在社會變遷的條件下，中國家庭的核心化、空巢化、小型化趨勢明顯，使家庭外在模式呈現(xiàn)多元化，家庭通信需求日趨多元化。隨著技術(shù)的日漸成熟與需求的拉動，重組完成后的通信運營商不約而同把家庭客戶作為了重要戰(zhàn)略市場，各自以優(yōu)勢資源和服務(wù)能力為依托，實行差異化的策略，由此拉開了家庭市場爭奪的大幕。 中國是一個“家國同構(gòu)”的社會形態(tài)，這與西方有著截然的不同，因此，國外運營商的家庭客戶業(yè)務(wù)開發(fā)與市場營銷上的經(jīng)驗較少，且往往并不適應(yīng)中國國情。中國的運營商必須從實際出發(fā)，深刻了解中國社會發(fā)展規(guī)律和人文特征，走出一條創(chuàng)新的家庭客戶市場發(fā)展新路。 本課程通過案例實證與辯證思維推論相結(jié)合，課堂講授為主，互動討論為輔，深入淺出。 培訓(xùn)對象：家庭客戶市場營銷人員及管理者 培訓(xùn)時間：2天，每天不少于6課時 培訓(xùn)手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。 培訓(xùn)收益： 1、理解家庭客戶通信市場的機遇和挑戰(zhàn)； 2、把握家庭客戶通信市場的特點與需求； 3、掌握及提升家庭客戶通信市場開發(fā)的策略、方法與技巧。 培訓(xùn)大綱： 一、全業(yè)務(wù)競爭下，家庭客戶通信市場的機遇和挑戰(zhàn) 1、中國家庭客戶通信市場的定義 2、中國社會的家庭特點與發(fā)展變化規(guī)律 3、家庭客戶通信市場的規(guī)模與發(fā)展預(yù)測 4、國外運營商的家庭客戶市場開發(fā)經(jīng)驗與借鑒 5、國內(nèi)三家運營商的家庭客戶市場競爭態(tài)勢分析 二、符合社會特點和通信行業(yè)特征的家庭客戶細分及業(yè)務(wù)開發(fā) 1、符合中國城市社會特點的家庭客戶細分分類 2、中國城市家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑 3、符合中國農(nóng)村社會特點的家庭客戶細分分類 4、中國農(nóng)村家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑 三、家庭客戶業(yè)務(wù)需求及產(chǎn)品演進路線 1、家庭客戶全業(yè)務(wù)需求的基本框架 2、家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展演進的三個基本階段 3、考慮運營商資源能力的家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 4、多角度多層次的家庭客戶業(yè)務(wù)體系構(gòu)建 5、重點家庭客戶業(yè)務(wù)前景與發(fā)展策略分析 四、家庭客戶的決策特點與營銷策略 1、不同家庭客戶的消費心理特征及決策過程 2、不同地域的人文特點對家庭通信消費的影響分析 3、家庭客戶營銷特點與基本方式 4、基層營銷經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的家庭客戶關(guān)系管理綱要 五、 家庭客戶代表性業(yè)務(wù)分析 1、固定電話的發(fā)展趨勢與未來客戶群分析 2、家庭寬帶接入與內(nèi)容應(yīng)用開發(fā) 3、IPTV的現(xiàn)實發(fā)展路徑和客戶群特點 4、家庭教育業(yè)務(wù)的實現(xiàn)和前景 5、家庭醫(yī)療發(fā)展趨勢及重點內(nèi)涵 6、家庭安防的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容和發(fā)展路徑 六、社區(qū)家庭市場推廣策劃技巧 1、社區(qū)家庭市場營銷策劃的流程與要點 2、社區(qū)推廣目標與對象的選擇 3、適合社區(qū)家庭市場推廣的形式 4、推廣主題的提煉技巧及創(chuàng)意方向 5、社區(qū)廣告宣傳的方式 6、廣告宣傳與活動推廣有機配合 7、如何做好社區(qū)展示和宣傳 8、活動執(zhí)行后的跟蹤管理 七、總結(jié)、問答與行動改善計劃