1、客戶購買需求類問題

   　在沒有需求的情況下向客戶推銷產品，絕大多數情況下是會失敗的，即使偶爾成功了也是強買強賣的行為，不是我們想要的雙贏銷售結果。現實的情況是，不是客戶沒有需求，很多時候客戶認識不到自己有需求，或者認識到自己的需求了卻說不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優秀的銷售人員，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導他的需求，最終激發起他對我們產品的強烈愛好。所以，初級的銷售人員從自己的產品開始銷售，而高級的銷售人員從客戶的需求開始銷售。

　　2、客戶購買預算類問題

　　總是有很多銷售人員會錯誤的認為走進門店每個人都是自己的潛在客戶，往往會為一些客戶最終沒有在自己店內購買而自責不已，能不能最終達成交易，除了客戶強烈的購買意愿以外，購買能力是另一個關鍵因素。如果他的購買預算無法達到公司產品價格的最低消費檔，那么只能是“巧婦難為無米之炊”，店員完全沒有必要為這樣的訂單懊惱，你要做的是積極發掘那些有購買能力的客戶，撒網捕魚能夠被網住的都是達到了足夠斤兩的大魚，漏網的都是些小魚小蝦。

　　3、客戶購買時間類問題

　　有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強烈的情況下，他們經常會花很多時間去做產品的比較，導致訂單跟蹤的時間很長。即使看起來十拿九穩的訂單，如果客戶沒有付款，一旦周期拉長也會充滿變數。所以，在銷售過程中，主動了解客戶的購買時間，對于購買時間緊迫的爭取馬上拿下，對于那些時間不急的要想辦法刺激他們提前購買，有條件要上，沒有條件創造條件也要上。　　

　　在了解到客戶購買的這三個關鍵問題以后，銷售人員才能為客戶提供解決方案。優秀的銷售人員在設計方案時會合理利用以下兩點對自己有利的條件：

　　1、這三個問題都是站在客戶的立場上提出來的，在了解到客戶的這三個問題之后，銷售人員才能站在公司的立場上提供相應的解決辦法。客戶的需求決定了公司提供什么樣的產品，客戶的預算決定了公司的產品報價，客戶的購買時間決定了公司的服務和促銷活動。

　　2、這三個問題是互相制約的關系。當客戶的購買預算有限時，公司能提供的產品必然要打折扣，最終的結果必然是客戶的需求沒辦法得到完全的解決。如果客戶既不想提高購買預算，又不想降低需求期望值的話，還有一個辦法就是購買時間，客戶可以等到公司有促銷活動的時候再進行購買。在客戶的購買預算不變的情況下，如果客戶的交貨時間要求很急迫，公司對客戶需求的滿足必然會打折扣。　　

　　銷售就是不斷提問來了解客戶真實想法的過程，但是如果銷售人員不能減少提問的次數，總是不斷提問勢必會招致客戶的逆反心理，直至拒絕回答你的任何問題。所以，當我們在向客戶的提問過程中，要學會使用最少的問題高效提問，而以上三個問題正是這樣的關鍵問題。

　　李治江，蘇州唯濤企業管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務。成功地開發了《經銷商贏利模式創新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛浴、TATA木門等行業一線品牌企業進行過相關課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com