一、運營商行業背景分析：

    中國智能手機的出貨量遞增也直接刺激了運營商開展多樣化的3G業務，同時智能手機用戶的增加間接的導致用戶頻繁的使用2G/3G網絡，在這樣的良性環境下，移動互聯網迅猛發展，無論是運營商的3G業務還是第三方App的表現形式和內容都“百花齊放”。

自2008年中國電信行業重組方案公布后，接下來的三年內中國移動、中國聯通、中國電信在重組后都屬于業務調整期，而真正的發力期是在今年，我們從運營商的3G業務、寬帶業務上發現相互的競爭非常激烈，而今年也是挑戰的一年，對于每個運營商來說整體業務方向、戰略都在轉變。繼中國聯通后，中國電信作為第二家引進了蘋果iPhone明星產品的運營商，這無疑讓運營商爭搶3G用戶市場的戰爭達到了新的高潮，不過即便如此“孤立無援”的中國移動憑借大量的2G用戶還是位于運營商的首位。

二、中國三大運營商市場現狀：

    運營商業務發力方向的改變也讓用戶做出了選擇，明顯的可以看出中國電信與中國聯通聯手“洗”走了不少的中國移動的高端用戶，據官方公布的數據來看：
    中國移動8月新增3G用戶316萬，累計3G用戶數達7214萬；中國移動8月總共新增用戶512.2萬戶，2012年中國移動用了8個月的時間，累計新增用戶數為4350.9萬，總用戶數達6.93077億。
    中國電信8月新增3G用戶263萬，累計3G用戶數達5644萬；中國電信8月總共新增用戶514萬戶，總用戶數達1.4942億。
    中國聯通8月新增3G用戶306.9萬，累計3G用戶數達6368.6萬；中國聯通8月總共新增用戶340.5萬戶，總用戶數達2.26066億。（3G用戶8月凈增數包含19.10萬3G無線上網卡用戶）

   中國工業和信息化部近期放出相關數據，2012年1月至8月，中國3G用戶新增6413.3萬，達到1.9255億。總體來看中國的3G用戶數量還是呈良性增長，同時今年8個月的時間移動通信收入完成5186.1億元，比上年同期增長11.2%，而固話業務比上年增長了3.6%，從以上數據上即可看出中國運營商的重心逐漸從固話寬帶業務轉向移動通信業務。

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三、中國聯通集團客戶營銷面臨的競爭與挑戰

3大運營商的競爭日趨白熱化，由遠攻近交演變成貼身的白刃戰。各大運營商紛紛將公司資源包括運營成本、人力資源紛紛向營銷側傾斜。中國聯通甚至提出75%的人力投入到一線營銷。支撐部門、后勤部門、甚至網絡部門人員紛紛投身營銷戰線.這種“人海戰術”是否能在三大運營商“軍備競賽”式的市場競爭中占得先機呢？答案是不確定的。

這些由其他部門轉崗的銷售員經過簡單的業務、產品培訓便匆忙披掛上陣，而且作業對象直指集團客戶（大客戶）。而集團客戶是恰恰是幾大運營商“寸土必爭”的“戰略制高點”。其對營銷人員的素質、素養、技能、技巧有著相對較高的要求。因此以這些銷售新手、生手強攻集團客戶市場，難免有些“未曾走穩強行跑”“雞刀殺牛怎出手”感覺。

對于中國移動（市場層面）

剔除網絡技術（中國移動堅強的2G網絡部分的彌補了其3G網絡先天不足的缺陷）因素、客戶服務因素，單從市場營銷層面來講，中國聯通如何與“在該領域浸淫多年、財大氣粗、武裝到牙齒的老大” ---中國移動一決高下。僅靠這些初出茅廬的銷售新丁，顯然會有些力不從心。

對于中國電信（技術層面）

盡管從技術角度來講，WCDMA技術在3大主流技術中有著先天的優勢，但在實際應用當中，WCDMA技術的用戶體驗并沒有與中國電信CDMA2000的拉開競爭差距和技術梯度。在部分區域，甚至中國電信的用戶體驗（語音、數據）要優于中國聯通的用戶體驗。而在市場營銷的靈活性方面，北方電信與北方聯通比較起來表現出了小公司應有的靈活度。

據市場調研發現，中國聯通“跑步上崗”的業務人員，面對身份、角色的轉換存在以下幾個方面的不足：

■心理準備不足

■對銷售崗位認知不足、

■銷售技能、技巧準備不足

■對客戶心理的把握能力不足

■對同業競爭的應對手段僵化

■自我學習能力的薄弱

■抗壓能力準備不足

直接表現為：

■銷售基本知識貧瘠化

■銷售手段單一化

■客戶關系管理的簡單化

■在高壓之下變的“亞歷山大”

如何解決以上問題，磨刀不誤砍柴工，打鐵還需自身硬，引入專業化的培訓已經成為中國聯通突破困境的當務之急。