新品上市后，怎樣才能盡早賣出第一件，快速讓一款商品動銷？這是決定訂單推廣“成功的關鍵”，我們要使用全新的營銷思維，引導銷售團隊克服內在的障礙與問題，對新品的銷售過程進行有效干預，做到新品上市后早賣、快賣、多賣。抓不住這個成功的關鍵，門店新品銷售就難以獲得成功。

    為了實現新品上市早動銷，門店經理需要把握其中的關鍵人、物、方法、事，對門店的管理系統流程進行改良，把成功的關鍵落實在組織結構上，并依靠組織的力量，從新品上市銷售的第一天開始，關注每款商品的銷售進展。

      本文內容描寫了新品上市后，負責指揮的門店經理，借助合理的終端信息反饋流程，采集專業的銷售情報和信息，并使用專業的營銷工具，做出商業分析，指導門店完成一系列的營銷行動。

“一旦制定了銷售目標，就必須確定要把產品賣給誰？并想清楚怎么賣？”

以前，零售公司對門店的銷售管理方式，并沒有十分嚴格的規范新品上市后，門店要執行那些必要工作，銷售管理更多的是“控制店員的心態”。面對快節奏的訂單銷售規劃，只會這些是遠遠不夠的，我們需要門店經理按照一套嚴密的銷售進度控制方法，運用清晰的控制思維，完善訂單銷售管理工作，用規范的制度，來優化對門店導購的管理方式，把訂單銷售目標轉化為可操作的營銷行動方案。

通常，一個批次的新產品到店一周內，店長要組織店員對同訂單商品，逐款的進行細節評估，根據專門設計的產品特征分析模型，將商品的每個細節的用評分的方式進行主觀描述，對得分較低的款要闡明問題點，和改善措施，對得分較高的款，店員要鎖定可能會購買的VIP對象，進行人貨對接，確定銷售任務目標，具體工作內容分為以下三個步驟：

一對買手定義的產品銷售標準進行復審。

成熟的買手在采購產品時，會依據專業知識規劃商品的流行性、賣點、生命周期、主銷售月、推廣等級、上市批次、銷售主題、推廣等級、售罄等級、推廣方案和陳列規劃，當新品到店，店長要帶領店員逐一進行評價，品評買手制定的以上標準是否有不妥之處，并通知公司更新相關銷售標準文件。通過這個試穿評價環節，店員立即對新品有了熟悉感，特別是對于某項標準的爭論，更是加深了店員對于貨品的關注度，縮短了銷售的準備期，按照流程設計，公司的管理層要審議門店的更新要求，并以正式的文件方式回復門店。

二所有店員都要參與評價新品的市場接受度。

 以前我們對貨的評價就是“好”和“不好”，這種主觀評價過于模糊，無法表達我們真實的感受，9D分析模型是由賣手設計的一種思維方式，參照品牌特點，為一款商品設計9種數據分析角度，用打分的方法作為客觀描述語言，這樣就能把一個人腦中的感覺進行量化。

我們可以用9個角度說明貨“好”，反之也是用這9個角度說明貨“不好”。下圖是某品牌的9D分析模型。

這一步開始時，店長會給每個店員一張《款式評分表》評價標準分為三擋，5分制：（好：4分以上，中：3分、差：2分以下、不能出現0分。）

很明顯，上表中2318款鞋的面料材質評價較差，2788款商品不能做主打款，7867款商品銷售時間較短。

這些內容，需要店員憑借多年的銷售經驗，細心的對每款商品的9個角度進行評估，店長要對真實性負責，店長要引導大家正確思考，不能敷衍了事，雖然每個人的評價會存在較大的差異，但是將每個人對商品的評價集中在一起，用平均分的方式，就可以分析出單款商品的細節問題。

三為重點商品精準的匹配VIP顧客對象。

門店經理要在一周內將門店的試穿反饋收集在一起，通過店員的評價，將商品定義成五種：實賣款、難度款、短期出清款、問題款、關注款，對于平均分高于3分的商品，我們稱之為實賣款，有一些商品銷售難度較高，叫做難度款，有些款需要快速賣完，叫做短期出清款，對于2分以下的，我們稱之為問題款，有一些款是提前上市的商品，當前要在門店進行銷售預熱，叫做關注款。

對于實賣款、難度款和短期出清款，店長要從VIP資源中篩出一部分顧客進行人貨鎖定，這是指通過店員對自己的VIP的購物喜好的掌握，預估顧客可能會購買的商品， 有些零售公司的VIP預約銷售管理的流程，規定的并不合理，常見的誤區是：店員先給VIP打電話約見，一旦顧客到店，店員還要通過觀察和感覺，推薦試穿某些商品，這樣的服務節奏設計，要求店員有較高的語言臨時組織能力，恐怕只有銷售高手才能穩操勝券，普通店員根本無法隨機應變。

對于問題款我們分為工藝問題和質量問題兩種，品牌經理要及時協調品牌公司，在問題未得到解決前，暫時無法銷售。

對于關注款店員要注重顧客試穿的推薦，并細心的記錄顧客的反應，醞釀新銷售機會的到來。

綜上所述：

新品上市一周內，門店經理的重要工作，并不是敦促店員讓顧客購買，而是運用店員在試穿流程中產生的新品上市《款式評分表》的信息反饋，幫助大家對貨品建立銷售的信心，通過商品五種類型的區分，明確了這一個批次商品的主推款重點，快速鎖定業績支撐款，然后才能精準的使用VIP顧客資源，進行人貨鎖定，找準目標顧客，有的放矢才能增大新品上市后銷售成功的機會。