當(dāng)客戶要求降價，或說你產(chǎn)品貴，一般的銷售員是如何處理的呢？常見的現(xiàn)象如下

不貴，我們產(chǎn)品是采用，，，技術(shù)，，，擁有，，，，

我?guī)湍闵暾埾拢煞癖阋它c，，，

馬上減價，可是客戶還是覺得貴，，，

為什么會有以上的問題呢？原因是什么，在于我們沒有從顧客心理，顧客需求角度來分析。

1，為什么有價格異議

引導(dǎo)小組或?qū)W員互動：你認(rèn)為為什么存在價格異議呢？（老師的目的就是總結(jié)和引導(dǎo)啊，所以多多引導(dǎo)再總結(jié)）

一般來講有以下幾個原因

（1）正常的消費心理，一般當(dāng)你報價時候，會收到“太貴了”

（2）銷售員過早的報價造成

這個時候，顧客沒有認(rèn)識到產(chǎn)品的價值。沒有一種迫切的需要。

（1） 報價與同行相比，沒有優(yōu)勢

（2） 產(chǎn)品與顧客的需求不匹配

比如偶想買個10萬的車，我問了奧迪，說40萬，哪怕20萬，偶也覺得貴啊。買衣服也是同樣的道理。

（3） 沒有考慮性價比

在工業(yè)品營銷中，如果你的產(chǎn)品是下游生產(chǎn)中的一個材料，我們關(guān)注的是單位消耗價格，而不是產(chǎn)品價格。

案例：你產(chǎn)品賣10000元\噸，我的賣15000員\噸。下游客戶消耗：沒生產(chǎn)一噸產(chǎn)品消耗你的產(chǎn)品為100元，而消耗我的產(chǎn)品為90元，各位你認(rèn)為哪個最有價值呢？

2，如何防范異議

（1）銷售中價格異議的規(guī)避。價格設(shè)置，不同數(shù)量操作方法價格不一樣。產(chǎn)品各種規(guī)格與檔次，關(guān)鍵看你要哪個價位

案例：昨晚去買衣服，看了幾件，這時來了有一個導(dǎo)購，問你需要什么價位的呢？一下就成交。

（2）價格異議其實是銷售員自己帶來了，盡量回避。處理價格最好的手段是把價格問題轉(zhuǎn)換為價值問題，把價值問題轉(zhuǎn)化為需求問題。如何讓價呢？是一次到位還是逐步到位好，各位？（這個就是講課的語言）

（3）不要過早給出對策，否則容易陷入價格問題

3，價格異議的處理招術(shù)

價格問題：太貴了。分析：顧客的意思是什么？首先要進(jìn)行分析，原因是多方面的，問學(xué)員：你認(rèn)為可能是什么原因呢？（互動）

提問+認(rèn)同+引導(dǎo)

1：你為什么覺得貴？

2：是的，，，（不要直接去否定對方，認(rèn)同對方，獲得一致，人不喜歡別別人否定）

3：價格是你關(guān)注的最主要因素嗎？如果產(chǎn)品不適合你，價格再低廉也沒用，每一分錢都是浪費，你說對嗎？

4，提問規(guī)避價格陷阱

導(dǎo)購員：小姐，早上好，歡迎光臨***專賣店。

? 顧客：這件衣服多少錢？（顧客指著一套職業(yè)套裝）

? 導(dǎo)購員：小姐真有眼光，（贊美）這是我們的最新款，小姐是在上班場合穿嗎？（轉(zhuǎn)入情況提問）

? 顧客：嗯。

? 導(dǎo)購員：小姐，穿職業(yè)裝搭配很關(guān)鍵。請問您家里的褲子什么顏色比較多？（繼續(xù)情況提問）

? 顧客：深色比較多。

? 導(dǎo)購員：哦，那這件衣服搭配起來一點問題也沒有。并且以您的膚色、身材，您穿這件衣服效果一定不錯！（在了解客戶情況后的建議更有說服力，不易招致客戶的拒絕）小姐，您先試試看吧。來，試衣間在這邊，請...（引導(dǎo)體驗）

5：塑造價值，強調(diào)特殊利益，一分錢一分貨

6：強調(diào)使用低價產(chǎn)品風(fēng)險。便宜沒好貨，案例質(zhì)量差的手機

7，避免爭論（同理心）

冷靜地認(rèn)真傾聽，爭論會使事情越糟。先認(rèn)同對方的意見，承認(rèn)自己在某些方面的疏忽，然后對對方的意見重新討論

案例：價格談判

“你的價格太高，不降價我們很難達(dá)成協(xié)議”針對這樣的問題，如何應(yīng)對呢？（請回答）

參考：不要立即討價還價，而是表示歉意，并對對方說：“我們也認(rèn)為產(chǎn)品價格定的高了些，但由于它成本高，所以報價時只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標(biāo)，忽視了你的承受能力。這是我們的疏忽，對此，表示歉意。大家誰也不會為了虧本來談生意，因此我們愿意就價格問題專門磋商。”

4，談判策略結(jié)構(gòu)應(yīng)用

以上是5種價格談判的結(jié)果

1，客戶贏，公司價格低

2，高度合作，產(chǎn)品價值塑造，更多的增值服務(wù)

3，這種，價格降，數(shù)量多，回款快

4，雙輸，價格低，質(zhì)量不保證

5，價格高，客戶不爽，苦于沒有找到替代品

其實在連續(xù)的銷售業(yè)務(wù)上，有的客戶每一次都會和你壓價格，我們可以結(jié)合上面的結(jié)構(gòu)模型來應(yīng)對。在價格談判上還要了解自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，與同行相比的價格情況，特別是客戶內(nèi)線的發(fā)展，對談判也是非常有幫助的。