昨天有朋友在微信公眾平臺（qytzjy）給我留言說，前幾期的文章給他有很大的感觸，同時他有一個疑問，對于談判雙方來說，誰都知道通過利益交換來獲得自己的利益。甲乙對戰，乙給到丙利益，希望丙幫忙打擊甲，丙因為得到利益而必然會幫助乙。那么，甲怎么辦呢？給丙更大的利益嗎？這樣就算贏，損失也太大。我們來看看古人是怎么做的。

東周和西周發生沖突，西周企圖通過財寶來換得跟楚、韓兩國的聯合來，從而對付東周。大臣齊明對東周君說“我擔心西周會給楚、韓兩國送財寶，讓他們為西周向東周霸占土地，您不如派人對楚、韓兩國說明，西周想送給你們財寶，是抱有投機的態度，假如東周不猛攻西周，那西周的財寶就不會送到楚、韓之手。楚、韓兩國為了獲得西周的財寶，必然很急切地催促我東周攻打西凋，如果西周拿出財寶贈送楚、韓，就等于是我東周用財寶施恩于楚、韓，如此西周必然一蹶不振。”

我們來看看，東周的目的打擊削弱西周。而西周雖兵不強大，可是瘦死的駱駝比馬大，家里有財寶。所以西周想，我用財寶換救兵。到這里我們一般會想，你送我也送，我也搬救兵。這種對抗思維損失太大。怎么辦？西周的救兵想要的是西周的財寶，肯定是越多越好。現在東周就誘導西周的救兵，你們要得到更多的財寶，有一個辦法，就是我們打得西周越狠，西周就越更你們更多的財寶。救兵一想正是如此，坐地要價。結果東周的目標達到了，打擊了西周，又買了個人情給救兵楚、韓，瞬間就把自己的逆境轉化成了順境。

我們知道董明珠的格力空調有一個規定就是一定不給經銷商回扣，這也正是她智慧的地方，因為回扣是個無底洞，給回扣，反而給了競爭對手機會。