建材家居逆勢突圍之終端爆破

              建材家居行業(yè)受房地產(chǎn)行業(yè)影響，市場已然越來越難做！如何突破成為眾多建材商家當前頭痛的問題，誰能搶占終端，誰就成為贏家，終端爆破無疑成為眾多商家逆勢突圍的法寶利器。

     “終端爆破”是一個整合鏈條，從對消費者的深度調(diào)查開始到通過賣場促銷實現(xiàn)銷量的增漲，期間就完成了一系列不同資源之間的整合與分配，所以，終端爆破需要一個強大的服務體系和操作流程。

由于整個資源整合與分配的過程都是由人來執(zhí)行的，所以這個體系的核心在于人員。

       人員是執(zhí)行關(guān)鍵——要想獲得有執(zhí)行力的團隊就需要好的機制，好的流程設計。要有好的機制就需要有好的理念，但有好的理念還需要強有力的培訓作為支撐。

       終端爆破包括三個步驟：市場謀局——終端攔截——現(xiàn)場爆破。這是一個專業(yè)而相當復雜的工程，需要高素質(zhì)營銷團隊的經(jīng)驗積累和長期實踐。

       終端爆破是個系統(tǒng)，不僅要解決如何把“鳥”引進來的問題，更要解決如何把“鳥”打下來的問題

一、市場謀局（設計編排，如何把“鳥”引進來）

首先要了解以下信息：

1、了解你的客戶在哪（知道廣告往哪投）

2、了解你的客戶偏好什么，對什么感興趣（知道怎么抓住客戶眼球）

3、了解你自己的核心優(yōu)勢（知道拿什么作為最有利武器）

4、了解你競爭對手的應對習慣（防范對手搶蛋糕）

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有了以上信息作為參考，需要完成以下布局

1、何時（爆破時間和籌備時間）

2、何地（爆破主戰(zhàn)場，宣傳主戰(zhàn)場、、、、）

3、何名（爆破主題、噱頭）

4、用何方式（媒介組合）

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       終端爆破三步中以市場謀局為關(guān)鍵一環(huán)，決定爆破的成功與否。所謂運籌帷幄，就是這個道理。在媒介組合方式上，筆者認為，媒介組合中的一般性廣告面向一群不可知的人作傳播，這種方式不可或缺，但要控制在合理范圍內(nèi)，過多則浪費資金，過少則難達效果。

二、終端攔截（定位跟蹤，對“鳥”進行有效圍捕）

       終端攔截是指深入到樓盤、社區(qū)和活動場所點對點、面對面地針對消費者需求實現(xiàn)商品信息的傳播——這種傳播可以在實際銷售前就俘獲了客戶，因此我們才用攔截來形容。

        在二三級市場的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，賣場裝修都是相似的，低價促銷手段也是你方唱罷我登場。在這樣的情況下，終端營銷亟需突破，突破點在于尋找到消費者的真正需求。這種需求發(fā)生的時間和地點在哪？我們就前移到哪！此時，由業(yè)務員深入到每個小區(qū)去和消費者面對面溝通，針對消費者的需要提供不同服務。這就是終端前移。

三、現(xiàn)場爆破：（收網(wǎng)，打“鳥”）

現(xiàn)場爆破作為終端爆破的最后一環(huán)，也是直接見證效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，現(xiàn)場爆破要注意以下幾個方面：

1、客戶成交環(huán)節(jié)設計（簡單、便捷、有序、有沖擊力）

2、場外氣氛（形成主場優(yōu)勢，對路人也是一種宣傳）

3、場內(nèi)氣氛（濃郁搶購氣氛，）

4、現(xiàn)場主持（促進成交）

5、成交訓練

終端爆破需要強大的服務系統(tǒng)和操作流程，現(xiàn)在建材家居行業(yè)盈利區(qū)間還很大，從而確保了營銷費用的充足，這就讓建材家居行業(yè)有能力擴大營銷團隊，精化營銷策略，營銷空間提升也在近幾年內(nèi)提升很快——終端爆破就齊聚了各種促銷手段于一堂，爆破方法的較量成為各支營銷團隊實際執(zhí)行力的 PK。