口。因為剛剛起步，選品、供應跟國內的進口商拿貨，但很快從國外選品進入中國來賣。我們會特別關注民生必需品，就是米面油，基本構成消費者健康的胃，80%的東西我都能滿足你。當然，接下來還有可能采取會員制經營模式。

億邦動力網：現在國外品牌商、經銷商更想直接接觸中國消費者，他們希望直接跟消費者面對面，價格自己把控，讓供應商拿到的利益更少。這也揭示了品牌商為何愿意跟平臺合作，這個邏輯是否有問題？

黃若：這個說法不對，只是在百貨上有點道理，沒有一家食品公司有能力面對消費者。食品這種低單價、高復購率的品類，導致食品制造商沒有意愿直接面對消費者，所以食品制造商不能去平臺上解決銷售的問題。你說的那個邏輯，只是對于百貨、服裝這樣的品類。

億邦動力網：你的判斷是基于品類。進口食品做自營更有競爭力，其他品牌你也會贊同平臺模式，對吧？

黃若：比如說我做服裝百貨，我可能更贊同平臺模式。因為服裝，百貨各種品牌都能在一個平臺容納。

億邦動力網：你會選擇入駐天貓嗎？

黃若：不會，目前沒有這個計劃。我覺得做零售最大的價值是供應鏈的整合和用戶端的整合，入駐天貓就沒有這兩端的整合能力。天貓是永遠有生意沒客人，做一個有定位的企業還是以自營為主。

億邦動力網：所以你更注重會員體系的整合，把顧客留下來，

黃若：對。

億邦動力網：天貓雙11、黑五都在做進口，力求提升國際化，期間的紅利，會不會成為下一波電商機會的存在？

黃若：會，天貓有巨大的流量，品牌的形象比淘寶好，對于供應商，會成為下一個熱點。只不過天貓有點“殺雞取卵”，收費持續上升，門檻更高。生意人的邏輯是，我在你這里賣比我自己開便宜，我才來這里賣；天貓越來越難做了，我是不是還要回到線下？

億邦動力網：你會不會選擇其他平臺，比如現在掌握大量海淘人群的海淘平臺？

黃若：基本上思路是以官網主站為主的。

億邦動力網：你很篤定，不管是以前操盤電商，還是冷眼看電商，還是現在重出江湖。回到剛開始的問題，你現在不求大，但是否還有規模需求？是否有制定目標？

黃若：不需要流量就能夠盈利，就有生命。2015年我計劃銷售額達到5千萬人民幣，只需要4千萬用戶，但精準性更強，包括購買的轉化率、忠誠的購買度。不一定說大而全，我這個更聚焦，更精準。

億邦動力網：做進口電商的人，曾經警告過想進來試水的人，砸錢是死路一條。假如有投資人想進來一起玩，大量資本注入市場，昨日內貿B2C的故事會不會重演？

黃若：說實話，這也是我的顧慮。這種情況我會保持冷靜的頭腦，我會堅持不做平臺，還是要做供應鏈，不做CPC，更多做用戶營銷，我這個年齡，各種經歷讓我主心骨比較準。

億邦動力網：你還是想賺差價，即使毛利很低的話？

黃若：這個行業毛利不會很低，我下一步要深入供應鏈，大量做自有品牌，有點像屈臣氏。

億邦動力網：不怕價格戰嗎？

黃若：我們的用戶應該是對價格不太敏感的。祝福我吧。