在學(xué)員點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，大家紛紛對(duì)上場(chǎng)學(xué)員的表現(xiàn)發(fā)表了自己的看法，其中最主要的討論還是集中在兩名導(dǎo)購以及店長的表現(xiàn)上面，有很多問題需要引起大家的注意，比如，顧客進(jìn)店沒有人為他們提供礦泉人服務(wù)，沒有人引導(dǎo)顧客坐下來，店長登場(chǎng)介入的時(shí)機(jī)太早，店長沒有向客戶遞名片等等。隨著討論的逐步深入，大家漸漸從銷售技巧上的討論轉(zhuǎn)到了銷售策略的討論上來，這個(gè)案例中的兩種客戶關(guān)系也被大家逐步分析出來。

　　在這個(gè)案例中，如果拋開銷售技巧層面的戰(zhàn)術(shù)問題不談，筆者認(rèn)為首先就是要搞定兩種客戶關(guān)系，分析這兩種關(guān)系中誰是真正拍板做主的人誰是影響的人，然后逐一攻破。首先，是設(shè)計(jì)師和業(yè)主的關(guān)系，要想順利拿下這個(gè)單，案例中的導(dǎo)購員必須爭取設(shè)計(jì)師對(duì)自己家產(chǎn)品的認(rèn)同，然后再想辦法爭取業(yè)主的認(rèn)同。在這個(gè)案例中，導(dǎo)購人員雖然注意到了設(shè)計(jì)師的影響作用，跟進(jìn)作用明顯做得不夠好，僅僅遞一張宣傳單頁簡單地說兩句好話是不行的，必須有專人針對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通。其次，在這個(gè)案例中還存在另一層關(guān)系，就是男女顧客的夫妻關(guān)系，女顧客明顯傾向另一個(gè)瓷磚品牌，她是被男顧客拉到店里來的，而在接待的整個(gè)過程中，導(dǎo)購員完全忽略了男顧客的存在，跟進(jìn)非常不及時(shí)，最終導(dǎo)致本來可以站在自己這一方的客戶發(fā)生了動(dòng)搖，快速離開店面，形勢(shì)變得更加被動(dòng)和不利。如果要想拿下這一單，我給的銷售方法是，首先是兩名店員之間的配合一定要到位，誰來跟進(jìn)設(shè)計(jì)師誰來跟進(jìn)客戶要有明顯的分工，象足球比賽一樣要做到專人專防，盯死自己的目標(biāo)客戶。再次，想辦法對(duì)設(shè)計(jì)師與業(yè)主進(jìn)行拆分，對(duì)設(shè)計(jì)師實(shí)行單獨(dú)溝通。最后，一定要分析男女客戶的心理狀態(tài)，爭取男客戶的堅(jiān)定支持，這樣才有成交的希望。

　　在家居建材產(chǎn)品銷售的過程中，店內(nèi)導(dǎo)購員一定要準(zhǔn)確把握住四種類型的客戶關(guān)系，并且注意團(tuán)隊(duì)之間的配合，制定有效的銷售策略才能實(shí)現(xiàn)順利拿單。