絕對成交-顧問式銷售五步法 【課程目標】 在銷售過程中，我們究竟在賣什么？又有什么價值是顧客始終堅持和愿意為此付出的。本課程的教育更注重訓練，通過生動的演示，趣味的參與和精辟的論證，為學員展示提問式銷售技巧的神秘魅力，幫助學員樹立正確的銷售理念，并鍛造一流的現場面對面的銷售溝通技巧。2天1夜的培訓穿插大量的銷售培訓和體驗項目，精彩的案例和故事穿插其中，并以精煉的游戲讓學員體會客訴處理的關鍵技巧，鍛煉學員在溝通中的關鍵技術-聽、說、問。經過本課程的訓練，切實提高學員的銷售技巧和實際業績。 課程特色：課程采用1+1模式，理論+實操，通過大量銷售情景模擬完成技能的訓練。 【課程對象】 銷售人員 【培訓收益】 （一） 整理銷售的理解，針對面對面的銷售樹立提問式銷售的理念； （二） 掌握顧客的訴求，根據不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式； （三） 訓練銷售溝通技巧，在發現需求、處理異議，促進簽約三個流程上熟練運用。 【進程安排】 第一天上午（8:30-12:00） 銷售理論部分 前言：你是專業的銷售員么 趨勢-銷售專業化 標準-何謂專業化-心態、素養、技能 第一節 什么是顧問式銷售？【道】 目標客戶的需求 營銷六魔方-影響力就是銷售力 客戶購買動機的兩面性 消除逆反 技能實操部分（配套銷售素養測試和評估） 營銷策略模擬練習：針對本行業的營銷策略研討 小組研討 銷售形象制定習題：現場制定各自的銷售專業形象標準 分組討論 銷售素養評估測驗：《銷售員影響力水平測試》 水平測驗 第一天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第一天下午（14:00-17:00） 銷售理論部分 第二節 顧問銷售五步法的具體技巧是什么？【法】 1、引發興趣-客戶因何而好奇 2、建立信任-調整提問范圍 3、發掘需求-逐步提升提問重點 4、提供方案-有效的銷售演示 5、價格談判-通過談判促成交易 總結-銷售過程 號外-異議和客訴處理七絕招 第三節 不見面的顧問營銷-電話銷售怎么做？【法】 電話銷售的主要和次要目標 電銷的典型流程-30秒原則 電銷三板斧-提問、傾聽和表達 技能實操部分（配套銷售素養測試和評估） 需求定位評估和測試練習題：《你的名字》 模擬練習 需求提問溝通技能評估練習題：《我們的SPIN》 模擬練習 產品推介技能評估FAB練習：《荒島逃生》《產品推介》二選一 情景模擬 客戶投訴和處理話術練習投訴處理現場練習《太極七式》 情景模擬 第一天傍晚（17:00-19:00） 晚餐、休息 第一天晚上（19:00-21:00） 經典銷售案例深度分析： 經典銷售案例《賣拐三部曲》賞析 分析一：培訓原理的運用 分析二：銷售話術解剖析 話術設計練習：針對本企業產品設計話術 話術撰寫 第二天上午（8:30-12:00） 銷售理論部分 第四節 絕對成交-銷售談判技巧【器】 銷售報價的三點原則 案例分析 談判模擬 1、開場談判策略 2、中場談判策略 3、終場談判策略 4、絕對成交技巧 技能實操部分（配套銷售素養測試和評估） 談判能力練習練習題：商務談判情景模擬練習 模擬練習 談判能力測試練習題：《商務談判情景測試（10題）簡單型》 水平測試 第二天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第二天下午（14:00-17:00） 銷售理論部分 銷售人員自我修煉部分 第五節 金牌銷售的自我打造 1、金牌銷售的三信-信自己，信產品，信客戶 精彩演講 2、金牌銷售的三情-激情，熱情，煽情 綜合測試部分 銷售綜合考核-模擬銷售大賽 題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷售員銷售產品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售產品給3隊的顧客，以此類推。 規則：綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷售賣點分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評委的平均分。 結訓典禮 優勝團隊頒獎，學員合影 典禮