提到團購大部分人會想到企事業單位的規模購買，因為有了一定的銷量從而保證了利潤的存在，這樣顧客也就能夠享受到一定的團購價格優惠。 　　四月份通常是空調市場啟動的最佳時機，如何在這時迅速搶占市場先機，從而快速占有大部分市場份額成為各家電賣場爭奪的焦點。筆者曾經在國內某知名家電連鎖賣場從事過活動策劃工作，并于2004年的此時與當地媒體共同推出了空調團購活動，收到了很好的市場反響，現將活動過程和策劃思路作如下陳列，但愿能夠對我們的策劃同仁起到拋磚引玉的作用?！　?

　　一、空調團購方案的提出

　　活動策劃的靈感來自于傳統意義上的團購概念，我們認為在以往團購活動的運作中，通常形成的是一對一的信息對稱，即只要廠家與團購單位形成意向就可能形成團購。如果通過家電連鎖賣場這個終端的運作，在這里至少有三點可以進行深挖，即廠家可以是多個企業，而并不僅限于一個空調品牌，從而能夠滿足顧客差異化的個性需求；團購群體也并不限于一家企業或單位，只要形成一定的數量均可以以團購的價格進行銷售；在信息發布上面，可以邀請媒體的介入，從而產生強大的市場宣傳銷售。

　　作為家電連鎖企業尋找多個空調品牌參加我們的團購活動并不難，可是到哪里去開發出足夠多的團購客戶呢？就在我們為團購活動絞盡腦汁的時候，一籌莫展之際，忽然靈光一現，我們想到了報紙媒體。報紙有成千上萬的讀者，這些讀者就是我們潛在的消費群體也是我們的潛在團購客戶啊，如果通過報社把潛在的消費者組織起來一起購買空調不就是很大的團購客戶群嘛。找到了活動開展得切入點，活動方案也就水到渠成自然地出來了。　　

　　二、空調團購活動的執行

　　在確定了空調團購活動的基本思路以后，我們開始了對各方面資源的整合與任務分解工作。首先在企劃部門內開始進行分工，以便責權明確提高工作效率。我們的部門經理親自操刀負責與當地強勢媒體的談判工作，尋找最佳的合作媒介；我作為活動策劃人員負責具體活動的策劃工作，并負責與業務人員確定參加團購活動的廠家；報紙平面制作人員開始制作整體的平面媒體推廣形象。

　　在我們向各廠家紛紛發出邀請函之際，合作的媒體也隨之塵埃落定，落在了當地的一家主流都市類報紙上。各廠家紛紛對我們的活動給予了極大的關注，并表示這樣利用媒體來運作，從而把散客形成團購的規模來刺激銷售的模式在杭州家電連鎖業尚屬首次，因此大家也都對團購結果充滿了信心。

　　4月初，我們選擇的媒體以一則新聞報道鳴響了此次活動的序幕。

　　(1)４月９日，《**快報》刊發記者署名文章《今夏空調冰箱什么價，快報團購先聽你的說法》，并公布了團購價格征詢熱線電話；

　　這則新聞很快就引起消費者的關注。團購熱線開通的第一天，電話就被熱情的讀者打爆，報社不得不在第二天又緊急增加一條熱線。價格征詢活動變廠家、商家定價為消費者定價，實現了“家電價格，百姓說話”，消費者自然踴躍參加活動了。

　?。?）４月１２日，《**快報》再發署名記者文章，公布了廣大消費者和對品牌空調、冰箱的心理價位，并最終確定了團購活動的承辦商家為國美電器。至此，**家電與《**快報》社聯合推出的制冷家電團購活動正式浮出水面。

　　（3）為推動團購活動的深入開展，**家電還與《**快報》聯合開展了空調、冰箱現場展示活動。展示會上，前來咨詢、看樣的消費者絡繹不絕，并紛紛現場填寫團購優惠卡，大家對這種把散客通過媒體形成團購，從而享受團購優惠價格的形式稱贊不已。展示活動第一天，就發出２０００多張優惠卡。

　?。?）在團購卡發放與報社熱線接受讀者報名的同時，由家電商家連夜對當天的報名顧客資料進行了統計，并把信息及時反饋到廠家，以顧客的需求向廠家爭取價格談判。

　?。?）４月１６日，**家電與《**快報》聯合推出的《制冷家電團購活動全資訊》專刊新鮮出爐了?！耙皇て鹎永恕?，?？耐瞥鍪沟煤汲鞘忻癖甲呦喔?，“周末到**家電去團購”傳遍大街小巷。就在專刊推出的當天，仍有不少顧客打進電話要求繼續預定團購機。其中，杭州市江干區敬老院要求一次性預定２０套空調，消費者顧客高漲的熱情使得活動主辦商家不得不于當天又增加人員繼續接受顧客報名。　　

　　三、空調團購活動的效果

　?。丛拢保啡眨评浼译妶F購活動現場銷售在**家電指定商城正式舉行。一大早，商城剛剛開門，立刻就被洶涌的人潮擠個水泄不通。在指定的團購活動接待處，消費者里三層外三層地將這里圍了個嚴嚴實實；為方便核實顧客資料，**電器連日常辦公用的電腦也搬到了活動現場，現場負責活動執行的十多位工作人員，全都忙得不可開交；收銀臺前交款的人早就排起了長龍。由于正處于空調銷售旺季，團購活動中空調的銷售格外火爆。據ＥＲＰ系統顯示，在空調團購高峰時期，平均每兩秒鐘就有一套空調被賣出，原定于１３時結束的團購活動，由于現場消費者太多不得不延長至１７時。據統計，活動當天，**家電僅團購空調就賣出了１０５３套。在第二天行的團購活動中，前來購物的顧客熱情不減，空調銷量節節攀升。

　　四、散客團購的長期影響

　　正如１８日《**快報》的一則新聞開頭所寫的那樣：**電器的空調快賣瘋了。在２００４年春夏之交，**電器充分利用媒體資源，別出心裁推出制冷家電團購活動，其成功舉辦必將為今年**家電制冷家電的整體銷售打下良好的開端。

　　這樣的團購模式也開創了一種全新的促銷方式，在傳統手法黔驢技窮時，通過媒體、廠家、商家的三方資源整合與顧客展開信息互動，無疑是一種相當成功的商業手段。