今天我給大家講季末總結，季末總結要達到四個目的：

一、總結經驗
二、評估剩余價值
三、確定推廣方案
四、提煉采購參數
        服裝是具有很強周期性和重復性的產品，因為今年你的夏裝過去了，明年你還得賣夏裝，而且不只賣明年新款的夏裝，還有今年剩余下來的。所以服裝經營需要科學規范的管理。
        我們說做服裝行業簡直太幸運了，因為老祖宗給我們留下了可以加強功法的武功秘籍：24節氣。這24節氣很神奇，尤其對我們北方，到大雪的時候肯定下雪，端午節的時候肯定下雨，端午節的第二天蚊子肯定出來咬人，端午節之前蚊子不咬人的，為什么？因為需要交配。這種規律是很有意思的。服裝經營就是這么有意思，為什么說你現在還能賣夏裝，是因為天還不熱，入伏的第一天開始夏裝銷售就進入困難期了，開始走下坡路，這是一個規律。
         每季作為銷售總監也好，操盤手也好，我們在企業實際上看到一個銷售的結果之后，都要考慮兩個問題：
第一：今年的哪些方面是我們明年要保留的，明年在這一塊我們是不是要做的再好一些。
第二：自己在什么方面做的有錯誤，錯誤是怎么產生的？明年要怎么去避免。
          我們現在大部分服飾企業做銷售總結的現狀：業績為什么沒達標？找出來一些沒達標的店，找出來一些沒達標店長的問題，找到了一些導購的問題，那這些問題找到了之后能怎么辦呢，那只能找老板，老板你要不干掉那個店長，再不干掉那個店，別干了，那個店就是低效店。嚴格意義上來說，這種銷售總結是不合格的，因為你只能給企業制造新的問題，沒有給企業找到解決問題的方法。
           還有一種企業根本沒總結，那什么總結啊，現在夏裝剛賣完，秋裝剛上市，誰有時間啊，干吧！我不說嘛，服裝有很多人是靜悄悄的開季，靜悄悄的收尾，慢慢的呢貨就回到庫房，老板呢只能瞅著庫房的貨發呆，怎么又剩那么多啊。
           所以呢，今天我們要開始把季末總結的這個問題拋出來，我認為最起碼春裝銷售是可以總結的，我希望學完這套東西之后，回去把春裝總結一下，夏裝呢可能要求的比較早，因為大家要做我留的那個作業，就是夏裝你要回去做一次收尾分析。
           我們還要學習一下如何通過季末總結這個模式找到我們現在品牌盈利的密碼，就是這個品牌最給你賺錢的是什么東西，一個品牌賺錢的東西并不多，你要學會總結每個品牌的黃金盈利的品類，這種品類一定要玩命的保住他的銷量，這種品類的訂貨一定重點死看死守，而且銷量一定嚴抓，把銷售過程控制的一定要嚴，因為這個品類是你投資的黃金點，也是你盈利的黃金點，我們要會找。
            當然了庫存我們也不能漠視不管，每個品類在季末都會面臨一定的庫存，那這些庫存不是說寫個數就放到那，趙老師這個庫存剩六件，我們預計明年7月份賣出去，不行!你這個總結逃避了一件事情，這個為什么形成了庫存?剩下的貨怎么賣?我們要研究怎么賣的問題，庫存剩下了啊，是剩下了，總結原因總結完了，但是這個貨你不能留，你不能整個博物館給掛那，這貨早晚要賣掉，庫存要快賣而且還得值錢的賣。
             大家都有這個體會，庫存這個東西你剩的年頭越多，你處理起來留的血就越多，如果要是說兩年以上的庫存，我認為在服裝行業就不值錢了，在服裝行業，現在是13年，11年的庫存你今年再不收拾利索，在明年就不值錢了，今年你還能賣個四折，明年你看網上吧，天貓多少錢，你們做的牌子都算是有名的，有一定的知名度，天貓上都能找的到，明年11年的貨在天貓上我敢保證平均二五折，你今年能賣四折，你就琢磨這句話，所以要分析庫存價值，要學會舍和得才能把它賣到你自己想要的那個價格，那么怎么賣新貨還得賣老貨啊，這是一個難題啊，所以我們在第三個章節要研究一下怎么新老同賣。