這兩天比較忙，所以博客更新的慢了些，希望大家可以理解。也感謝大家留言的支持，我很感謝。

今天忙中偷閑，下午和明天的工作早已安排，時(shí)間還是比較緊，本來(lái)今天沒有什么題材可寫。但是早上市場(chǎng)部的早會(huì)中，員工小劉提出關(guān)于成交客戶售后的問題。也就是說(shuō)如果客戶成交后，還需不需要花更多的時(shí)間去做維護(hù)或詢問。這個(gè)問題引起了我的重視。

2000年初，筆者廣州道衍商務(wù)咨詢有限公司創(chuàng)始人趙亮亮決定辭掉工廠生產(chǎn)管理的工作，一頭扎入銷售圈，開始了并無(wú)底薪的銷售生涯。那時(shí)候的生活最難時(shí)連10元錢的午餐都沒著落。往事不堪回首，但我卻從不后悔這個(gè)選擇。現(xiàn)在已經(jīng)過去了，并不意味著我忘記過去。就像客戶一樣，成交是不是銷售員最終的目的和任務(wù)呢？

在初次接觸通信行業(yè)的銷售中，我并沒有讓領(lǐng)導(dǎo)失望。反而個(gè)人的業(yè)務(wù)比6個(gè)業(yè)務(wù)員的總量加起來(lái)還要多，所以不到3個(gè)月我就由業(yè)務(wù)區(qū)長(zhǎng)升到經(jīng)理。但這段經(jīng)歷卻沒有留給我太多的榮譽(yù)。銷售員靠的不僅僅是技巧，還有機(jī)遇，更多的時(shí)候是靠自己的心，將心比心。把客戶放在心的位置，才能獲得長(zhǎng)久的利潤(rùn)。也就是“用心服務(wù)”的詮釋。領(lǐng)略到這個(gè)觀點(diǎn)，就源于我在第一次工作后的一份經(jīng)歷。

離開這家公司其實(shí)源于與老總的某些觀念不同，我比較喜歡務(wù)實(shí)，但公司的支持確實(shí)并不夠，有時(shí)候甚至?xí)c老總拍桌子瞪眼。不可否認(rèn)，一個(gè)自以為強(qiáng)勢(shì)的人是很難做基層銷售或甘于被人指示的。而且那時(shí)候我充滿了自己的銷售理念和想法，但實(shí)現(xiàn)起來(lái)卻非常冒險(xiǎn)。公司老總并不敢讓我領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)去趟這趟渾水。于是不可避免我選擇離開。其實(shí)我與領(lǐng)導(dǎo)工作上觀念不同之處雖多，但生活上絕對(duì)是非常好的朋友。我知道，我為他創(chuàng)造了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我工資數(shù)倍的利潤(rùn)，而我也感謝他的提攜和知遇之恩。

或許是不安于久居于人下的心理因素吧，2年后我選擇離職。那時(shí)候一個(gè)朋友也鼓勵(lì)我跟他一起創(chuàng)業(yè)，不過經(jīng)過思索我還是選擇做銷售。一個(gè)一心放在銷售中的人，一個(gè)真正對(duì)銷售有感情的人并不是說(shuō)放棄就放棄的。離職后老總曾打過5次電話給我，希望我能回。但我都婉言拒絕了。彎弓無(wú)回頭箭。作出決定前一定要慎重，作出決定后一定要堅(jiān)持。這也是我做人做事的一個(gè)原則。再次更換的銷售更我原先公司的業(yè)務(wù)并無(wú)太大關(guān)聯(lián)。這也是我覺得最對(duì)的起老總的一個(gè)方式，也就是說(shuō)我不想去搶在原先公司我辛辛苦苦談下的單。一些業(yè)務(wù)員會(huì)覺得自己很聰明，在離職后把自己原先公司的客戶拉到新公司，我不覺得這是好事。不管從做人還是做事的角度都讓人鄙視。

安頓好工作后，我仍然是公司的掛牌經(jīng)理，但顯然沒有原先公司的更吃香。新老板對(duì)我的能力還處在考察期，所以我要做的就是盡可能最短的時(shí)間完成超量的業(yè)績(jī)。于是我翻出以前的電話去跟他們推銷新公司的產(chǎn)品。寒暄過后，我真正的意識(shí)到一個(gè)讓我終生難忘的經(jīng)驗(yàn)。

打通每一通電話客戶都記得我，當(dāng)然有一些因?yàn)楹镁脹]有聯(lián)系要回想才知道的客戶。而我從跟客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)到很厚的隔膜。仿佛我離開這個(gè)公司就永遠(yuǎn)失去了他們一樣，當(dāng)我表露出有新的產(chǎn)品要介紹給他們時(shí)，除了直接婉言拒絕，更多的也是逃避或推辭。我突然想起，做成他們的單后，我?guī)缀鯊臎]有再打過電話給他們！是的，客戶的這種冷落我終于理解到了，他們的原因我也能理解，一個(gè)只關(guān)注利益的銷售員永遠(yuǎn)都是不成功的！有幾個(gè)比較談的來(lái)的客戶，業(yè)余交往關(guān)系不錯(cuò)。跟他們談到新業(yè)務(wù)只要需要的馬上答應(yīng)，而沒有需要的也承諾給我有機(jī)會(huì)一定用。跟他們溝通，沒有客戶的感覺，只有朋友。

看過士兵突擊后，我想起成才和過去的我。我自傲，恃才放曠，我以為客戶選擇我是必須的，是理所應(yīng)當(dāng)。我以為我的能力是最強(qiáng)的。但我卻忽略了客戶的感受，當(dāng)他們決定跟我合作時(shí)，是通過我的真誠(chéng)和能力決定，但我卻傻的只顧著往前趕，開發(fā)更多的客戶，卻忘了回頭給已經(jīng)開發(fā)的客戶一個(gè)支持和詢問，那怕是最基本的禮貌回訪。

決定和朋友一起做易撥400電話（E8FAX）到現(xiàn)在已經(jīng)過去有些時(shí)間了，同時(shí)我還開始做銷售培訓(xùn)，但這個(gè)事情一直讓我記憶猶新。銷售的最終目的是成功嗎？不，絕對(duì)不是！成交只是一個(gè)目的，但不是最終目的。客戶要的也不僅是產(chǎn)品，而且還是良好的售后。還有服務(wù)。沒有服務(wù)的產(chǎn)品并不是完整的。沒有售后的團(tuán)隊(duì)，也不是合格的，不夠完整的團(tuán)隊(duì)。

在以后的做人中，我也改變了很多。學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)奉承，學(xué)會(huì)看別人的優(yōu)點(diǎn)。比如我并不看重的人與我交往，我也不會(huì)像以前那樣直接不搭理，反而會(huì)很高興的跟他聊天，或者稱之為兄弟。這就是做人、做事。你可以高傲，但不能讓人感受到。你可以求勝心切，但不能只顧利潤(rùn)。你可以做銷售，但不能只做產(chǎn)品，不做售后。

一錘子買賣，只會(huì)讓自己傷到最后！不懂得服務(wù)，只知道利潤(rùn)的銷售員也只會(huì)自食其果！

筆者微博：https://weibo.com/zhaoguanyue(@照關(guān)月)