【編者按】移動化浪潮幾乎讓每個品牌商都蠢蠢欲動，建立一個品牌App也正在成為流行趨勢。但億邦動力網近期發(fā)現了一種新玩法：給品牌商每個門店建立一個web app。這種模式背后有怎樣的考慮？是好點子還是壞點子？

云智盛世，一家福建廈門的移動電商軟件開發(fā)商，為九牧、格男仕、千紙鶴男裝、淘鞋網等福建本土電商企業(yè)提供移動端解決方案，其創(chuàng)始人陳文輝向億邦動力網講述了云智盛世與品牌商合作過程中經歷的波折。在他看來，品牌商的O2O概念火熱背后牽扯到的現實利益沖突更加值得行業(yè)注意。

品牌商移動化和O2O遠遠不止是建一個移動頁面那么簡單

以下為陳文輝自述：

“幼稚”的當初

我是從13年下半年開始創(chuàng)業(yè)的，之所以選擇移動互聯(lián)網行業(yè)，有很大一部分來自好朋友超人（指福建網絡男裝品牌格男仕CEO吳志超）的“攛掇”，我能從他的分析中看到品牌商對移動互聯(lián)網的需求市場。

最初，我和我的團隊把事情想得很簡單，就是幫助品牌商建立一個移動端商城，成為一個移動端的賣貨渠道。但與品牌商的交流過程中才發(fā)現，移動互聯(lián)網或者說O2O需要撬動的利益太多了，一個最典型的問題就是渠道沖突。

中國的品牌生態(tài)中，代理商是一個非常關鍵且強勢的渠道。通常情況下，品牌商不直接面向消費終端，而是通過每個季度的訂貨會將產品批發(fā)給代理商，代理商再向產品推向消費終端。在O2O的運作過程中，這一渠道模式會產生以下問題：

1、代理商庫存僵化。代理商訂貨之后，各自的庫存狀況就以及基本固定，不管銷售情況如何，庫存很難流轉。“一家代理商銷售情況不好，那么庫存就只能壓著，而另一家代理商缺貨了，又不能補貨。”

2、門店之間的利益沖突。很多品牌商O2O要實現的一個結果是：消費者如果在一家門店想要的商品缺貨，可以直接在手機上下單，然后門店服務人員從就近的門店調貨，送貨上門。但這當中存在的問題是，如果不是直營，門店不會輕易將自己的貨提供給另一家門店。

3、門店與品牌商之間的沖突。如果讓進店的消費者在手機上下單，最終的客戶數據將存留在品牌商移動商城中，而部分門店或代理商并不愿意與品牌商共享顧客信息。

見招拆招

在發(fā)現品牌商O2O的真正痛點之后，我們開始考慮建立一個模型來解決上述問題。由品牌商提出需求，我們來開發(fā)系統(tǒng)，最終大致形成了這樣一套解決方案：

1、在前端，每個門店都有一個自己的移動端商城（以web app形式為主，可以是獨立網頁，也可以嵌入微信、易信等平臺），店員可以引導顧客在web app上購買缺貨的商品。

2、在后端，總部有一個類似于“線上訂貨會”的系統(tǒng)，每個門店可以在總部的系統(tǒng)中自主選品，放到移動商城，然后通過自己的渠道推廣該商城，產生銷售后獲得傭金——這種方式下，門店不會認為移動端是“搶生意”的渠道，相反，傭金還能夠激勵每個門店積極拓展移動端客戶。

3、當某個門店缺貨的時候，可以直接到附近的店鋪商品庫中調貨，同時向后者交付銷售傭金——這種方式主要是解決非直營門店之間的利益沖突，同時盤活門店或代理商庫存。

為什么不做客戶端？

跟其它很多移動開發(fā)服務商不同，我們一開始就沒有涉足客戶端的開發(fā)，主要把產品放在了web app上。一方面，移動客戶端的渠道推廣成本太高，品牌商要做一個獨立App其實是劃不來的。

我們的策略是借力大應用，像微信、來往、易信這種，當然現在主要還是微信。盡可能多地嵌入大應用，或者行業(yè)細分類應用，比如一些受歡迎的戶外、旅行類應用，在其中嵌入一個商城會比獨立的品牌App效果更好。

不過，這并不意味著web app就不需要推廣，跟我們合作的電商建議我們接入了一些移動廣告平臺。因為他們本身與這些廣告平臺有合作，以前主要是引流到手機淘寶店鋪或者移動網頁，現在可以將流量引導到移動端商城。

另外，隨著微信廣告系統(tǒng)的完善，我們也會與騰訊的廣告平臺（主要是廣點通）合作，為微信端商城引流。

新浪微博 @電商培訓師廖志偉

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