郭去疾談關(guān)于蘭亭集勢的6個敏感話題

【編者按】蘭亭集勢一直被同行和業(yè)外人士認(rèn)為是外貿(mào)B2C行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，但日前其CEO郭去疾在與億邦動力網(wǎng)的一次對話中，卻多次強調(diào)他從未認(rèn)為蘭亭集勢是一家外貿(mào)B2C。

在郭去疾看來，外貿(mào)電商已經(jīng)是個過時的話題，蘭亭要做的是一家全球化的電商平臺，甚至電子商務(wù)和零售業(yè)也無法囊括蘭亭未來的可能性。尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)來臨之后，B2C這樣的一種賣貨形式將不會是蘭亭唯一的商業(yè)模式。 

“國際化的DNA、國際化人才、全球采購、從設(shè)計端加入國際化的元素、目標(biāo)市場的本地運營，移動互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)的國際化”，這些才是郭去疾給予蘭亭集勢的關(guān)鍵詞。

同時，在這次對話中，郭去疾也對外界關(guān)注的幾個相對敏感的話題做出了解答。

蘭亭集勢CEO郭去疾

一：關(guān)于收購Ador的真實意圖

郭去疾表示，收購Ador最首要的原因是為了引進(jìn)國際化的人才。

億邦動力網(wǎng)：通過收購一家公司來引進(jìn)人才是不是有點小題大做？

郭去疾：我們可以通過雇一個人的方式去做人才的引進(jìn)，但很難去雇一個完整的團(tuán)隊。這在中國可能很少見，但在美國其實非常多見。雅虎、Facebook、Google等很多的收購行為都是為了人才的引進(jìn)。IPO之后我們一直在尋找真正的全球化人才。

億邦動力網(wǎng)：從外界獲得的資料來看，Ador在業(yè)務(wù)上并沒有太出彩的地方。為什么是它？

郭去疾：Ador是一個推出時間不長的網(wǎng)站，處在一個早期的階段，所以我們對它的收購不僅僅是建立在短期流量這一考量上。

事實上，蘭亭集勢與Ador有非常好的結(jié)合點，蘭亭本身售賣的時尚類商品，Ador也是一個關(guān)注于時尚類商品的社交電商網(wǎng)站。一方面，社交網(wǎng)站可以把更多的流量帶到蘭亭集勢上來；另一方面，蘭亭可以引導(dǎo)消費者去Ador上，增強消費者對于時尚類商品的粘性。

二：關(guān)于去年股價的多次“過山車”

蘭亭收購Ador后股價大漲21%，外界懷疑收購Ador的一個重要原因是否是為了提振股價。

億邦動力網(wǎng)：你是以什么樣的心態(tài)來看待股價的波動的？這種波動是否會給你壓力呢？

郭去疾：經(jīng)歷多次“過山車”之后，我們管理團(tuán)隊和股東都已經(jīng)能以比較成熟的心態(tài)來看待股價了，股價的波動不會給我壓力。

剛上市前幾天我會看股價，后來就不看了。我看也沒有用，因為我也不能炒自己公司的股票。

收購的事情不是為了短期股價的提升為目標(biāo)，而是以公司的長遠(yuǎn)的考慮。未來也不會考慮通過收購的方式來提升股價。

三：關(guān)于高營銷成本

蘭亭的高營銷成本問題被外界廣泛關(guān)注，郭去疾表示未來蘭亭將更關(guān)注精準(zhǔn)營銷。

億邦動力網(wǎng)：2014年搜索引擎的營銷成本相比2013會有一個怎樣的變化？

郭去疾：過去幾年，我們并沒有看到搜索引擎整體營銷成本有劇烈的增長，當(dāng)然這不代表有個別渠道、個別詞的波動。

另外，我們關(guān)注的是整個精準(zhǔn)營銷的領(lǐng)域，而不是小的搜索引擎營銷的范疇。在精準(zhǔn)營銷的領(lǐng)域，我們的渠道是非常多樣化的，并沒有出現(xiàn)一家獨大的局面。

億邦動力網(wǎng)：目前蘭亭在Facebook、Twitter等上的社會化營銷進(jìn)展如何？

郭去疾：我們正在社會化營銷領(lǐng)域進(jìn)行非常多的嘗試，我們把它作為一個有非常高性價比的營銷方式的渠道來看待。

四：關(guān)于品類的調(diào)整

蘭亭集勢三季度財報顯示其上市后首次出現(xiàn)虧損。外界分析，其中很重要一個因素，就是三大品類之一婚紗禮服類陷入困境。如何找到更好的增長品類已成為蘭亭的核心問題之一。

億邦動力網(wǎng)：蘭亭目前主要盈利的品類都算是小眾的產(chǎn)品。蘭亭在品類的拓展上有怎樣的規(guī)劃？

郭去疾：很多品類，可能大家只是看到我們最初的一個切入點。比如我們不只賣婚紗，也賣禮服，家居方面，我們最早賣水龍頭，后來也賣家居配飾、燈具。我們通常會選擇一個出其不意的切入點，但我并不是賣小眾的品類。

全球化的采購和海外倉的建設(shè)，我們將可以拓展更多的品類。站在“Made in china”的肩膀上，但不局限于“Made in china”。

一般來說，我們開拓某一個國家是以某個品類為突破口的。表面看來，我們是N個品類乘以M個國家，實際上我們的目標(biāo)市場和品類有很強的一對一的對應(yīng)關(guān)系。

億邦動力網(wǎng)：產(chǎn)品線拉得更長，會不會導(dǎo)致蘭亭付出的營銷成本更高，從而拉低贏利點？

郭去疾：不會，產(chǎn)品品類更多，才能帶給顧客更高的粘性，每個顧客的生命價值采會更高。品類的增長，并不意味著營銷成本的增長。

五：關(guān)于人民幣升值

郭去疾認(rèn)為，蘭亭集勢不斷增長的毛利率是抵御匯率風(fēng)險的最佳武器。

億邦動力網(wǎng)：對于跨境貿(mào)易而言，人民幣升值的話題不可回避，蘭亭是如何做外匯風(fēng)險控制的？

郭去疾：蘭亭經(jīng)歷了人民幣匯率從1:8到 1:6的整個過程，這過程中，我們的毛利率在不斷地增長。我們能夠維持高毛利的主要原因有兩個，一方面我們給消費者帶來的價值不僅僅是低價，更重要的是這三個方面：很多的選擇、快速適應(yīng)產(chǎn)品的潮流、可定制。另一方面，我們賣的品類，無論是婚紗、禮服，還是配件類，相比硬盤、PC等，價格敏感度沒有那么高。

億邦動力網(wǎng)：目前蘭亭跟供貨商是按美金結(jié)算的，是否存有把匯率風(fēng)險都扔給抗風(fēng)險壓力小的供貨商的心思？

郭去疾：關(guān)于我們把匯率風(fēng)險傳遞給上游供應(yīng)商是否公平，其實這也是一枚硬幣的兩面。一方面，我們要成功，那我們的整個的價值鏈和生態(tài)系統(tǒng)都要成功，所以我們非常關(guān)注我們的供應(yīng)商的現(xiàn)金流是不是健康，有沒有錢賺。另一方面，商業(yè)競爭也是非常殘酷的，所以我們必須要去選擇最有價值的供應(yīng)商，管理最優(yōu)良的供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量最好的供應(yīng)商。

六：關(guān)于速賣通的崛起以及同業(yè)競爭

2013年，阿里巴巴旗下全球速賣通以其低價和定位新興市場迅速崛起，搶占了大量市場份額。部分外貿(mào)B2C表示，速賣通的出現(xiàn)壓低了行業(yè)的整體毛利。

億邦動力網(wǎng)：速賣通的崛起會不會給蘭亭帶來壓力？毛利是否受到影響？

郭去疾：不久的將來，所有的電商都會國際化。如果要談競爭對手的話，那么大家不要把目光集中在隔壁的競爭對手身上，而要更關(guān)注國際的對手。比如凡客要更多地關(guān)注優(yōu)衣庫這樣的國際競爭對手，而不是夢芭莎這樣的國內(nèi)電商。

另一方面，速賣通更多的是一個市場平臺，類似ebay；而蘭亭則是B2C的模式，類似亞馬遜。兩者在商業(yè)模式上有所不同。蘭亭通過自己的物流、自己的采購，更好的服務(wù)能夠給客戶帶來更多的價值。

蘭亭集勢全球總裁Mark Stabingas：補充一下。這個市場并不是贏家同吃的市場，而是一個很大的市場，有很多機(jī)會，蘭亭希望成為其中的成功者之一。

另外，應(yīng)該是比爾蓋茨說過：“當(dāng)市場上有一些變化的時候，短期來看，總是會被高估；而長期來看總是被低估。”亞馬遜剛出現(xiàn)的時候，被認(rèn)為所有人都會去上面賣東西。但實際上，后來出現(xiàn)了非常多各種各樣的獨立電商。

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