你印象中的社區(qū)便利店是什么樣子？低調(diào)地待在小區(qū)門口，沒有促銷，也不吆喝，店老板們常見的狀態(tài)就是等待，等生意自動上門？這意味著他們高冷、不屑于門庭若市嗎？似乎不是。這安靜的背后，他們對什么蠢蠢欲動？

很多電商在瞄準這個群體，試圖激發(fā)他們賣貨之外的潛能，比如代收貨。但現(xiàn)實是大多數(shù)的企業(yè)折戟于此，京東與好鄰居的合作已成為一個失敗樣本。

而第三方代收貨企業(yè)“收貨寶”卻在這個領(lǐng)域嘗到了第一口蛋糕。作為菜鳥網(wǎng)絡(luò)旗下“菜鳥驛站”（原天貓服務(wù)站）最大的第三方合作伙伴，收貨寶目前已覆蓋1萬余個社區(qū)便利店、平均每個網(wǎng)點月接單量超過1000單。今年的雙十一更是收包裹收到手軟。

做到這一步，收貨寶用了三年多。在億邦動力網(wǎng)與收貨寶創(chuàng)始人許建偉的對話中，一個最重要的主題是“如何搞定便利店”。只有真正摸透便利店的行業(yè)生態(tài)、店主心態(tài)，才能抓住其痛點，激發(fā)其潛能，讓其成為物流業(yè)的螞蟻雄兵。

你所不知道的便利店生態(tài)

“你知道北京的社區(qū)便利店老板都是哪里人嗎？”

許建偉告訴億邦動力網(wǎng)，收貨寶對數(shù)萬家社區(qū)便利店做過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)北京地區(qū)的便利店老板主要來自兩個地方：河北與東北。而上海的便利店老板中有60%是福建人，剩下主要來自江蘇等地。

這個問題的背后，隱藏著一個便利店行業(yè)的特殊生態(tài)。“中國人做生意喜歡扎堆。福建人在這里開店，那么很有可能給他供貨的就是他的老鄉(xiāng)，彼此之間是有生態(tài)關(guān)系的。”許建偉說到。也是因為了解便利店店主的上下游渠道，收貨寶拓展網(wǎng)點的時候，會到批發(fā)市場蹲點，等店老板來進貨，“一網(wǎng)打盡”，事半功倍。

但僅僅讓店主們知道收貨寶、加入收貨寶只是個開始。真正要“綁住”他們，讓他們盡心盡力做代收貨，還要下的工夫太多了。

像馬斯洛需求原理一樣，許建偉將便利店老板的需求總結(jié)為三個層次：生存、生意、生活。收貨寶需要在這三個層次來“討好”店主，設(shè)計相對應(yīng)的服務(wù)。

在“生存”層次，收貨寶主要幫助店主解決一些基本的問題，比如交社保（由于沒有單位編制，便利店店主無法交社保）、做法律援助。

在“生意”層次，收貨寶主要做三件事：幫形象、幫便民、開微店。幫形象，是指從外觀上對便利店進行改進，改變其原來簡陋陳舊（有的甚至連店名都沒有）的形象，吸引更多顧客上門。

幫便民，則是指鼓勵店主拓展收發(fā)包裹、洗衣、維修，甚至幫助社區(qū)老年人網(wǎng)購等業(yè)務(wù)，增強與顧客的粘性。“相比超市，社區(qū)便利店的優(yōu)勢就在于便利。因此，我們要想辦法讓他們做更多便民的業(yè)務(wù)，黏住顧客。