在市場競爭越來越慘烈的今天，客戶對門店的服務要求越來越高，從售前到售中再到售后各個環節，經銷商老板都使出了渾身的解數，以期用服務來打動客戶從而最終獲得訂單。不管是售前服務還是售中服務，都是能夠讓客戶親身體驗的服務環節，比如說我們是否愿意給客戶做一些產品選購知識的免費講解，是否派車接客戶來到門店，是否為客戶提供了定制化的銷售方案；當客戶來到門店的時候，我們是否提供了更多的感官刺激，是否為客戶進行了專業的產品演示，是否及時地進行了客戶跟蹤等等，這些都會影響到客戶對我們的服務水準與服務意識的判斷。

你的服務超出了客戶的預期，那么客戶很可能就會在你店里購買；如果你的服務低于客戶的預期，而對手的服務高于你的服務，那么客戶很可能就會選擇找對手進行購買。                    因此，從這個意義上來說，售前服務和售中服務非常重要，但是在服務的價值鏈上，最難的是售后服務，售前與售中服務畢竟是客戶可以親身體驗的，而售后服務則是只有客戶購買了產品以后才能進行體驗，所以客戶對于我們的售后服務常常有所擔憂也就不足為奇了。

“如何處理客戶對于售后服務的擔憂？”，

成為檢驗銷售人員能力的一個重要指標。

OOOO如果這個問題回答得好的話，客戶就會開心地付錢買單;OOOO

OOOO如果這個問題處理的不好，客戶很可能會拍屁股走人。OOOO

姐，您放心，我們全國有幾千家售后服務的網點，我們家全國聯動，也就是說您哪怕是在深圳買的東西，到了上海的的門店也會按照公司政策給您修，給您換

銷售人員

這句話話音還沒落，競爭對手馬上接過話茬了……

競爭對手姐，他們家有上千家售后服務的網點，那些網點都能生存，您可以想象他們家有多少人去維修了？

本來第一家銷售是想要告訴客戶自己的售后服務網點多，對于售后服務問題根本就不必擔心，結果反而被第二家銷售抓住了話柄，化守勢為攻勢直接攻擊第一家銷售產品質量問題多。

        客戶比較關心的售后服務問題到底要不要說，怎么說才能讓客戶滿意呢？《門店銷售動作分解》原創版權課程開發者李治江老師認為，任何空口無憑的銷售說辭都沒有辦法真正讓客戶信服。所謂“眼見為實”，銷售就是要從理念到動作。面對客戶最為擔心也最為關注的售后問題，我們決不能回避，而是應該用積極行動來主動化解客戶的擔憂。

1、例證銷售法既然客戶擔心我們的售后服務問題，那么我們就把以前的銷售訂單拿給客戶看，如果你了解了客戶所在的小區或者客戶所從事的職業，那么就把跟客戶相關或者相似的訂單拿給他看，這樣的話更加具有說服力。

銷售人員可以把一疊的銷售訂單拿給客戶看，邊看邊說，“姐，你看看就您這款產品我們上個月就賣了二十幾單，如果產品有質量問題的話，我每天光處理售后問題都忙不過來，哪還有時間接待您呢。”此時，更厲害的銷售還會直逼客戶的心理底線打出感情牌，“姐，我在這個店里上班都三四年的時間了，如果產品質量有問題我賣完貨早就跑了，既然我能在這個店一直干下去，就說明我們的產品和服務經得起時間的考驗，你說對嗎？”

2、客戶見證法聽過我課程的同學一定記得李老師經常說的一句話，那就是“在互聯網+時代，客戶的抓取越來越容易，而客戶的維護越來越難”，那么，怎樣實現互聯網思維落地讓客戶的價值最大化呢？那就是我們一定要從最傳統的交易思維轉變到用戶思維，成交以后也要關注客戶在產品使用過程中遇到的問題和客戶體驗，這就要求我們跟客戶互動跟客戶交朋友。

當你跟客戶交上了朋友以后，新客戶對售后服務有擔憂的時候，就可以讓他去詢問我們的老客戶對我們的產品和服務評價如何？我有一位朋友，她安排員工到老客戶的家里拍一段視頻，視頻的內容是老客戶使用公司產品的感受和評價，然后放到微信公眾號上面進行宣傳推廣，效果很不錯。

3、現場直播法2016年有兩個詞比較火，一個是網紅另一個就是直播，當網紅遇到了直播，一下子就產生了一個新的行業。互聯網技術的每一點進步對于線下門店來說都充滿了機會，關鍵是看我們用什么心態來面對，是用積極的心態擁抱互聯網還是用消極抱怨的心態去抵制？各種直播平臺為我們提供了又一種銷售武器，客戶對售后服務有問題，那么我們就可以把一群潛在客戶拉到一個直播平臺里，讓大家看看我們的施工現場或者產品維修現場，給潛在客戶吃一顆定心丸。

4、現身說法2016年三月份的時候我在安徽蕪湖給美沃門窗的經銷商培訓，有一位來自新疆的經銷商給我留下了很深刻的影響，她不但做門窗而且她們家還有一個木門生產廠，因此不管是營銷還是管理的能力，她都走在了很多經銷商的前面。

在談到客戶對售后服務問題有擔心的問題時，她給出了這樣的建議：我一般會把為客戶上門施工的師傅叫到客戶的面前，師傅穿著干凈整齊的制服，微笑著跟客戶鞠躬打招呼“先生，您好！很高興由我為您提供上門安裝服務，我做這個行業已經有五年時間了。明天我到您家里之前會提前一個小時再跟您電話聯系，請您電話保持開機狀態”。短短的幾句話，我們這位安裝師傅的專業能力和服務態度就體現出來了，客戶看到了人自然也就安心了。如果負責產品安裝的師傅不在店面也沒有關系，這個時候我就會把店里的全家福照片拿出來，找到要為客戶安裝的師傅照片指給客戶看，并且跟客戶說“所謂相由心生，您看我們安裝師傅的面相，您覺得能放心不！”只要這么一個小動作，就可以輕松地讓客戶消除擔憂心理，何樂而不為呢。

客戶擔心售后服務的問題，是我們很多銷售人員都經常會遇到的棘手問題，#老李談銷售#今天跟大家分享了四招，希望能夠拋磚引玉，如果您有其他更多更好的解決方法或者思路，非常歡迎您在咱們這里與大家一起分享，讓我們共同進步，共同提升。