課程背景：

當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，中國(guó)大量的中小企業(yè)遇到前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。下游客戶需求不旺，企業(yè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)造成銷售的低迷。如何穩(wěn)住老客戶，如何在短時(shí)間開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)奪新客戶成為企業(yè)各個(gè)層次銷售管理者的最急迫任務(wù)。

課程對(duì)象：企業(yè)總裁，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理及各級(jí)銷售人員

課程時(shí)間：一天（6小時(shí)）

課程特色：

結(jié)合本人8年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，6年企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)管理經(jīng)驗(yàn)并融入現(xiàn)代營(yíng)銷思維，提出快速爭(zhēng)奪市場(chǎng)的核心論斷，即信任與需求兩大法寶。課程全程采用培訓(xùn)前沿技術(shù)即引導(dǎo)技術(shù)，并結(jié)合小組案例研討，銷售情景劇設(shè)計(jì)方式幫助學(xué)員整合思考，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化打磨，打造屬于學(xué)員自己的解決營(yíng)銷問(wèn)題的體系。

課程收益：

1，  掌握大客戶公關(guān)的核心手法

2，  掌握快速建立客戶信任度的方法

3，  掌握與客戶20分鐘拜訪促成業(yè)務(wù)的流程

4，  能結(jié)合自己行業(yè)和產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)探尋需求的方法

課程大綱

一，中小企業(yè)銷售現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

1，  市場(chǎng)變化，客戶不再忠誠(chéng)

2，  競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

3，  企業(yè)自身銷售隊(duì)伍的問(wèn)題

案例分析與研討

二，突破大客戶成交的主要障礙

1，  沒(méi)有信任就沒(méi)有機(jī)會(huì)

2，  顧問(wèn)式銷售導(dǎo)向：從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)

3，  成交不是技巧

三，客戶關(guān)系建立與發(fā)展

1，  與客戶建立信任的三個(gè)維度

2，  客戶關(guān)系建立的四個(gè)階段

3，  感性理性互動(dòng)——實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

案例研討，一分鐘讓客戶喜歡你演練，視頻分享

四，鎖定客戶需求，步步為贏

1，  沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售

2，  探尋需求四步走

三次演練，并結(jié)合自己公司產(chǎn)品進(jìn)行方案設(shè)計(jì)

3，  展示自我：FABE靈活運(yùn)用

4，  客戶問(wèn)題解決方案設(shè)計(jì)

五，現(xiàn)場(chǎng)答疑互動(dòng)交流