很多銷售人員都會跟劉紅玉一樣有著同樣的擔(dān)心，價格成了懸掛在她們頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，隨時都有可能因?yàn)閮r格的問題而造成訂單的丟失。只要你愿意上網(wǎng)搜索或者翻翻書，就能得到很多關(guān)于如何化解價格異議的方法。掛掉紅玉的電話，我在思考一個問題，當(dāng)我們跟客戶討論價格的時候，我們的立足點(diǎn)是什么？如果我們試圖從產(chǎn)品價值的角度來證明自己的價格合理的話，我們是不是走入了誤區(qū)？因?yàn)槲覀儾恢揽蛻舻男睦眍A(yù)算是多少，他愿意為我們的產(chǎn)品出多少錢？在成交以前的關(guān)鍵時刻，我們才跟客戶討論價格問題是不是太晚了？那么在銷售的過程中，如何了解到客戶的購買預(yù)算呢？在一連串的問題之后，我發(fā)現(xiàn)，銷售人員在和客戶的接觸過程中，有三個問題必須要清楚而準(zhǔn)確地了解到，如果不了解這三個問題，最后的成交一定會非常困難，即使偶然成交的話那也只能說明是你的運(yùn)氣好。而這三個問題的出現(xiàn)也為我們的銷售過程管理提供了可以量化的指標(biāo)，如果作為銷售人員你連這三個問題都沒有問到的話，那么你的銷售過程管理就做得不夠好，銷售主管就可以對你進(jìn)行負(fù)激勵。這三個關(guān)鍵問題分別是客戶購買需求、客戶購買預(yù)算和購買時間。

1、客戶購買需求類問題

在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會失敗的，即使偶爾成功了也是強(qiáng)買強(qiáng)賣的行為，不是我們想要的雙贏銷售結(jié)果。現(xiàn)實(shí)的情況是，不是客戶沒有需求，很多時候客戶認(rèn)識不到自己有需求，或者認(rèn)識到自己的需求了卻說不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈愛好。所以，初級的銷售人員從自己的產(chǎn)品開始銷售，而高級的銷售人員從客戶的需求開始銷售。

2、客戶購買預(yù)算類問題

總是有很多銷售人員會錯誤的認(rèn)為走進(jìn)門店每個人都是自己的潛在客戶，往往會為一些客戶最終沒有在自己店內(nèi)購買而自責(zé)不已，能不能最終達(dá)成交易，除了客戶強(qiáng)烈的購買意愿以外，購買能力是另一個關(guān)鍵因素。如果他的購買預(yù)算無法達(dá)到公司產(chǎn)品價格的最低消費(fèi)檔，那么只能是“巧婦難為無米之炊”，店員完全沒有必要為這樣的訂單懊惱，你要做的是積極發(fā)掘那些有購買能力的客戶，撒網(wǎng)捕魚能夠被網(wǎng)住的都是達(dá)到了足夠斤兩的大魚，漏網(wǎng)的都是些小魚小蝦。