新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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三年前，墨西哥的黑莓還沒能進口中國，而天天果園已經(jīng)將它們納入候選品類，緊盯政策進展。直到不久，墨西哥漿果正式獲批進軍中國大陸市場，天天果園緊接著開售這些新品，而迎來熱銷。
“我們對上游產(chǎn)地的觸覺比較靈敏，跟當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)協(xié)會也有良好的合作關(guān)系。”天天果園創(chuàng)始人王偉對南都記者表示。然而，生鮮總是受制于冷鏈配送，但這家成立5年的水果電商，光今年1月的銷售額已經(jīng)破億，在如今先烈一片的生鮮電商當(dāng)中另辟蹊徑。
協(xié)會做媒
王偉把采訪地點約在冷庫辦公室，這是他常來的地方，以便把控日常的運營、倉儲和物流情況。另一位合伙人趙國璋則常年在海外的上游產(chǎn)地對接農(nóng)場、物色不同的水果品種，猶如獵頭。
從最初的美國櫻桃，到現(xiàn)在遍及全球的兩三百種水果，幾乎每一個品類的開發(fā)，背后都有當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)協(xié)會的穿針引線，給他們推薦新品種、引薦供貨商。對于協(xié)會的助力，王偉認為，“不功利”是他們打動對方的重要因素：“中國的水果消費市場非常大，國外很多農(nóng)業(yè)協(xié)會都想來推廣自家水果，但這種推廣合作不是短期能賺錢的，國內(nèi)的批發(fā)商并不感冒，而我們卻愿意把提高國外優(yōu)質(zhì)水果的知名度、培育市場放在第一位。”
當(dāng)時天天果園創(chuàng)立不久，還沒有多少訂單，舉辦第一屆美國水果節(jié)還是王偉自己貼的錢。但自此之后，跟其他協(xié)會合作便是水到渠成的事，這些協(xié)會資源反過來成為天天果園的信任背書。不過，他并沒有以此作為競爭壁壘，畢竟協(xié)會更多只是提供外部信息，怎么在最佳時節(jié)采購到適銷對路的優(yōu)質(zhì)水果，靠的是經(jīng)驗積累。在這點上，王偉家原本就在上海做了30年的進口水果生意，這幾年運營天天果園，更是頻繁跟原產(chǎn)地打交道。經(jīng)過與協(xié)會和國外著名品牌幾次成功的合作之后，天天果園在國外行業(yè)內(nèi)的知名度逐漸打開。
南都記者留意到，除了進口水果，天天果園上的水果有相當(dāng)一部分是產(chǎn)自國內(nèi)。對此，王偉說，其實中國本身就是水果生產(chǎn)大國，開發(fā)潛力巨大，但標準缺失是其硬傷。比如同一箱蘋果，大小、顏色、口感往往大相徑庭，而他們從進口水果做起，最終是想把國外的水果標準引進來。據(jù)介紹，目前天天果園在無錫、新疆、云南等地已經(jīng)有合作的專屬果園，農(nóng)民需嚴格按天天果園的標準挑果。“以后我們甚至?xí)鞔騼?yōu)質(zhì)國產(chǎn)水果，起碼進口、國產(chǎn)各占一半。”他對南都記者說。
冷鏈取舍
將水果從產(chǎn)地送到消費者手上，如何保鮮是最大的考驗。
王偉帶南都記者參觀他們9個不同溫層的冷庫，所儲存的水果有的置于0-4℃，有的置于8-12℃，相互之間不能混放。他指出：“這些存放要求都是我們多次試錯以后總結(jié)出來的，去年北京分倉開通，就因為調(diào)錯了1℃溫度，我們損失了價值幾十萬的水果。”從冷庫出貨，天天果園在上海由專門的車隊運送，公司總?cè)藬?shù)700人里，配送員占比過半。
然而，一方面耗費試錯成本，另一方面建倉儲、物流也需要大筆投入，作為創(chuàng)業(yè)公司在資金上能否吃得消？對此，王偉稱：“倉儲和物流是天天果園綜合供應(yīng)鏈的核心，也是從一眾生鮮電商中崛起的關(guān)鍵，我們每次拿到融資，大部分都用在這一環(huán)節(jié)上，要是資金不夠，寧可把市場營銷砍掉。”
不過，當(dāng)天天果園進軍全國市場的時候，自建物流的節(jié)奏沒能馬上跟上，上海以外的城市目前跟順豐等第三方合作。王偉坦言，第三方物流不可能為水果配送專門開綠色通道，哪怕在夏天40多攝氏度的高溫下，快遞員也只會用平板車來運送水果。這直接導(dǎo)致的結(jié)果是，上海的退貨率只有0.3%，其他城市則高達6%以上。而當(dāng)下的應(yīng)對措施，除了把包裝盒加厚、多放幾個冰袋以及縮小難儲存水果的銷售范圍以外，暫時也沒有更好的辦法。“第三方物流看上去比自建物流的成本低得多，但算上退換貨以及對口碑的影響，其實得不償失。”王偉表示，天天果園接下來會做到所有物流環(huán)節(jié)全部自建，這也是2015年的規(guī)劃之一。
[風(fēng)言風(fēng)語]
建議增品類
點評人：海納亞洲創(chuàng)投基金合伙人徐炳東
生鮮電商的一大問題是損耗率，我了解行業(yè)的情況基本都在10%-20%。而要降低損耗率，就要在倉儲、物流大量投入，模式非常重。尤其是在跨城市運營的時候，供應(yīng)鏈的壓力倍增。我們一般建議在核心城市建倉儲和物流，天天果園的計劃也是如此，雖然目前把其他城市的最后一公里配送交給了第三方物流，但總比一些生鮮電商直接由第三方發(fā)貨的情況好，之后怎么增強物流管控，還要看手中的資金實力。從發(fā)展階段來看，短期仍然以水果為主，但往后其實可以增加更多生鮮品類，一方面一攬子購買更符合用戶體驗，另一方面往網(wǎng)上生鮮超市的方向走空間也更大。采寫：南都記者梁卓慧
[創(chuàng)業(yè)ID]
企業(yè)名稱：上海天天鮮果電子商務(wù)有限公司
創(chuàng)業(yè)時間：2009年
創(chuàng)業(yè)地點：上海
創(chuàng)始人：王偉
商業(yè)模式：網(wǎng)售鮮果，自建倉儲物流
融資情況：B輪獲得鍇明投資和SIG海納亞洲數(shù)千萬美元融資
敬請關(guān)注 新年大招：
3月8日，億邦動力網(wǎng)在杭州主辦首屆微商產(chǎn)業(yè)峰會