在學員點評環節，大家紛紛對上場學員的表現發表了自己的看法，其中最主要的討論還是集中在兩名導購以及店長的表現上面，有很多問題需要引起大家的注意，比如，顧客進店沒有人為他們提供礦泉人服務，沒有人引導顧客坐下來，店長登場介入的時機太早，店長沒有向客戶遞名片等等。隨著討論的逐步深入，大家漸漸從銷售技巧上的討論轉到了銷售策略的討論上來，這個案例中的兩種客戶關系也被大家逐步分析出來。

　　在這個案例中，如果拋開銷售技巧層面的戰術問題不談，筆者認為首先就是要搞定兩種客戶關系，分析這兩種關系中誰是真正拍板做主的人誰是影響的人，然后逐一攻破。首先，是設計師和業主的關系，要想順利拿下這個單，案例中的導購員必須爭取設計師對自己家產品的認同，然后再想辦法爭取業主的認同。在這個案例中，導購人員雖然注意到了設計師的影響作用，跟進作用明顯做得不夠好，僅僅遞一張宣傳單頁簡單地說兩句好話是不行的，必須有專人針對設計師進行溝通。其次，在這個案例中還存在另一層關系，就是男女顧客的夫妻關系，女顧客明顯傾向另一個瓷磚品牌，她是被男顧客拉到店里來的，而在接待的整個過程中，導購員完全忽略了男顧客的存在，跟進非常不及時，最終導致本來可以站在自己這一方的客戶發生了動搖，快速離開店面，形勢變得更加被動和不利。如果要想拿下這一單，我給的銷售方法是，首先是兩名店員之間的配合一定要到位，誰來跟進設計師誰來跟進客戶要有明顯的分工，象足球比賽一樣要做到專人專防，盯死自己的目標客戶。再次，想辦法對設計師與業主進行拆分，對設計師實行單獨溝通。最后，一定要分析男女客戶的心理狀態，爭取男客戶的堅定支持，這樣才有成交的希望。

　　在家居建材產品銷售的過程中，店內導購員一定要準確把握住四種類型的客戶關系，并且注意團隊之間的配合，制定有效的銷售策略才能實現順利拿單。