“有時候，發現問題遠比解決問題要重要”（科學家˙愛因斯坦）
集合店的經營效益是企業投資人和門店經理共同關注的重點，門店經理的薪酬收入往往與門店的經營效益是掛鉤的，那么怎樣才能保證門店每個月的經營效益在正常的水平上發展？門店應該及時采取哪些必要的行動？到底要改善零售的那些細節？
這就需要門店經理對集合店的經營效益分析進行定量管理，找到致使其效益低下的根源性因素，快速的調整門店運營，搶回丟失的業績。
“不能為了分析而分析，進行門店經營效益分析，就是要解決效益低下的問題”
門店的經營就像在高速公路上駕駛汽車，一邊要觀察路況一邊要修正方向，集合店經理要建立一套完善的結構化分析方法，帶領團隊用這套方法監控門店的日常運營。
通過對樣板企業的調查走訪，我們發現高層管理者對門店的經營效益分析普遍存在以下問題：
1、通常在月度銷售結束進行效益分析，站在終點等結果，“望洋興嘆”。
2、通常用銷售金額確定門店經營的結果好和壞，缺乏多維度的門店價值描述方式。
3、通常門店經理對盈利不負有責任，利潤與他們的收入關系不大。
4、通常門店的月度銷售計劃與本月的經營效益計劃并無關聯。
每個門店都是一個利潤中心，門店經理要對自身的管理思維有清楚的界定，任何一項業務經營的好壞都要求能用量化的方式明晰反映，這樣才能做到“發現問題時間早，解決問題速度快”。
一、全景思維：門店經營效益分析指標模型
“要按照解決問題的視角去分析問題”，我們要為門店建立一個對營業數據的監控機制，用不同的角度的KPI指標分析銷售過程中的經營數字，因此，需要為門店定制一套KPI分析指標。在零售管理中叫做建立“經營效益分析模型”。
這個模型是判斷門店的經營效益好或差的“全景思維”方式，這是一套全方位、立體、實時的運營衡量系統，這個系統是由以下5個KPI指標構成（根據門店類型會有不同KPI選擇方案）。
1-門店效益全景思維導圖
根據全景思維導圖，門店經理在運營指揮工作中，要切實保證這五個指標的表現足夠健康，因此需要結合每個指標制定月度的“安全KPI目標值”。這項工作在每月的《門店月度銷售計劃》中必須詳細說明，這也警示集合店的管理團隊：銷售計劃絕對不是只有金額目標那樣簡單，要清晰的指引門店每個月到底要“提升什么？降低什么？增加什么？減少什么？”。
敗中取勝的奧秘：集合店經理要學會參照歷史同期數據，找到當前月度的經營效益提升管理重點。
2-門店經營效益分析表（歷史同期）
以同期歷史數據中的3月為例：門店虧損1049元，利潤率（-1%），銷售收入114540元。
這個月顯然是因為銷售額低、費用高導致了虧損，如果今年3月毛利率無法提升，費用無法減少，就只能提升銷售額了，所以在今年3月要將銷售計劃中的銷售額指標調高，保證3月扭虧為盈。
成功是熬出來的：集合店經理會與團隊確定能讓門店盈利的3月份銷售額目標，竭盡全力，勢必達成。
而同期歷史數據中的8月份顯然是毛利率過低造成了門店虧損，集合店經理要認識到低水平的折扣促銷不會救我們的命，反倒會成為壓死駱駝的最后一根稻草，所以在今年8月要將銷售計劃中的促銷活動進行優化，保證8月扭虧為盈。
傾盡全力維穩費用率：費用率分為租金費用率和營業費用率，穩定是關鍵。
庫存周轉率：月銷售/平均庫存，歷史同期水平是基準，過低無效庫存多降低品效，過高有缺貨風險。
二、深度修煉：改善門店經營效益關鍵指標
每周集合店經理都會依據《周門店經營效益分析》表與執行團隊探討銷售的改善路徑，不同的KPI指標出現異常，或者低于同期水平或者環比下跌嚴重或者與計劃要求相去甚遠，這都需要制定當月的改善行動方案，好的方案要能夠使團隊上下同心、齊心協力的愿意完成。
門店的業績水平徘徊不前是最令管理者費神的地方，通過以下改善導圖，我們知道業績是由這樣“七個決勝因素”組成的，每一個因素的異變都會對業績產生巨大的影響，改善門店的業績實際就是對這七個因素進行優化整合，門店經理與執行團隊要找到本周的“發力點”因素。
3-門店銷售指標改善導圖
門店的交易數量：購買的顧客數量減少削弱了業績水平，通常的做法是提高服務技巧確保成交率。
門店交易平均金額：購買大單的顧客減少削弱了業績水平，通常的做法是改進大單銷售激勵機制
門店被訪問次數：到店的顧客減少而成交率沒提高削弱了購買顧客數量，通常要設法吸引顧客光臨
門店購買數量：購買的件數少削弱了業績水平，通常的做法是提升成交率
門店顧客忠誠度：購買的顧客對門店興趣減低削弱了業績水平，通常的做法是調整產品組合
門店顧客訪問間隔：到店的顧客間隔變大削弱了訪問次數，通常的做法是提升品牌策劃推廣水平
門店顧客停留時間：到店的顧客轉一下就離開削弱了交易數量，通常的做法是提升導購攔截能力
其實每一個門店的業績枷鎖都有一把金鑰匙可以把他打開，門店從開業到結束也會有《生命周期》分為門店的初創期、成熟期、衰退期，集合店經理要細心的把握每一次改善門店業績水平的機會，將門店的成熟期盡量延長。
鞋業集合店經理存在的價值就是實現為投資人創造效益的諾言，也正是這樣一份永不放棄的初心，才支持他們帶領團隊完成每個月艱巨的業績任務，“精于思，易于行”每個集合店經理都要突破自身信念的障礙立志成為門店的精神脊梁，終其一生在這份殫精竭慮的堅守下深入探索最佳零售實踐。
“用一生創造傳世之作，用熱血融入事業之利劍”。廣受尊敬的集合店經理要精心的設計新穎的業務管理方法，采用更加結構化的經營效益提升方法，為門店獲取最大化的利益保駕護航。
《未完待續：集合店經理（4）：精通門店商品管理》
（本文章由鼎盛永道顧問趙棟梁老師撰寫，轉載請注明出處）
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