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創業不到一年，微商代運營公司青蔥新媒體近日宣布獲得IDG數百萬美元投資。在此之前，微商（尤其是層級代理機制的微商）幾乎不被主流投資機構認可。而實際上，青蔥新媒體從去年底才開始接觸微商，今年3月份正式接手一個化妝品品牌的微商運營項目，據稱4個月內實現銷售額1.5億元。

桑兮兮，青蔥新媒體創始人，擁有豐富的互聯網營銷經驗和社群運營經驗，不過此前并無化妝品或者電商從業經歷，他的微商理念也頗為獨到，比如他認為微商更適合小而美的品牌而不是大品牌，微商與微信已經沒有關系。而脫離微信的微商，需要接上“線下”這條腿。

日前，億邦動力網通過對話桑兮兮，全面呈現他對微商行業“三個為什么”的回答：為什么遭遇斷崖式下滑、為什么要發展線下店做微商、為什么微商門檻會越來越高。以下是對話內容：

青蔥新媒體創始人

（圖為青蔥新媒體CEO桑兮兮）

一、微商行業為什么遭遇斷崖式下滑？

億邦動力網：你之前在維也納酒店做營銷，出來創立青蔥新媒體的初衷是什么？

桑兮兮：青蔥新媒體是14年11月份才創立的公司，我們最初是先做新媒體，主要做新媒體營銷策劃。那時候是看到很多傳統行業欠缺新媒體營銷能力，我覺得服務一家企業不如服務多家企業。所以離職出來創業。

億邦動力網：也就是說，最初不是做微商代運營？

桑兮兮：對，最初只是做新媒體營銷。我之前幫助了很多微商個人、團隊做策劃。比如給一些淘女郎做過微商策劃，她們有很多粉絲，但不會用。

從今年3月份起，我們才正式開始接手一個化妝品品牌的微商業務。我們代理的一款BB霜，從三月份到現在，賣了一百多萬支，1.5億元，市場費用僅花了數十萬，一共就幾個人在運作。綜合維恩咨詢統計，電商市場上賣得最好的是謎尚，5月份電商全平臺一共賣了9.9萬支。我們同期賣了30多萬支。

億邦動力網：但今年，尤其是最近幾個月，微商整個行業的情況并不好，似乎在走下坡路？

桑兮兮：2015年跟13年，14年完全不一樣了，很多品牌的微商不動銷，銷售下降很厲害。今年3月份以后，基本上所有的化妝品都做了微商，百雀羚、丹姿、珀萊雅都在做。這些大品牌資金流充裕，進入市場后，很快把原有的微商團隊稀釋掉了。所以很多原有的微商企業業績開始“斷崖式”下滑。

據我了解，很多化妝品品牌的微商都是交給傳統的代理商操盤，他們對互聯網缺乏深刻理解，也缺乏實戰經驗，并不具備微商操盤能力。

微商近期之所以遭遇斷崖式下滑，還有一個很重要的原因是沒有動銷。微商跟直銷的區別，直銷的核心在于人頭。微商的核心是動銷能力。為什么很多微商沒有動銷？因為產品的價格遠遠大過實質價值。明明50塊錢的東西，為了給到微商更多利潤，零售價賣到198元。

億邦動力網：品牌與品牌之間的微商團隊重合度高嗎？

桑兮兮：有一定重合度，每個人（指個人代理）都會代理兩到三個品牌。比如A是我的一級代理，同時可能也是其其他微商品牌的二級代理。都有可能。這樣的好處是，A可以影響到其他的圈子，如果我的賣得好，可能那些品牌的代理就加入我們了。

億邦動力網：傳統化妝品品牌做微商也有量做得很大的，他們用微商專供款。

桑兮兮：我認為微商其實不適合大品牌。為什么這么說，你看，做好微商有三個要素：第一品質要好，這是口碑傳播的基本要素；第二復購率要高，用戶有粘性；第三渠道要獨有，如果在屈臣氏能買到，沒必要在微商買。

雖然也有傳統品牌做微商專供，但微商覆蓋的用戶群體實際上是沒有這個意識的。她們一般只認品牌，不會區分品牌下面某個系列的產品。

雖然也有傳統大品牌的微商業務做得比較大，但更多是當時微商的紅利階段。現階段就下滑得很厲害。