課程概況： 俗話說，他山之石，可以攻玉。百年跨國外企可口可樂公司在品牌經營、市場經營、通路管理、終端管理、競爭戰略、危機管理、流程管理、績效管理、人才管理、文化宣導等多個領域都是飲料食品行業乃至整個快速消費品行業的楷模，它的先進思想和理念引領著這艘超級航母走過了百年，如今，還要繼續往前…… 本系列課程就是根據可口可樂中國飲料有限公司及其裝瓶集團在中國市場10多年的實踐，并結合授課老師任職于可口可樂（中國）飲料有限公司10多年間的心得感悟總結而成，對于廣大的消費品企業，特別是快速消費品企業具有相當的實用價值和借鑒意義。 在廣大企業對“渠道管理”或“渠道營銷”的理解停留在“渠道銷售”、“渠道拓展”、“客戶開發”、“渠道促銷活動”的今天，授課老師提出了新的“通路行銷”的概念，在不同通路的“平臺”上具體、深入探討和執行與該通路特性相關聯“市場策略”，從而使企業經營的可贏利性收益增長最大化。 課程亮點： 1. 利用通路沙盤演練游戲讓學員真切感悟到 ①零售終端的重要性；②準確、完整、及時的信息反饋的重要性；③分工協作與流程順暢的重要性； 2. 提出了與“售點”相對的另外一個概念“購買點”，闡明“購買點”對實現銷售的重要意義； 3. 把“購買者”從“消費者/消費群”中分離出來，提出了研究“購買者”在通路售點的購買行為的必要性 4. 面對銷售壓力，眾多企業把全部產品視為“必備產品”推向客戶，以達成銷售目標，本課程卻反向提出對不同通路客戶的“必不備產品”的概念，引導學員思考“必不備產品”對利潤達成的利弊影響； 5. 提出同時從“消費者”、“生產廠商”、“客戶本身”三個維度深刻理解通路的任務與角色，以此來引導一切的通路行銷決策。 課程收益： 1. 了解“通路行銷”的精準概念 2. 了解通路行銷的主要思想和觀念 3. 了解消費行為類別與通路分類的關系 4. 通過練習掌握不同通路的必備產品與機會產品的設定方法 5. 通過練習掌握優選主要通路的方法與技巧 課程大綱： 第一單元：通路行銷的定義 1.1 通路的定義 1.2 游戲： 通路沙盤模擬演練 1.3 牛鞭效應 1.4 購買點與售點的異同 1.5 購買者行為與購買行為 1.6 可贏利性銷量 第二單元：通路行銷管理的內容、作用、流程 2.1 通路行銷包括的內容 2.2 通路行銷的任務與作用 2.3 通路行銷的工作流程 2.4 通路行銷的發展趨勢 睿遠中國 垂詢熱線： （86） 1380 9779 385 電子郵箱：Kelly_wen@think-ahead.com.cn