老師辛苦了，您的課講的特別幽默風趣，我很喜歡，這是我第一次聽課沒打一點盹兒，期待您的下次課程，我不僅僅想優秀更想走向卓越，兩天的培訓從您那里我學到的不僅僅是技巧和方法，更多的是細節、思路、想法和感悟，一切的一切都在感染著影響著我改變著我，你的圖片有我的背影，一定要記得我哦，我想有一天我也會成為你課時中的案例女孩，也跟著李老師走遍全國各地，謝謝李老師，請接受學員在此一拜：您辛苦了，感恩、感謝！

這段文字是本月20-21號在河南鄭州為TATA木門培訓，課程結束時一名叫做馬曉的學員給我的微信留言，為什么要拿出來分享，是想讓很多的銷售人員看到一名頂尖銷售高手她的用心和與眾不同。每次培訓結束，都能收到很多學員的微信留言，但是我發現至少有60%-70%的學員是點贊，還有20%-30%的學員只寫了一句諸如“老師，辛苦了”“老師，我很喜歡你的課”這類的簡短留言，象馬曉這樣能寫上近200字課后感受的，還是我開通微信以來第一次遇到，因此對馬曉的印象特別深刻。在培訓的課堂上，馬曉是屬于那種特別積極發言但卻不張揚，用心思考熱情洋溢的女孩，她的同事告訴我，馬曉可是我們公司的銷售高手哦。

銷售高手和普通銷售人員的區別是什么？這是我從事銷售培訓以來一直在思考的問題，其實高手固然有很多的優點和特點，但最核心的一點卻是高手比普通銷售更加用心。今天，市場上的產品同質化、促銷同質化的現象越來越嚴重了，甚至連銷售人員的銷售說辭都嚴重的同質化，你想想作為客戶為什么要買你？差異化會讓客戶對銷售人員記憶猶新。每天，顧客都收到了大量的跟單短信，可是短信的內容也是高度同質化，有溫情提醒類的，有促銷活動類的，想想看我作為一名顧客看到這樣的短信不刪除才怪呢，因為早就有人發了類似的短信給我，你的短信沒新意沒創意沒利益，對我來說就是騷擾短信。

發短信的目的是什么？首要目的當然是希望客戶來店里再聊聊，爭取成交。退而求次，就算客戶不來，也要跟客戶保持良好的溝通互動建立好客情，爭取他記得我們讓他下次來店。那么怎樣發短信，什么樣的短信客戶才會有興趣，留在手機里面呢？

第一類短信：免費

憑此短信到店就可以領取電水壺一個。

這樣的免費短信，是直接給客戶好處的，天上掉餡餅的好事誰不喜歡呢。有人說，客戶來了就送電水壺是不是成本太高了，一點都不高，你想想看，一單金額動輒上萬的訂單，一個電水壺才多少錢，只要你的店員嘴巴稍微一松，折扣給低一點點，可能送給客戶的就不是一個電水壺了，從9折到8.8折就這個差額夠買好幾十個電水壺的了。

第二類短信：現金

憑此短信到店購買就可以抵用200元現金。

送現金客戶舍不舍得把這條短信刪掉？當然舍不得。不管我們店里有什么樣的活動，客戶都可以參加，最終付款的時候不管金額多少，拿出這條短信來就可以當200元現金用，這樣的信息哪個客戶舍得刪除。

第三類短信：負面消費

**品牌提醒您，在跟家裝公司簽訂裝修合同時需要提防四大陷阱：1、家裝公司的合同細則不細，施工過程中私自增加收費項目；2、家裝公司沒有裝修隊，都是街邊游擊隊；3、家裝公司的圖紙東拼西湊，并非為您定制；4、家裝公司推薦的品牌，很多都是三線品牌賣一線價格。

很多銷售人員發給客戶的短信都在教客戶如何選擇產品，我們發的這條短信是從負面的角度來教會客戶提防上當的。在銷售中，要想成交有兩個方法，借用一個成語叫做“趨利避害”，加大客戶的痛苦更容易讓客戶下單，所以從負面的角度來發短信，客戶記憶也更加深刻。

第四類短信：專家建議

根據亞太地區**知名風水專家建議，您家裝修的時候陽臺最好擺一盆植物。

不要照抄我上面的這條短信哦，本條純屬杜撰，若有雷同，也純屬巧合。所謂專家就是行業內客戶相信的一些人，設計師、風水專家都是客戶比較信任的人，風水專家提出了很多家居風水的建議，如果您上網搜索或者有這方面信息的話，分享給客戶，相信客戶也不舍得刪除。

第五類短信：情感分享

李哥，您好，我是***，今天想跟您分享我自己的一個經歷。

馬曉寫給我的留言就是自己的感受分享，當您大大方方地跟客戶分享你的故事的時候，這時候客戶可能會比較感興趣，注意千萬別分享一些心靈雞湯，只有你自己的故事，讓客戶感受到我們銷售人員的艱辛、努力、樂觀和用心服務客戶的態度。不單單是馬曉，上一次我在杏田家私培訓，一位來自海南的老板娘也給我看了她發給客戶的短信，大概有200-300字，講自己一天工作的勞累和開單后的喜悅心情，滿滿的正能量，不要說客戶，我都被感動了。