淘寶第162號員工、蘑菇街聯(lián)合創(chuàng)始人，李研珠（花名胡斐）在很多老電商人眼里應該不陌生。而與億邦動力網(wǎng)最近一次的對話中，李研珠的身份是汽車電商“買好車”CEO。

2015年7月，“買好車”正式上線，主打B2C模式的平行進口汽車銷售，但很快他開始意識到“不能自己賣車，純線上賣車我賣不過經(jīng)銷商。”他決定改變自己的重心，幫經(jīng)銷商解決車源、資金、客源等問題，做一個服務型B2B汽車電商平臺。

于是，“買好車”的兄弟平臺“賣好車”出生了，并快速將阿蒙斯特、龐大、恒天、廣信行、中寶時等十多家汽車經(jīng)銷商攬入懷中。李研珠認定了，說這才是“互聯(lián)網(wǎng)該做的事兒”。

買好車CEO李研珠（花名胡斐）

李研珠告訴億邦動力網(wǎng)，“賣好車”主要負責建立全球的反向供應鏈，在供應商與經(jīng)銷商之間搭建車源平臺，包括4S店、主機廠、港口，甚至海外的平行進口采購者都是賣好車平臺的用戶。在此基礎上，賣好車還要建立金融服務平臺和互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺。

“汽車的金融屬性極強，別管大4S店還是小經(jīng)銷商，沒有不缺錢的，而賣好車就是把這些資產(chǎn)和資金鏈接起來。”李研珠說，賣好車要針對每一款車型推出一系列的推廣素材和賣點描述，定期開設互聯(lián)網(wǎng)培訓課堂幫助經(jīng)銷商來分析客戶。

李研珠透露，目前“賣好車”APP內測階段已經(jīng)入駐了5個省的1300個經(jīng)銷商和400個平行進口汽車展廳，擁有的車源數(shù)量達到兩萬多，日更新車源超過2000輛。

從B2C到B2B，李研珠和他的“買好車”到底經(jīng)歷了怎樣的坎坷和思考？億邦動力網(wǎng)帶著這些疑問和這位“車癡”、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者作了以下詳細的探討：

電商自己賣車？那真是瘋了

億邦動力網(wǎng)：買好車為什么會決定自己不賣車了？

李研珠：我們之前自己賣過一段時間的汽車，后來發(fā)現(xiàn)一臺車在電商銷售全程要付出幾十項的 “履約成本”。所有從采購到交付期間，異地物流需要幾千塊，整個時間段需要全款墊資，資金成本非常高，再加上交付過程中的各種小狀況和客戶較真，即便加上保險的返利，微薄的利潤也很難覆蓋這些履約成本。

在沒有售后服務支撐的情況下，這樣做一定會虧錢，而且線上銷售，必須是低價，差價天生就很小，再做做促銷貼點錢，怎么想都覺得這事兒瘋了。

億邦動力網(wǎng)：現(xiàn)在賣好車為4S和二網(wǎng)（不直接由廠家管轄的二級經(jīng)銷商體系）的商家提供金融產(chǎn)品主要為他們解決什么問題？

李研珠：首先不管是4S店還是二網(wǎng)，沒有不缺錢的（汽車是高客單價產(chǎn)品，資金壓力大）。這樣我們能解決的問題很多，例如，解決商家周轉金問題，在江西上饒有用戶在小店要買一臺攬勝，他們的問題就是哪有150萬去（汽車售價），我就可以幫他墊資，大的說法這個叫供應鏈金融。第二個，我們可以幫他做一個展車平臺，提供金融的方式幫他租過來。這些方法在經(jīng)銷商那里很受歡迎。

賣好車平臺入駐的金融公司

億邦動力網(wǎng)：平臺的貸款資金也是由第三方提供的，你是如何說服他們的？

李研珠：你問了一個很關鍵的問題。所有的金融行業(yè)里都是誰掌握資產(chǎn)誰說了算，我有經(jīng)銷商的訂單資產(chǎn)，展車資產(chǎn)甚至是經(jīng)銷商客戶的消費行為資產(chǎn)。所以現(xiàn)在是資金方來找我們進行合作。

在目前的汽車行業(yè)，銀行的買車貸款利率大約在8個點左右，但我們一般不會直接找銀行貸款，因為過程非常麻煩。所以都是銀行先通過貸給擔保公司再貸給你，導致現(xiàn)在的汽車貸款最低是三年12個點左右。中間約3個點被擔保公司拿走，他們負責去做簽合同、調查、風控這些事情，而這些事對于銀行來講，他們沒有那么多人力去做。越分散的業(yè)務越需要一個整合的平臺來做，我們服務中小經(jīng)銷商就去做這樣的事情。當然像龐大那種大型經(jīng)銷商是不需要的，他們有實力直接和銀行貸款。

億邦動力網(wǎng)：大型經(jīng)銷商在“賣好車”平臺充當什么角色？

李研珠：他們對我們來說是貿易商。像龐大這樣的大型經(jīng)銷商會與我們合作，是因為龐大很多車型是中規(guī)車，有大量庫存壓力，我們能幫助他們找到二網(wǎng)經(jīng)銷商幫助去銷庫存。龐大、圓通、廣匯這些大型經(jīng)銷商，以及北汽、廣汽、上汽這些主機廠都會和我們合作，他們把車輛放在我們的平臺上，我們直接推薦給二網(wǎng)的商家，能迅速形成交易。現(xiàn)在我們平臺上的交易數(shù)量大概每個月有幾千臺。

億邦動力網(wǎng)：那早先創(chuàng)立的買好車平臺怎么辦？

李研珠：未來買好車和賣好車的商品會全部打通，經(jīng)銷商可以選擇在買好車平臺直接to C，但經(jīng)銷商需要提供一個to C有優(yōu)勢的價格。兩個平臺連接形成B2B2C模式。

汽車電商的核心障礙在經(jīng)銷商

億邦動力網(wǎng)：汽車電商賣車常常出現(xiàn)一些糾紛的問題，這是您轉型to B的原因嗎？

李研珠：汽車電商出現(xiàn)糾紛是一個很普遍的現(xiàn)象，為什么會出現(xiàn)這樣的問題呢？

我認為買車糾紛一般不是消費者找茬，常常是交車的那個人出問題。新車電商都是在線上成交，但線上賣車和線下交車的負責人不是同一個人，這樣出問題的概率會達到80％。例如，這輛車是上海的賣家出的，要由云南的店交車，中間會給后者1000—1500的交車費，但是云南的店家心里想，我要是把你這個客戶切了，按揭、保險都是我的，我能賺5000塊錢，為什么不把你切了呢？

而且他也不需要主動去切，只需要跟客戶說，我就負責交車但車有什么問題我也不知道（不負責），然后他在旁邊去講，我可以再幫你弄一個別的（知根知底的）。這是新車電商最大的問題，像汽車之家的車商城平臺就曾因為這個問題退單率達到45％。我們也是看到這些本質的問題，所以才會決定專注在B端。

汽車經(jīng)銷商鏈條

億邦動力網(wǎng)：你怎么看國內的主機廠做汽車電商平臺？他們在賣車有戲嗎？

李研珠：有，但一定不是現(xiàn)在車享網(wǎng)這條路。未來消費者在主機廠的網(wǎng)站上下了一個單，把車買了，去當?shù)氐氖跈嘟?jīng)銷商提車，這件事就應該很正常很好，問題是要算當?shù)亟?jīng)銷商的銷售。

億邦動力網(wǎng)：算當?shù)亟?jīng)銷商的銷售？也就是要改變國內主機廠4S體系的利益分配鏈條？

李研珠：我給你簡單分享一個事情，某電商平臺做了一場活動，一千臺凱迪拉克半價銷售。但實際1000臺車一共交了（完成交易）120臺。原因是經(jīng)銷商不肯交車。

線上的電商搞定很簡單，但是下面經(jīng)銷商他就搞不定了。五折賣車百分之一萬的虧，這輛車的進價是85折，經(jīng)銷商說，主機廠先把35個點給我，給了我才賣車。主機廠說，你等會哦，我一會就給你，你先交了車我再給你補。

經(jīng)銷商誰給你補，你主機廠萬一不給補怎么辦？所以這件事一定要從上到下的建立一個體系：我線上賣車一定要算線下提車點的指標，但是這里可以不算你返點。

億邦動力網(wǎng)：賣好車平臺會不會和國內主機廠一起來做這個事？

李研珠：其實我們有一半的車是中規(guī)車，目前賣好車平臺有1300個經(jīng)銷商，其實有400個是平行進口車，大量是中規(guī)車。其實我不是特別在意自己平臺上賣的是什么車，因為我服務的是經(jīng)銷商。我自己感情上更傾向平行進口車，因為這個市場明顯好玩。

億邦動力網(wǎng)：B2B有一個詞叫以銷定采，這是不是我們最終的目標？

李研珠：對，這是我們的終極目標，未來就是要到港提車。這個事要看數(shù)據(jù)的沉淀多少，我覺的一到兩年的時間我們就能實現(xiàn)這個事。

不懼1688的汽車B2B

億邦動力網(wǎng)：賣好車現(xiàn)在的數(shù)據(jù)如何？

李研珠：賣好車在五個省有1000多個經(jīng)銷商，每個月的交易是3000多輛，金融交易額已經(jīng)突破兩個億。供應鏈金融的滲透率達到12%,。目前，我們每個月的增長率都在50%以上，今年我們的經(jīng)銷商會稍微控制一下，做到5000多家經(jīng)銷商，平臺總的交易量我希望能做到100億。

億邦動力網(wǎng)：如何保證平臺車源的真實性？

李研珠：平臺上有認證標志的車源都是有真實保證的，就像淘寶和天貓的區(qū)別那樣。經(jīng)銷商和供應商的信用評價體系會在下個月的時候打通，到時候你就知道他和誰交易過，信譽靠不靠譜。

很坦白的講，在我看來有些互聯(lián)網(wǎng)平臺，還在做互聯(lián)網(wǎng)1.0的事情，就是十年前甚至十五年前阿里巴巴要做的事情。現(xiàn)在我們要做的事情，是你要在平臺上面工作才行，只要你在上面工作，只要有一單有問題，是騙子，那你以后就別做生意了。

億邦動力網(wǎng)：賣好車APP上的物流體系是哪一部分？

李研珠：主要是國內的物流。海外的物流，我們會在今年下半年推出。

億邦動力網(wǎng)：阿里的1688平臺也在賣汽車，甚至也在做B端的金融，能不能把您現(xiàn)在做的事情理解成為汽車領域的1688？

李研珠：有些相似吧，可能是因為我是從阿里巴巴離職出來創(chuàng)業(yè)的。阿里做B2B是用一個玩法套所有行業(yè)，1688的整個組織結構和運營結構只分為賣方市場負責人和買方市場負責人，他們同時負責所有的行業(yè)。但淘寶是會分類目運營的，包括里面的類目結構，瀏覽習慣等，每個類目都是不一樣的。在外界看來，淘寶的這個做法會更成功。

前些天，逍遙子也說B2B的春天來了。但我認為B2B春天一定在細分的垂直專業(yè)領域，而現(xiàn)在to B的汽車電商就開始萌芽了。

億邦動力網(wǎng)：資本方面，賣好車A輪也過去很久了，下一輪準備什么時候完成？

李研珠：A輪已經(jīng)快一年了，B輪就在最近了。我們會傾向于一些大基金投我們。

億邦動力網(wǎng)：資本方面下一輪融資和BAT掛鉤嗎？你是阿里出來了的，會不會更傾向阿里投資？

李研珠：現(xiàn)階段暫時不考慮。