職業化培訓----銷售員工職業化培訓讓銷售工作沒有最好只有更好

陳馨賢

    每個人看待問題的角度決定這個人努力的方向。有的人工作不求有功，只求無過，做任何事情都用“差不多就行了，何必那么認真呢？”來應付別人、敷衍自己。這些人做工作從來沒有想過，怎么樣才能讓自己的工作結果再好一點，工作的過程再完善一點，工作的流程再順暢一點，工作的配合再默契一點。

    而當我們看到2013年，奔馳在華市場實現銷量22.87萬輛，同比增長18%。其中，新一代E級轎車銷量達到6000輛，較2013年1-9月改款前的月銷量實現了翻番。

    北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司銷售與市場執行副總裁段建軍先生詳述新一代E級車產品亮點

    北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司銷售與市場執行副總裁段建軍先生認為：雖然和以往銷量相比，新一代E級轎車的銷量取得了翻番的成績，但是和競爭對手相比，還有很大差距。而他的那句“銷售工作沒有最好、只有更好。”段建軍為此利用《孫子兵法》給E級轎車制定了應戰策略——謀動、縱觀、急智、據險、遠瞻。“以速度決定商業成敗；全方位了解形勢和狀況；形勢好乘勢而上，形勢不好當機立斷；前后權衡不越雷池，保持最佳距離；要有遠見，事無巨細，洞察清楚。”

    段建軍認為，在汽車圈，勤奮是最致命的武器。而在員工培訓中我們的銷售人員夠不夠職業化則顯得尤為重要。

    職業化的銷售人員會在意自身的形象，他懂得，他的形象不僅僅代表自己還代表的公司。因而職業化的銷售人員會著符合其身份的服飾，做不違背其身份的事情。

    職業化的銷售人員更懂得如何開展工作，面對客戶他們真誠、熱情、游刃有余。他們真誠對待每一個顧客，他們知道銷售場中有一個最遠一個最近，最遠的距離是我們的口袋與顧客的口袋，而最近的距離是我們的心與顧客的心。最有當我們的心與顧客的心緊密相連了，顧客才會心甘情愿的從他們口袋中把錢拿出來，購買我們的產品。職業化的銷售人員各個熱情洋溢，他們用熱情溫暖著自己，感染著客戶，影響著同事，在他們身上我們看到了生命的光彩、工作的熱愛。職業化的銷售人員游刃有余，對于自己的公司他們認可和熱愛，對于自己銷售的產品他們如數家珍，對于面對的顧客的特點與喜好，他們更是熟知與掌握。職業化的銷售人員明白，銷售產品之前要先把自己銷售出去，要想贏得顧客的信任就要從點點滴滴的細節做起，要想處理好顧客的事情更要先處理好顧客的心情。銷售技巧固然重要，你在顧客心中有沒有位置，顧客看你是不是信任，則是更加重要。因而，做好銷售員工的培訓，職業化培訓是一堂必修課。我們如何做好銷售員工的職業化培訓呢？筆者作出了以下的銷售員工職業化培訓建議，希望對您開展員工培訓有所助益。

職業化培訓-營銷人員的職業素質提升訓練

培訓講師：陳馨賢

培訓時間：1天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業銷售人員
主要特點：詳細闡述營銷人員的素質提升與潛能開發的操作精髓
案例指導：分析營銷人員的素質提升與潛能開發內訓的經典個案
案例訓練：掌握營銷人員的素質提升與潛能開發的技能提升方法
行動建議：營銷人員的素質提升與潛能開發的實戰模擬練習
提升建議：引爆營銷人員的素質提升與潛能開發的行動方案

培訓背景：調查結論-營銷人員的前途似錦嗎？

營銷人員的兩種前途分析

啟示：激流勇進，不斷學習和實踐

培訓大綱：

第一章 致勝市場來源于素質提升與自我修煉

一.“謝絕推銷”的啟示

二.調查結論：成功營銷人員的特點

誠信

專業（形象及知識）

了解客戶

三.調查結論：成功營銷人員的突出技能：四個善于

善于提問

善于聆聽

善于回答

善于解決問題

第二章.素質提升之一---致勝市場心態培養

    一.擺正心態，態度好的員工有空間 

      1.帶著感恩心工作，懷著責任心做事 

      2.用激情點燃夢想，用汗水收獲成功 

    二.化解問題，敢擔當的員工有機會

      1.自己的問題就是你迅速成長的機會 

      2.領導的問題就是你贏得信任的機會 

       3.同事的問題就是你建立人脈的機會 

    三.拒絕借口，不抱怨的員工有前途

      1.掙脫我不想做:機遇留給有準備的人 

      2.誰說這不可能:不斷挖掘自己的潛能 

       3.何懼沒人幫我:只有自己才最靠得住

    四.團隊合作，會溝通的員工有價值 

      1.找“替罪羊”并不是解決問題的好辦法 

      2.學：無時不學、無事不學、無人不學 

      3.任務大家一起完成，讓更多人幫你成功 

第三章 素質提升之二----致勝市場溝通培養

一.溝通的實質

是復雜而隱蔽的交誼舞

溝通是雙贏的過程

二.溝通的機理與過程--神經語言程式

1.神經—語言程式的運用

(1)神經一語言程式的方法概要

(2)溝通過程包括七個部分：

2.神經—語言程式的方法原則

三.有效溝通的五特性

1.雙向性

2.明確性

3.談行為不談個性

4.積極聆聽

5.善用非語言溝通

第四章 素質提升之三----致勝市場執行力培養

        一.執行力的核心在于責任心 
　        1.執行力源于責任心 
　        2.責任心是高效執行力的保證 
　        3.一流的執行必有一流的責任心把關 

        二.責任到位，執行才能到位

          1.責任到位，執行到位才有保證 
　        2.責任到位，永遠不做“差不多先生” 
　        3.細節到位，才能確保執行到位  
        三.鎖住責任，鎖住執行結果 

　        1.對結果負責，是有效執行的基本前提 
　        2.執行要的是結果，完成任務≠結果 
　        3.對承諾負責就是對執行的結果負責 

    老子在道德經第63章中曾言“天下大事必做于細，天下難事必做于易”而我們做企業員工的培訓更是如此，細小的事情完成情況影響了我們整體的工作安排，把每一件簡單的事情都做好了，難事自然就迎刃而解了。銷售工作只有最好沒有更好，其實我們所做的每一件事情那件不是如此呢？

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