培訓對象：網點主任及相關管理人員 培訓時間：2天，每天不少于6課時 培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。 培訓收益： 1、 深刻理解網點主任角色； 2、 提升網點主任團隊建設與管理能力； 3、 提升網點主任綜合營銷能力。 培訓大綱： 一、銀行網點主任角色認知 1、銀行網點在電信市場中的位置 2、銀行網點的特點 3、網點主任的角色 4、 網點主任要了解的管理知識 5、 網點主任能力素質模型 二、銀行網點團隊建設與管理 1、什么是團隊 2、團隊精神的本質 3、團隊成員角色定位 4、銀行網點團隊建設 5、網點主任如何培養精英下屬 Ø 網點主任對部下培養的認知 Ø 網點主任要有育人之心 Ø 培養下屬的三種途徑 Ø 工作教導的時機 Ø 有效教導下屬——四階段法 Ø 有效教導下屬步驟 Ø 掌握培育的要點 6、網點主任如何對團隊成員績效考核 Ø 認識績效考核 Ø 績效評估流程 Ø 團隊人員績效評估 Ø 績效面談 Ø 銀行網點目標管理 7、網點主任要掌握的激勵方法 Ø 激勵體系建設 Ø 巧用物質激勵 Ø 巧用非物質激勵 三、網點主任營銷技能提升 1、新形勢下的銀行網點全業務主動營銷 2、網點主任要有的營銷理念 3、銷售準備與目標 Ø 銀行網點現場營銷氛圍創造 Ø 尋找潛在客戶的途徑 Ø 編制銷售路徑與訪談計劃 Ø 設定銷售目標 4、接近客戶與開場 Ø 有效接近客戶的步驟要領 Ø 銷售訪談開場的內容設計 Ø 引起注意的開場 Ø 角色演練：獲得好感（陌拜場景）與引起注意（攬客場景） 5、客戶需求調查 Ø 理性需求與感性需求分析 Ø 調查四步：觀察、提問、傾聽、記錄 Ø 提問的三種類型：調查、探究和確認 Ø 案例分析：問題策劃與傾聽技巧 6、產品說明 Ø FAB特征利益轉化法則 Ø 角色演練：3G移動業務核心產品FAB話術 7、客戶異議處理 Ø 客戶異議的真相和應對原則 Ø 異議處理的技巧和操作誤區 Ø 角色演練：如何與難纏買主溝通？ 8、銷售訪談締結 Ø 識別購買信號——關注買方反應 Ø 激發購買欲望——善用成功案例 Ø 提出購買建議——遵循主動原則 Ø 案例分析：達成交易的關鍵行為 四、總結、問答與行動改善計劃