早在2007年，已擁有15年餐飲品牌歷史的金百萬沒能上市，這間接促使金百萬重新思考商業模式，開始謀求轉型，最后探索出由“社區餐飲+娛樂”轉變為“社區餐飲+電商”之路。(彼時還沒有O2O這個概念)同時品途網通過采訪了解到，金百萬近幾年一直在探索一種基于會員的增值服務模式，并希望借助互聯網的優勢，以“電商+門店”的方式來改變中國人的做菜方式。

餐飲行業現狀促使金百萬思考轉型

要衡量一個行業前景可以先看看該行業內上市公司的經營狀況，以目前的情形來看，屈指可數的國內上市餐飲企業都經營慘淡;典型的如湘鄂情巨虧，2013年虧損5.8億;小肥羊從香港退市，而全聚德雖然保持11%的利潤，但事實上餐飲業整體的利潤在16%左右。

導致這種狀況的主要原因是政策和環境的影響，一則國家認為餐飲是暴利行業，嚴厲打擊“三公消費”和奢侈浪費;二則規范化及各種稅費成本太高，其次“三高一低”(原材料、人工、房租成本高，利潤率低)造成餐飲企業“大而不強”的現狀。于是，轉型互聯網成為某些具有革新意識的餐飲企業新的探索路徑。

模式，做好會員系統與數據挖掘

O2O可簡單地分為兩類：從線上到線下、從線下到線上，鄧超表示，金百萬是后者的典型代表。不愁客流的金百萬(每天的就餐人數達3萬到10萬)不需要線上為線下引流，其做餐飲O2O的突破點在于做好會員系統和數據挖掘。

據品途網了解，目前金百萬已在線下積累了百萬會員，會員的重復消費率達到80％以上，具體策略是：

在新會員的獲取上，金百萬不盲目吸引顧客而是有選擇地獲取目標用戶；鄧超對品途網說：大眾菜的價格區間是50元~80元，而金百萬門店的客單價是80元，不會吸引只追求低價的顧客。

在老會員的管理上，金百萬做好會員分類和價值挖掘：用高品質服務留住高價值客戶，用關懷打動高消費能力客戶，以互動優惠維護高忠誠客戶，以拳頭成品喚醒沉睡用戶(半年無消費記錄)，同時及時關注和挽回流失用戶等。

在系統支持上，金百萬選擇的是雅座提供的CRM系統，它是基于人的結算而且可實現“異價結算”，因為每個門店的積分、儲值算法不統一，實現起來很復雜。

而大數據的基礎條件是IT化、信息系統(包含會員系統)，這是數據的來源，但數據是分散的，它更重要的價值點體現在分析數據的整體性所顯示的規律和代表的含義;雖然也有不少餐飲企業會引進IT系統，但如何用好這些系統，把各個系統打通去幫助企業做決策、管理是他們沒有考慮的，而金百萬在某種程度上的確做到了。

比如：金百萬的上菜速度是20分鐘菜全部上完、30分鐘烤鴨上完，每個餐桌上都配有一個沙漏計時器，當超時(沙漏漏完)即可享受免費送吃；這背后就是大數據和系統的支持。其原理是基于金百萬常年的顧客行為數據積累，系統可以判別在某一個時刻的到店顧客人數，并提示做好烤鴨的準備，如此自動循環進行，保證出菜效率的同時確保良好的菜品口感。

產品，面向會員拓展全新的品類

鄧超表示：“我們目前的核心業務有三塊：準成品、大閘蟹和新樂蛋糕。準成品是介于成品與半成品之間的產品，它滿足的核心訴求是口味、效率和價格;這三點也是我們目標人群(家庭成員)的核心需求。準成品的特點是在口味上優于成品，在效率上優于半成品，在價格上比超市更實惠，顧客只需完成最后一道工序，讓‘10分鐘完成一道菜’變得可實現的;主要幫助解決年輕人做不好菜、不會做菜以及花時間做的問題?！?/p>

至于為什么選擇做大閘蟹和蛋糕？鄧超表示這兩個品類的共同點是價格虛高而實際成本低，大閘蟹是生鮮成品，損耗成本高;而蛋糕流通及房租成本高，但操作簡便，一個8寸奶油蛋糕的原料成本只有14元而市場價卻達180元，金百萬以4折出售，在會員生日時還會免費贈送。那么，這兩者被市場接受了嗎？鄧超也承認這與金百萬在消費者心中的品牌定位(烤鴨)有悖，市場和用戶需要教育，但目前看來初見成效：經過兩年嘗試，大閘蟹項目去年營收2000萬元，主要在于會員的信任成本較低。

管理，決策者重視運用互聯網

鄧超，從事傳統餐飲業二十多年的他還具有計算機專業的出身背景，可謂是傳統行業中懂互聯網的企業家；他帶領金百萬在對待互聯網的態度上是開放、合作的，是重視與投入：

1，金百萬幾乎不排斥任何與互聯網企業合作的機會，因此擁有豐富的線上渠道，包括但不僅限于團購、人人網、新浪微美食、美食推、淘點點及使用易淘食的外賣系統。同時， 引入ERP(企業資源計劃)、OA(企業辦公)、CRM(客戶管理)、金蝶EAS(企業管理)、視頻督導系統等各類餐飲IT系統。

2，金百萬擁有自身的線上建設團隊，品途網了解到金百萬目前有25名技術員工，負責輕級軟件開發及硬件維護等工作，如初期的官網、手機App及微信服務號的開發。

3，親自主導對中高層的管理培訓。

金百萬的O2O轉型與探索很大程度上歸功于鄧超的決策，他對于商業思考具有前瞻性和開闊的視野，對互聯網的深刻認識，這點也是值得很多餐飲企業老板學習的地方。不過，個人主導會存在局限性，金百萬雖取得了一定成績，但最終成效如何還有待市場檢驗。

品途總結

金百萬目前在北京有33家直營店(已放棄做加盟)，據鄧超表示，按3公里以內輻射10萬人群的標準計算，未來預計共開設90家店可覆蓋全北京，到時線上線下一體化的服務能力就更加容易實現了。

品途網認為金百萬的O2O之路是：以會員為基礎，以大數據為支撐，通過門店輻射+會員服務+線上營銷的方式去擴大市場，以更親民的價格去接近用戶，以烤鴨立足品牌傳播點，并在傳統烤鴨以外的方式去拓展新的盈利途徑。它給餐飲企業的啟示是：敢于探索新的模式，學會瞄準好的品類、延伸自己的服務，并且企業家自身需要懂互聯網。

新浪微博 @電商培訓師廖志偉

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