【編者按】劉平，河南人，80年大叔、原逸陽女褲電商運營總監(jiān)、自駕游達(dá)人，曾經(jīng)的狂熱藝術(shù)愛好者，自稱夢想是“當(dāng)一名干爹”，如今選擇創(chuàng)業(yè)，利用微信賣起了水果。C2B、周期訂購這兩個新鮮時髦但并未成熟的模式都被劉平用在了自己的創(chuàng)業(yè)項目“買果果”里，開始了一場移動端賣水果的信任游戲。

買果果創(chuàng)始人劉平

從賣茶到賣水果

“在淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)模式開始泛濫的時候，我們想脫離這些平臺玩點不一樣的東西。”劉平這樣描述自己選擇微信作為創(chuàng)業(yè)平臺的原因。經(jīng)過市場調(diào)查加上感性判斷，劉平“感覺生鮮市場有發(fā)展，且水果相對容易切入”，于是很快選擇了進(jìn)口水果作為自己的創(chuàng)業(yè)方向。

而之所以選擇預(yù)售這種方式來賣水果，劉平稱主要是受到茶人王心（編者注：王心，著名茶人，自媒體，2014年開始利用微信進(jìn)行嘗試茶葉周期訂購，兩個月配送一次，由王心自選自制）的影響。

“茶葉和水果不一樣，王心采取的是包年定制，我把它改成了包月訂購，覺得可以嘗試下。”劉平與團隊在一起討論了包月訂購水果的可行性，沒有任何人否定，但也沒有人敢打包票就能成功。最終劉平還是決定立馬嘗試，“如果不邁出這一步，那么你就永遠(yuǎn)不知道是否可行。”

于是，今年4月2日，劉平開始通過“買果果de大掌柜”個人微信號發(fā)布包月模式并開始接受訂購；4月8日，劉平早晨5點起床第一次去進(jìn)水果，回來后分揀包裝，并開始親自配送；最終，買果果上線首期共銷售55單，加上免費贈送的10單，一共65單，全部由團隊自己配送。

目前，買果果的市場定位是偏中高端的用戶，以鄭州為起點輻射到全國。不過劉平也透露，買果果目前也在嘗試一些2B的業(yè)務(wù)，例如跟汽車4S店合作，批量購買水果作為客戶福利。

解決貨源問題

據(jù)了解，目前買果果主要銷售進(jìn)口水果，進(jìn)貨渠道則主要是河南本地的水果市場。劉平坦承，由于從市場進(jìn)貨不是一手貨源，加上創(chuàng)業(yè)初期進(jìn)貨量小，很難獲得上游供應(yīng)商的優(yōu)惠，因此進(jìn)貨成本高成為買果果前期必然會面臨的一大問題。

收集用戶訂單——每周到市場進(jìn)一次貨——次日發(fā)貨給用戶是買果果基本的購買流程。劉平向億邦動力網(wǎng)透露，目前買果果每周的訂單數(shù)量在150~200左右。

為了能獲得一手貨源，同時通過加大訂單采集規(guī)模來降低成本，買果果近期正在同國外水果原產(chǎn)地接觸，試圖實現(xiàn)原產(chǎn)地直采。買果果團隊的另一個想法是：新建一個網(wǎng)絡(luò)水果批發(fā)平臺，通過網(wǎng)絡(luò)渠道批量收集水果需求。

“例如我發(fā)布一條美國某農(nóng)場的水果信息，該農(nóng)場水果將在一個半月內(nèi)成熟，產(chǎn)量是1000公斤，那么當(dāng)網(wǎng)絡(luò)收集到的需求有800公斤的時候，我就可以在美國農(nóng)場下單，再把貨運到國內(nèi)。”這樣既能滿足自己的低價進(jìn)貨需求，在進(jìn)貨的時候也更有話語權(quán)。

至于倉儲和配送，劉平介紹，目前買果果使用的是順豐的倉庫和配送，每周三發(fā)一次貨，能夠?qū)崿F(xiàn)次日達(dá)。不過他表示，一旦每日訂單量超過500單，買果果就需要自建倉庫。

微信微博將成主陣地

截至目前，買果果的唯一營銷、銷售平臺是微信，分為父母專享、68元套餐、239元包月、300元包月、500元包月等幾種水果套餐，主要的營銷方式是個人營銷號和公眾營銷號，前期的用戶大多是熟人，以及熟人的熟人。

但劉平并不打算將身家都押寶在微信上，接下來要開拓的平臺是微博。據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，今年6月初，新浪微博正式宣布上線微博開店應(yīng)用“微賣”，支持賣家在微博開店、上架商品、管理商品、提供售后服務(wù)。雖然效果并未得到驗證，但買果果決定大膽嘗試一下。

“與微信相比，微博可以覆蓋的用戶市場明顯更廣。”這是劉平選擇微博的一個重要原因。當(dāng)然，他的另一個擔(dān)憂在于，微信目前對于朋友圈營銷、公眾號營銷都還相當(dāng)謹(jǐn)慎，一旦出格，很容易遭到封殺。

微信、微博之外，買果果也正在考慮借助河南本土的一些電商平臺作為銷售渠道，如鄭州本土電商魔袋、順豐嘿客等。在此之外，買果果也曾經(jīng)考慮開始自己的獨立客戶端，但很快放棄。“App適合有客戶基礎(chǔ)、且忠誠度高的平臺，我們目前剛剛開始拓展市場，開發(fā)App只能費力不討好，還是等到有足夠忠實客戶之后再研發(fā)App比較靠譜。”

拉客容易留客難

預(yù)售、周期訂購，這兩種模式對普通消費者來說都具有一定吸引力，但卻也充滿未知和風(fēng)險。“不少顧客會懷著好奇心訂購水果，期待買果果下周給他們送上門的水果，但這種好奇心實際上無法支撐他們持續(xù)訂購我們的水果。”劉平告訴億邦動力網(wǎng)。

根據(jù)劉平提供的數(shù)據(jù)，買果果用戶在第一個月訂購水果后，第二個月的再次訂購的比例是20%，第三個月則只剩下10%。如何持續(xù)給用戶帶去驚喜，讓其成為真正的重視顧客，成為買果果要思考的問題。

另外一個現(xiàn)實的問題是，夏季是一個水果泛濫的季節(jié)，消費者的可選擇性非常多，傾向于選擇價格更低的水果，這讓高檔水果市場偏冷，買果果的初期拓展難免受到一定影響。

當(dāng)務(wù)之下，買果果能做的留客手段包括：電話回訪、短信提醒等，在劉平的計劃里，未來一個提高顧客粘性的手段是媒體化發(fā)展和會員服務(wù)，通過普及水果知識、水果文化，聯(lián)合其它企業(yè)提供增值服務(wù)。

新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

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