第一單元：銷售的核心點溝通
l 就人的生存和生活而言，什么能力最重要？
l 卓越銷售流程圖
l 三句話不離本行
l 商業生活上銷售體現的終極意義
l 你銷售的是什么
l 科學+藝術，表演+熱情，知識+人性
l 銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
第二單元：電話營銷流程解讀
1、建立關系
l 掌握黃金30秒，跨過警備1分鐘
l 項目包裝，釋出誘因
l 滿足客戶心中的疑問，以軟問題結束
l 軟問題定義和目的
練習一下：
l 如何根據公司產品特點設計有效誘因與軟問題？
2、激發需求
l 準確掌握準客戶的四種需求
l 精準提煉我方四大優勢
l 充分應用優勢問題激發客戶需求
l 如何設計有效的優勢問題
l 價值突顯與需求匹配
3、提供方案
l 左輪手槍的正確打法？
l 厘清必要性與創造性需求
l 掌控高自覺性和低自覺性與品牌、話術、名單、時機、產品、TSR之間的微妙關系
l 善用第三者影響力與社會壓力
l FABE法則的應用
l 舉例子、講故事的水平決定你的收入
練習一下：
l 有趣的單字聯想故事練習…..
4、處理異議
l 異議化解的原則
l 異議化解的流程
l 處理異議的四個模塊使用時機及方法
l 異議處理模塊一：接受+回揮棒
l 異議處理模塊二：接受+改問一個軟問題
l 異議處理模塊三：接受+舉例化解疑慮或誤解
l 異議處理模塊四：接受+化反對問題為賣點
l 四種致勝法寶的應用
l 感性求教法、正負故事法、坦誠相待法、緩兵詐降法
討論一下：
l 還有哪些可以運用的方法？…..
5、積極促成
l 客戶什么時間購買最合適？
l 成交的機會有幾次？
l 促成的五大經典技巧
l 給客戶理由，推銷今天買
l 幫助客戶下決定
l 解讀準客戶的“弦外音”
討論一下：
l 給客戶一個理由推銷今天買；
第三單元：卓越的電話營銷異議處理
l 客戶為什么有異議
l 異議及異議產生的原因
l 異議處理的原則
l 六大常見的異議
l 異議處理的方法和技巧
l 處理異議時應注意的事項
練習與點評……..
第四單元：電話營銷促成技巧
l 客戶為什么會有異議
l 了解準客戶接電話的四種心理感受
l 銷售的三個層級
l 常見異議類型
l 轉換恐懼，打開銷售成功之門。
l 客戶異議轉換
l 銷售是問比較關鍵還是聽比較關鍵？
l 產品陳述—FABE法則
l 電銷員的銷售力哪里來？
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