齊家網逆勢拓展線下體驗店三年擬開300家

新浪微博:@電商培訓師廖志偉

更多精彩內容請關注微信公眾號：jackielzw

傳統建材家具市場近期越發冷清，不少知名建材賣場選擇關門或是停業。不過，國內家裝電商平臺齊家網，日前在上海市逆勢開出2萬多平方米的超大O2O線下體驗店，匯集300家建材家具一線品牌。與傳統建材賣場不同，齊家網利用典型O2O模式，用戶通過線上展示產品、預約等多種方式了解產品和品牌的相關內容，同時通過線下互聯網門店體驗，從而達成交易。年初獲得總額1.6億美元新一輪融資的齊家網表示，未來3年內將在中國開設300家互聯網體驗門店。

匯集300家一線品牌

全新開業的齊家網建材家具O2O線下體驗店，位于普陀區真南路康建商務廣場，地處商業圈，周圍交通便利。在面積超過2萬平方米的體驗店內，匯集了包括TOTO、科勒、顧家、索菲亞、喜臨門、美的、方太等300家建材家具一線品牌。據悉，該店也是國內目前最大的一家建材家具O2O體驗店。

新落成體驗店分3層，地下一層和地上兩層，地下一層為品牌家具館，另外還設有一個網友互動區與家具定制區。一層和二層為建材館，一層以櫥柜、吊頂和家用電器等品牌為主，包括方太、美的、志邦、皮阿諾等一線品牌;二層則匯集了衛浴、地板、窗簾、瓷磚等一眾知名品牌。

商報記者在體驗店看到，與一般的傳統建材家具賣場不同的是，齊家網的互聯網線下體驗店在產品擺放上更加擁擠緊湊，其主要目的是促成交易。

據悉，齊家網線上有1000多家商家，而此次體驗店內則精選了300家主流品牌的商家入駐。“我們所采用的O2O模式，用戶可以事先通過線上產品展示、預約等多種方式了解產品及品牌的相關內容，從而有目的地來到我們的線下互聯網門店體驗，選購需要的產品，比起逛一般的建材家具賣場，我們的坪效要高很多。”齊家網聯合創始人和COO高巍向記者表示。

高巍認為，“因為到我們店里來的許多用戶，都已經在線上了解過產品，所以我們的成交率更高，更具有精準性，很短時間就可以促成成交。與傳統家具賣場相比，我們的單體面積沒他們那么大，我們是小而精，但是我們的出樣都是通過精選的，其實很多品牌并沒有那么多熱門款，比如科勒，它6000多款產品當中，真正的熱門款也就只有十幾二十款。所以通過我們線上對消費者喜好及市場銷售數據的統計分析，精選出樣的產品更加提高了我們的成交率。”

齊家網O2O模式與生俱來

齊家網的O2O模式可以說是與生俱來的，齊家網最早被稱為“上海團購網”，其通過團購將零散的用戶需求組織起來形成大單，以此吸引供應商或者從供應商處獲得更高折扣。創立之初是“線上召集，線下體驗和購買”的網絡團購模式，后在團購模式上進行再次升級。

據了解，齊家網從2008年起就開設了線下的展示門店。

“之前，我們會安排網站用戶去紅星美凱龍、月星等門店，但是用戶覺得要跑很多地方，不方便，我們就找了固定的地方引進品牌讓用戶集中體驗。在我們的店里，有很大一部分一線品牌是廠商直供的，所以價格也是我們的一大優勢。”高巍告訴記者。

作為家裝O2O公司，齊家網首創的“齊家保”和“齊家錢包”兩項功能，既維護了用戶權益，又為用戶提供網銀支付、貸款等金融保障服務。

據悉，為了滿足互聯網客戶的需求，未來，齊家網線上預約線下體驗的模式還會不斷磨合調整。例如，未來門店會安排3D實景展示，打通商品庫，展示產品的樣式、報價、顏色等，讓顧客有更好的體驗，還會引進平臺上的裝修公司入駐，從而提供設計施工買建材家具的一整套服務。

非標產品需體驗促成交易

據高巍透露，截至今年4月，齊家網已在全國陸續建立了56家線下體驗店，這只是齊家網“百城戰略”的前戰。未來3年內，齊家網將在中國開通300家互聯網線下體驗門店，以解決用戶線下體驗需求。

齊家網的線下體驗店越開越多，規模也是一家比一家大。但是，眼下房地產市場尚未復蘇，近幾年的國內建材家具市場也日漸蕭條，不少知名的建材賣場力不從心，選擇了關門或是停業。那么是什么原因讓齊家網在這個時候選擇逆勢開店呢?

在齊家網看來，開設線下體驗店非常重要。家裝行業的產品不太標準化，其特殊性決定了消費者在線下體驗后更加容易產生交易，單純線上解決不了商品的觸摸、感覺等實際體驗。

在齊家涉及的品類中，大概有70%屬于非標準化定制品。用戶購買過程中氣氛的營造，實體店一對一的交流問答，當天的購買情況，店員的殷勤介紹，都會影響用戶的決策。

此外，網絡成交的產品特性是客單價低，如顧家工藝的一套沙發，傳統買6000-8000元，而到了線上只能賣3000-4000元。齊家網的優勢在于幫助商家利用線上和線下的有機結合，帶動其銷售，最終讓經銷商體系產生更大的銷售額。

成本控制在行業內有優勢

齊家網比一般商家更加了解用戶，更加清楚互聯網用戶從哪里來，通過數據分析等幫助商家分析用戶行為，更好地抓住精準用戶。

隨著租金不斷增加，開設一家實體店的成本也在不斷上升，據悉，新開業的齊家網體驗店投資達數千萬元。

齊家網結合線上線下資源，擴大經營服務半徑，讓1000家門店可以完成5000家門店的效率，成本支出控制在15%以內，而其他大型建材商場一般超過25%。“正如我前面提到的，與傳統建材家具市場區別，我們的客戶是從線上被引流到齊家體驗店里的，他們已經對商家、品牌、產品、服務等有了一定的認知與了解，他們幾乎做好了購買決策，再到現場體驗，此時商家的銷售效率與轉化就會得到極大的提升。”高巍表示。

“如果未來有需要，齊家網還會在上海繼續開設線下體驗店。”高巍表示，“此次選址普陀區真南路，也是我們準備了多個備選址后，采用網投投票評選出來的。這里交通便捷，與地鐵11號線無縫對接，最重要的是，這里的倉儲物流成本較低，對商家來說能夠降低其成本，從而也能給消費者帶來更多的優惠。”

根據相關統計顯示，家裝O2O平臺已經開設或是正打算開設線下體驗店的包括：大自然家居、家裝E站、愛空間等。

業內人士指出，家裝電商如果缺少線下體驗環節，則無法形成家裝體驗與服務的閉環，對于重服務、重體驗的家裝行業而言，唯有打破線上線下界限，才能實現資源覆蓋與整合。

家裝電商增長空間巨大

據艾瑞咨詢報告統計，2014年我國家裝電商交易規模達到1197億元，比2013年增長50%左右，在住宅裝飾裝修市場中占比預計僅為8%左右。這預示著，家裝電商行業還具有非常大的增長空間，家裝O2O被許多人看成是大宗消費行業的最后一片電商藍海。

艾瑞發布的《2014中國家裝電商行業研究報告》指出，目前我國整個家裝電商行業還處在交易的初期起步階段，信用體制還不太健全，服務水平還需提升，用戶信任度打造也還要加強，這個階段的發展特點是以家裝電商平臺為主，建材家具商家跟隨發展。目前越來越多的消費者已經開始通過網絡選擇家裝，但如何形成符合家裝行業特點的電商運營及商業模式，是目前行業內各家企業關注的重點。

報告指出，目前，家裝電商行業所面臨的主要問題是，商業模式處于探索期。基于品類繁多且存在大量非標準化產品、重視體驗、售后復雜等行業特殊性，目前行業內普遍認同的是O2O模式，但具體怎么做，線上線下怎樣定位、如何整合、整個過程如何形成完整的O2O良性循環的一個閉環，目前還是行業內普遍探索的問題。

此外，目前家裝電商行業還處在行業規范的建立過程中，服務水準有待提升。

資金紛紛砸向家裝電商業

正是由于目前我國整個家裝電商行業還處在交易的初期起步階段，不少商家和巨頭都看到了這個重要契機，紛紛布局，把家裝O2O市場變成了群雄逐鹿的沙場。

今年2月，齊家網正式宣布獲得總額1.6億美元新一輪的融資，這是目前為止國內家裝電商行業最大的一筆融資。

據悉，近期獲得融資的家裝O2O企業還包括惠裝網、美家幫、愛空間、酷家樂及極客美家等。

有數據顯示，當前我國家裝O2O的滲透率相對較低，僅占4%左右，最高的是日本，所占比為20.5%，這一對比，反映出國內家裝O2O市場前景依然廣闊。

當前，大量資金涌入家裝行業，加上本身傳統家裝行業新興業務的不斷衍生，以及大量人才的加入，這一切都促使家裝O2O行業的競爭越來越大。

業內人士預測，未來在家裝O2O行業中會出現一個像“京東”一樣的行業巨頭，為整個家裝O2O行業樹立標桿。

資料顯示，2007年齊家網獲得蘇州中新創投首輪注資，2009年又獲得廣發信德的注資，2010年鼎暉和百度也先后跟進投資。

2014年11月，齊家網投資4.1382億入股A股上市公司海鷗衛浴，成為了海鷗衛浴的第二大股東。

齊家網交易額由2009年的32億元躍升至2013年的200億元，市場份額超過30%，在非標定制品領域優勢尤其明顯。