承諾原則在銷售中的應(yīng)用

承諾原則是說(shuō)一旦我們作出了承諾，我們就會(huì)積極地兌現(xiàn)承諾，從而證明我們是言行一致的人。按照社會(huì)心理學(xué)的說(shuō)法，我們每個(gè)人做適合事情，首先第一步取決于我們的態(tài)度，但是態(tài)度不一定就會(huì)有行動(dòng)，比如說(shuō)有些人覺(jué)得自己太胖了該減肥了，但是難就難在他很難開(kāi)始減肥的第一步，更不用說(shuō)堅(jiān)持了。態(tài)度會(huì)影響行為，同樣，行為也會(huì)強(qiáng)化態(tài)度，承諾原則是在向別人表明你的態(tài)度，一旦把你的想法大聲的說(shuō)出來(lái)了，你就應(yīng)該堅(jiān)定地履行你的承諾，想減肥最好的辦法就是大聲地告訴別人，請(qǐng)別人監(jiān)督你。

承諾原則在銷售中的應(yīng)用非常廣泛，讓客戶自己說(shuō)出對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)同，直到最終成交。本文跟大家分享幾個(gè)利用承諾原則的小例子，

承諾例子1：預(yù)交定金：客戶一旦預(yù)交了定金，他通常就會(huì)選擇自己定好了的品牌和產(chǎn)品，而不會(huì)再改變自己的購(gòu)買決定。有些銷售人員跟我說(shuō)很多客戶會(huì)退掉定金，相比于沒(méi)有預(yù)交定金的客戶，交了定金的客戶購(gòu)買概率更高，你沒(méi)辦法做到讓客戶100%購(gòu)買。所以一般你去銀行要求取消銀行卡的時(shí)候，他們總會(huì)告訴你，先留著吧萬(wàn)一關(guān)鍵時(shí)候有用呢？在顧客還沒(méi)有真正購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的時(shí)候，可以建議他先保留定金資格。

承諾例子2：玩具商為一種新玩具大作廣告，很多父母會(huì)答應(yīng)為孩子在圣誕節(jié)買一個(gè)?？墒堑搅送婢叩?，發(fā)現(xiàn)居然沒(méi)有貨。父母會(huì)買另外一個(gè)玩具。但是承諾的力量會(huì)讓他過(guò)一段時(shí)間再來(lái)買那種新玩具。

承諾例子3：把一切都寫下來(lái)，把顧客的認(rèn)可寫在紙上。先把錢拿到手再說(shuō)。控制他們，控制整場(chǎng)交易。問(wèn)他們?nèi)绻麅r(jià)錢合適的話是否可以馬上成交，讓他們沒(méi)有后悔的余地。在交易的過(guò)程中，把一些信息寫在紙上，隨口的“是啊”“對(duì)啊”就更增加了承諾的力量。

承諾例子4：隨口說(shuō)的客套話、禮貌話，也可以轉(zhuǎn)化為承諾。在做電話營(yíng)銷的時(shí)候，可以這樣向客戶進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)：“李老師，周末好，從電話里聽(tīng)得出來(lái)您今天心情很不錯(cuò)啊，是嗎？”客戶一般會(huì)隨口回答：“還好吧”，一旦他公開(kāi)聲明了一切都好，你接下來(lái)的溝通就輕松多了：“我很高興聽(tīng)到這一點(diǎn)。因?yàn)槲掖螂娫挼哪康氖窍雴?wèn)問(wèn)咱們的訂單什么時(shí)候能最終定下來(lái)呢。”

承諾例子5：很多商家都會(huì)推出會(huì)員卡服務(wù)，會(huì)員卡的原理就是承諾原則，有些人說(shuō)會(huì)員卡是將客戶深度套牢，我們覺(jué)得會(huì)員卡還是一個(gè)身份的象征，所以推出會(huì)員卡的時(shí)候，使用鉆石卡、白金卡、黃金卡、白銀卡這樣的分等級(jí)會(huì)員制度，很有必要，而且還能夠?yàn)樵黾涌蛻舻南M(fèi)升級(jí)做準(zhǔn)備。

承諾例子6：承諾顧客買下產(chǎn)品之后幾天內(nèi)可以退貨。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫銷售合同，而不是讓銷售人員填寫。

承諾例子7：征文比賽是一種公開(kāi)承諾，而且是書(shū)面的承諾，參加征文的人一般會(huì)支持自己認(rèn)同的品牌產(chǎn)品，今天已經(jīng)很少有人會(huì)這么做了，大家更多的是采取低價(jià)促銷方法，低價(jià)促銷的方法是沒(méi)有花心思真正研究客戶心理的，他以為人只有一種貪便宜的心理。

承諾例子8：把建議改為讓客戶親口說(shuō)出的承諾，只是一個(gè)細(xì)節(jié)，但效果出人意料的好。人們通過(guò)電話在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了。專家告訴飯店接線員，不要再說(shuō)“如果你改變計(jì)劃請(qǐng)給我們打電話”，而是問(wèn)“如果你改變計(jì)劃的話，會(huì)不會(huì)給我們打電話？”然后停下來(lái)等客戶回答。

承諾例子9：報(bào)紙廣告上，一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)的廣告卻少了一條最重要的信息：票價(jià)。主辦者心里清楚，即使是人們只打一個(gè)電話，也是對(duì)參加這個(gè)音樂(lè)會(huì)的一種初步承諾，買票的可能性大大增加。當(dāng)人們對(duì)某種商品有興趣，并且價(jià)格比他預(yù)計(jì)的要高的時(shí)候，這種方法最有效。如果廣告本身并不足以打動(dòng)客戶來(lái)問(wèn)，那么是否還不如把價(jià)格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對(duì)整個(gè)商品有更多了解？

承諾例子10：先給一個(gè)很誘人的條件，讓買車者承諾要在自己這里購(gòu)買。當(dāng)這個(gè)決定已經(jīng)做出但是還沒(méi)有最后成交時(shí)，那個(gè)真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦?！皩?duì)不起，經(jīng)理不同意這個(gè)價(jià)格”“對(duì)不起，你要的東西沒(méi)有貨了，你看換另外一個(gè)性能一樣的怎么樣”，很多賣電腦配件的店都在用這種辦法了。

熟練應(yīng)用承諾原則，會(huì)讓你的銷售如虎添翼，從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)會(huì)鼓勵(lì)客戶采取行動(dòng)，哪怕是客戶的一個(gè)小行動(dòng)也是最終訂單成交的關(guān)鍵一大步。