三、用贊美取悅他

　　有些強(qiáng)勢(shì)型的客戶(hù)進(jìn)店同樣不喜歡說(shuō)話(huà)，原因就是他們根本就沒(méi)把銷(xiāo)售人員當(dāng)回事，這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就能做出購(gòu)買(mǎi)決定，因?yàn)樗麄儚膩?lái)就不差錢(qián)。但是這些強(qiáng)勢(shì)型的客戶(hù)有一個(gè)很大的問(wèn)題，就是他們其實(shí)并不專(zhuān)業(yè)，有些時(shí)候買(mǎi)產(chǎn)品完全是一時(shí)沖動(dòng)，如果他覺(jué)得不好在店里逛上一圈馬上就會(huì)走，你要知道這種單子的銷(xiāo)售金額很大，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留客戶(hù)讓他開(kāi)口說(shuō)話(huà) 。

　　肖大姐是某家木門(mén)店的銷(xiāo)售人員，她曾經(jīng)這樣搞定了那些不愛(ài)講話(huà)的強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù)。一天，一位中年婦女走進(jìn)了門(mén)店，肖大姐仔細(xì)觀察了一下這位顧客的穿著打扮，判斷出她是位有錢(qián)的主兒，便熱情地上前打招呼，誰(shuí)知道被顧客冷冷地回了一句，“你不要跟著我，我自己先看看，有需要了我叫你。”一副領(lǐng)導(dǎo)吩咐下屬的樣子，沒(méi)辦法，肖大姐只好不緊不慢地跟在了顧客后面。可是逛了一圈，這位太太一句話(huà)也沒(méi)說(shuō)，看樣子對(duì)肖姐家的哪款產(chǎn)品都不太滿(mǎn)意，肖姐再不出手客戶(hù)就要出門(mén)了。怎么辦？情急之中，肖大姐張口說(shuō)了一句，“美女，你這玉鐲是在哪里買(mǎi)的啊？”一句話(huà)終于打開(kāi)了客戶(hù)的話(huà)匣子，肖大姐對(duì)客戶(hù)的玉鐲子贊不絕口，女顧客更是喜笑顏開(kāi)，兩人相談甚歡。銷(xiāo)售最忌諱的就是只談生意不談感情，銷(xiāo)售不關(guān)注人就想成交，不管你的產(chǎn)品有多好都很難辦到，所以肖大姐從客戶(hù)身上的鐲子下手，適度地贊美了一下客戶(hù)，從而順利地撬開(kāi)了客戶(hù)的金口。  

四、用示弱懇求他

　　客戶(hù)不說(shuō)話(huà)的原因有很多種，并不是所有的客戶(hù)進(jìn)門(mén)不說(shuō)話(huà)都是強(qiáng)勢(shì)型的客戶(hù)，也有些人不說(shuō)話(huà)是出于心理上的需要，在進(jìn)入陌生環(huán)境時(shí)，人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋找安全感，通常就不愿意主動(dòng)發(fā)言，所謂言多必失嘛。如果你能夠認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，那么大部分人進(jìn)門(mén)不愿意說(shuō)話(huà)似乎是再正常不過(guò)的事情了，問(wèn)題就出在一旦客戶(hù)要出門(mén)了，他還沒(méi)說(shuō)話(huà)而你也沒(méi)說(shuō)話(huà)，那么成交的機(jī)會(huì)就變得極其渺茫了。

　　在走訪門(mén)店的過(guò)程中，我們還見(jiàn)到過(guò)這樣的銷(xiāo)售高手，她說(shuō)，“李先生，麻煩您說(shuō)句話(huà)吧，從您到店都快15分鐘了，您還一言沒(méi)發(fā)。我們店里有規(guī)定，客戶(hù)進(jìn)店15分鐘還不說(shuō)話(huà)的話(huà)，說(shuō)明我們銷(xiāo)售人員的接待有問(wèn)題，我們會(huì)被扣工資的。李先生，幫個(gè)忙為了讓我不要被扣工資，您能告訴我您今天是想看什么樣的產(chǎn)品嗎？”門(mén)店銷(xiāo)售人員采用示弱的方式讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，雖然難登正統(tǒng)銷(xiāo)售的大雅之堂，但是我個(gè)人覺(jué)得只要是能夠搞定的客戶(hù)的絕招、狠招，都可以拿出來(lái)分享，因?yàn)檫@名店員為了撬開(kāi)客戶(hù)的金口肯定也花了不少心思，值得給予肯定。