時間回到10年前，慈溪外資和外貿兩架馬車齊頭并進，一路高歌猛進。那時，剛興起的電子商務在當地企業的眼中充其量只是個“新玩意兒”，要不要做電商看的是興趣。

時間再往前拉5年，2008年，金融危機席卷全球，外貿依存度頗高的慈溪進入經濟寒冬。這時，一部分外貿企業接力電子商務進駐國內市場，嘗試著做電商成為一大現象。如今，電子商務對傳統企業的結構和沖擊無處不在，怎么做電商成為一大問題。

慈溪市電子商務協會會長余雪輝告訴《天下網商》記者，已經錯過第一波電子商務發展熱潮的傳統企業進入電子商務門檻越來越高，面臨缺渠道、缺人才、缺配套等各種問題，單打獨斗的模式已經不適應當下的發展環境，抱團上線成為慈溪眾多中小外貿試水電商的一條新路子。

后電商時代

2012年，傳統企業紛紛觸網，電子商務成為傳統企業發展過程中的又一分水嶺。慈溪作為我國三大家電生產基地之一，方太、先鋒、沁園等大規模傳統家電企業陸續踩著時代的節點進行轉型升級。但是，除此之外，一大批中小型外貿企業迷失在這個快速變化的時代。

這批企業中有很大一部分都是由家庭作坊逐漸成長起來，規模較小，產品線相對單一，創新能力也不是太強。長期以來，他們都以外貿代加工、貼牌等方式生存。近年來，隨著經營成本不斷上漲，外需市場持續萎靡，不少企業陷入生存困境。面對欣欣向榮的電商大潮，他們就像是趴在窗戶上的蒼蠅，看著玻璃外的美好風景，但就是飛不過去。

外貿轉內銷，品牌是緊箍咒。余雪輝告訴《天下網商》記者，長期的外貿代加工模式導致企業品牌嚴重缺失。而隨著線上市場日益成熟，消費者逐漸趨于理性，消費行為正在由價格導向型向品牌導向型轉變。因此，對于沒有品牌的這些外貿企業來說，如何跳出“賣貨”思維做電商是個難題。

從產品端看，這些企業生產的家電產品相對比較常規、產品差異化小。而在過去幾年時間，天貓、京東等各大平臺幾乎都已經完成了家電類目的招商。產品從國外的松下、飛利浦，到國內的美的、海爾，再到小熊等新品牌，價格從高端到中斷再到低端 ，布局基本上已經成熟。因此，單個品牌很難在這些平臺找到自己的生存空間，也很難享受到平臺給予的資源。

“平臺已經過了最初的招商階段。”余雪輝表示，在現階段，平臺追求的是產品的價值，考慮的是產品進到平臺后能為平臺帶來什么價值。單價企業并沒有足夠的優勢去與這些第三方平臺進行溝通。因此，企業以什么姿態進駐電商平臺實現雙方共贏，又是一大問題。

“對很多中小企業來講，電商已經不是想做就能做的了。”一位業內人士直言，隨著行業成熟度的不斷加深，競爭日益激烈，進駐電商的門檻越來越高。沒有一個清晰的定位，缺少一支專業的電商團隊，或者沒有足夠的試錯成本，企業要想在同行和尾隨著密集的夾縫市場中找到適合自己的生存方式實屬不易。“任何一個弱點都有可能導致企業失敗。”他表示，開一家淘寶店或找幾家分銷的“單打獨斗”的電商路已經走不通了，抱團發展不失為一種好的嘗試。

抱團合力

抱團不僅能實現資源共享，還能以產品差異化放大“長尾效應”。

2013年11月，由多個自有品牌組成慈溪家電館上線淘寶網。2013年12月，慈溪家電館進駐京東商城。今年1月，登錄蘇寧易購。下一步，慈溪家電館計劃進駐天貓平臺，實現全網全渠道銷售。

對外，慈溪家電館是一個區域品牌；對內，它則是小而美家電品牌的孵化平臺。慈溪家電館的初衷是，通過聚合的力量幫助中小企業電商化。該項目采用統一運營、統一物流、統一售后的方式，提供從采購、檢測到入庫、運營、倉儲物流等一站式服務。

“企業只需要負責把產品做好。”余雪輝指著辦公桌上的一臺即熱式飲水機告訴《天下網商》記者，這款飲水機由當地一家工廠研發、生產的。該工廠規模很小，目前只生產這一款產品。“產品很好，但是人員嚴重不足，老板就是業務員。”他表示，慈溪家電館作為渠道，對接的是這類小而美產品和京東、易迅等電商平臺。目前，近30家企業已經進駐到家電館。

帶給用戶一站式的驚喜購物體驗是慈溪家電館的定位。因此，差異性強，性價比高的個性化產品是首選。因為有多年的外貿經驗，很多企業的產品是第一時間與國際市場接軌的，能夠快速將國外一些新的理念、新的產品第一時間引入到國內市場。而慈溪家電館則是通過整合各種各樣的小家電企業，挑選出更加適合線上消費者的新奇特產品，做成一站式的家電采購線。“消費者今天來買一臺空氣炸鍋，明天可能看上一臺華夫餅干機器。家電館要帶給消費者的就是這種驚喜。”余雪輝說道。

對工廠來講，進駐家電館不僅能帶來銷量，還能讓企業逐步電子化。“任何轉型都不可能一蹴而就，家電館可以帶著企業低成本地進入電商領域。”余雪輝說，慈溪家電館與中國家電研究院達成合作協議，獲得對方認證、檢測、技術指導服務，集中解決外貿企業轉內銷時沒有3C認證無法進駐天貓、京東等平臺的問題。同時，家電館將消費者需求第一時間反饋到工廠，工廠則根據消費端需求對產品進行優化、改進。多年的外貿代加工經驗讓這些工廠積累了柔性定制概念和快速研發的優勢。

品牌一旦在消費者心中扎根，工廠就可以通過強大的柔性供應鏈優勢根據消費者需求反向匹配生產，吸引并留住用戶。通過第三方平臺，慈溪家電館把小而美產品呈現到消費者面前。通過打造區域品牌幫助更多自有品牌實現成長。“這種共贏的抱團方式讓我們在與平臺對接的時候有更多的話語權。”余雪輝告訴《天下網商》記者，今年，家電館的銷售額預計為1個億，5年后預計占到整個慈溪家電產業電商銷售份額的三分之一，預計銷售額達50億元。因此，對第三方平臺來講，對接慈溪家電館就等于對接了整個區域的產業鏈。

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