《顧客消費心理分析》 主講：楊端祥 培訓對象 Ø 各級銷售、服務及相關管理人員 培訓形式 Ø 立體互動式教學：講授、示范、演練、故事、游戲、競賽、案例、研討、電影、音樂、燈光等綜合互動手法 培訓時間 Ø 2天，每天不少于6標準課時 培訓大綱 前言、 營銷服務新理念 一、 為什么要讓顧客滿意 (一)、 我們的工資由誰付？ (二)、 什么是企業生存的根本？ (三)、 本行業市場現狀分析； (四)、 在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？ (五)、 顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析； 二、 影響服務效果的三大因素 三、 服務營銷策略：海量營銷策略、資源整合策略、團隊配合策略、攻心為上策略 案例分析 示范指導、模擬演練 就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 第一章、顧客消費心理分析 一、顧客性格分析 （一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） （二）、四種性格的短片片斷觀看及分析討論 （三）、針對四種顧客性格的溝通技巧 （四）、針對四種顧客性格的營銷策略 （五）、自我測試：自己屬于什么性格？ 二、顧客性別分析 （一）、女性消費心理分析； （二）、男性消費心理分析； （三）、針對顧客性別的溝通營銷策略與方法 （四）、案例分析、模擬演練 三、顧客年齡分析 （一）、青少年消費心理分析； （二）、中年消費心理分析； （三）、老年消費心理分析； （四）、針對不同年齡顧客的溝通營銷策略與方法 （五）、案例分析、模擬演練 四、顧客職業分析 （一）、機關行政事業單位人員消費心理分析； （二）、傳統職業人士消費心理分析 （三）、新經濟職業人士消費心理分析； （四）、針對學員所在行業的幾種顧客職業消費心理分析 （五）、針對不同職業顧客的溝通營銷策略與方法 （六）、案例分析、模擬演練 五、顧客地域分析 （一）、農村人員消費心理分析； （二）、城市人員消費心理分析； （三）、全國各地典型消費心理分析 （四）、針對不同地域顧客的溝通營銷策略與方法 （五）、案例分析、模擬演練 六、顧客購物態度分析 （一）、七種顧客購物態度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）； （二）、七種顧客購物態度的弱點分析 （三）、針對七種顧客購物態度的營銷策略與方法 （四）、案例分析 （五）、模擬演練 七、顧客購買心理分析 （一）、七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理） （二）、七種顧客購買心理的弱點分析 （三）、針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法 （四）、案例分析 （五）、模擬演練 八、顧客購買行為分析： （一）、八種顧客購買行為特點描述（習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型） （二）、八種顧客購買行為弱點分析 （三）、針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法 （四）、案例分析 （五）、模擬演練 九、顧客購買關心分析 （一）、11種顧客購買關心內容分析（營銷商/運營商、現場溝通、品牌文化、價格、功能品質、外觀款式顏色、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺） （二）、針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧 （三）、針對11種顧客購買關心內容分析的營銷策略與方法 （四）、案例分析 （五）、模擬演練 十、顧客購買動機分析 （一）、二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂） （二）、二種顧客購買動機現場演示 （三）、針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法 （四）、案例分析 （五）、模擬演練 十一、顧客深層需求分析 （一）、馬斯洛需求層次論 （二）、需要VS需求 （三）、冰山模型、 （四）、釣魚理論 （五）、案例分析 （六）、模擬演練 十二、顧客購物身份分析 （一）、顧客購買過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者） （二）、案例分析及短片觀看。 （三）、七種身份 VS四種性格 （四）、針對七種顧客購物身份策略及溝通技巧 （五）、案例分析 （六）、模擬演練 問與答 學習總結與行動計劃