客戶：濟(jì)南市海納管理培訓(xùn)學(xué)校 地點(diǎn)：山東省 - 青島 時(shí)間：2015/7/23 0:00:00 一、直面挑戰(zhàn)： 心若改變，你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變，你的習(xí)慣跟著改變；習(xí)慣改變，你的性格隨著改變；性格改變，你的命運(yùn)隨著改變。企業(yè)最難管理的就是銷(xiāo)售人員，如果銷(xiāo)售人員對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)執(zhí)行力不佳，就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成產(chǎn)生巨大的阻礙！所以，消除銷(xiāo)售前進(jìn)方向的阻礙先要掃除銷(xiāo)售人員心里的阻礙。讓銷(xiāo)售人員每天保存巔峰狀態(tài)，超越我們制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)！ 二、培訓(xùn)收益： 1、改變銷(xiāo)售人員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)； 2、堅(jiān)持是成功的關(guān)鍵！打造銷(xiāo)售人員工作決不放棄的意識(shí)和決心！ 3、轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售人員面對(duì)困難和失敗的心態(tài)，想辦法解決； 4、培養(yǎng)員工對(duì)自身工作的熱愛(ài)，以極大的熱情投入工作中去； 5、激發(fā)員工對(duì)自己的信心，培養(yǎng)凡事不找借口的習(xí)慣； 6、心態(tài)也是生產(chǎn)力！提升心態(tài)、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！ 三、我們提供的培訓(xùn)解決方案： 第一單元：銷(xiāo)售人員的角色與職責(zé) 一、明確角色：我是誰(shuí)？ 猴子穿衣不算人 二、營(yíng)銷(xiāo)是太陽(yáng)底下最具挑戰(zhàn)性的工作 1、銷(xiāo)售人員的八個(gè)角色 2、銷(xiāo)售人員的八種職責(zé) 第二單元：銷(xiāo)售精英心態(tài)修煉 一、銷(xiāo)售精英必備七項(xiàng)心態(tài) 第一項(xiàng)：老板心態(tài) 1、為什么銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備老板心態(tài)？ 2、老板心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售人員有什么好處？ 第二項(xiàng)：自信魄力 1．自信是成功的開(kāi)始，堅(jiān)持是成功的終點(diǎn) 2．相信就能看見(jiàn)！成功的先相信后看到 一般的人先看到后相信 3．成交顧客之前先成交自己 4．潛意識(shí)的力量---成交高手都是不斷地成功預(yù)演 5．“心想事成”成交法 6．成功的秘訣：“相信自己” 第三項(xiàng)：積極心態(tài) 1、 積極的心態(tài)是實(shí)現(xiàn)一切夢(mèng)想的開(kāi)始！ 2、 討論： 積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售工作的影響？ 3、 銷(xiāo)售人員為什么沒(méi)有激情，沒(méi)有士氣？--如何變消極為積極？ 4、 如何打造積極的團(tuán)隊(duì)倍增公司績(jī)效？ 5、 如何建立積極的信念打造無(wú)敵團(tuán)隊(duì)？ 6、 公司快速發(fā)展的秘訣：消除負(fù)債的員工，大量使用資產(chǎn)的員工！ 第四項(xiàng)：堅(jiān)定信念 １、堅(jiān)定的信念。 ２、為信念設(shè)置目標(biāo)。 ３、古訓(xùn)：有志者事竟成。 第五項(xiàng)：正直信用 老老實(shí)實(shí)對(duì)客戶； 老老實(shí)實(shí)對(duì)公司； 老老實(shí)實(shí)對(duì)同事； 老老實(shí)實(shí)對(duì)上級(jí)； 老老實(shí)實(shí)對(duì)伙伴。 第六項(xiàng)：專(zhuān)業(yè)知識(shí) 1、產(chǎn)品知識(shí)。 2、需求分析和系統(tǒng)分析。 3、行業(yè)解決方案。 第七項(xiàng)：服務(wù)心智 1、滿意的老客戶是銷(xiāo)售人員最寶貴的財(cái)富。 2、老客戶背后的新客戶很容易成交。 3、售后服務(wù)是建立互信的最好時(shí)機(jī)。 4、沒(méi)有百分之百滿意的客戶。 5、變抱怨客戶為忠誠(chéng)客戶。 二、銷(xiāo)售人員十大軍規(guī) 第一條軍規(guī)：請(qǐng)記住，你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話。 第二條軍規(guī)：如果你要離開(kāi)，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人。 第三條軍規(guī)：在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。 第四條軍規(guī)：企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷(xiāo)售人員——面對(duì)困境就有原因分析，更有解決方案。? ...... 第十條軍規(guī)：客戶忠誠(chéng)之道——準(zhǔn)確、方便、伙伴、咨詢。? 、直面挑戰(zhàn)： 市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷(xiāo)售與談判是銷(xiāo)售人員一生要修煉的武功。有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘客戶的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多！面對(duì)客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)。客戶是咄咄逼人，銷(xiāo)售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，銷(xiāo)售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)？銷(xiāo)售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維？會(huì)談的一切都很圓滿，就是最后臨門(mén)一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷(xiāo)售人員遇到以上問(wèn)題，《金牌銷(xiāo)售六部曲》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案！ 二、課程收益： 1、從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力； 2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷(xiāo)售模型； 3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購(gòu)買(mǎi)意愿； 4、學(xué)會(huì)面對(duì)意向客戶，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到最大，吸引客戶的合作。 5、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案； 6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠(chéng)于品牌的實(shí)用策略。 三、培訓(xùn)對(duì)象： 總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員 四、培訓(xùn)形式： 理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練 五、課程大綱： 第一單元：銷(xiāo)售模型 一、客戶憑什么選擇你？ 1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？ 2、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買(mǎi)東西？ 二、的課程體系： 1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖 2、銷(xiāo)售六步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型 第二單元：銷(xiāo)售六步驟動(dòng)作分解 第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行 一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂 二、收集客戶信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關(guān)鍵四步 三、個(gè)人準(zhǔn)備 四、小工具，大作用：《客戶資料卡》 討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 第二步：如何贏得客戶的信任 一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲 1、信任是成交客戶的敲門(mén)磚 2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？ 3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白 4、十招建立信任感 二、不同類(lèi)型客戶的接觸技巧 1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn) 2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略 第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問(wèn)題 一、客戶的需求心理 1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？ 2、小問(wèn)題不著急，大問(wèn)題要立即 二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙 1、60%銷(xiāo)售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌福f(shuō)得太多 2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？ 3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。 三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析 1、讓客戶要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法 2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿 3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi) 4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用 四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦? 討論：客戶非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？ 第四步：雙贏方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？ 3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷(xiāo)售法 4、方案推薦四策略：賣(mài)方案法/樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏談判策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用 3、五個(gè)有效的談判策略 4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問(wèn)題處理 問(wèn)題1：你們的價(jià)格太高 問(wèn)題2：你們的產(chǎn)品一般 問(wèn)題3：你們的政策支持沒(méi)人家的好 問(wèn)題4：你們的品牌在這里沒(méi)有知名度 。。。。。。 討論：客戶狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？ 第五步：解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時(shí)機(jī) 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題 討論：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？ 第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng) 1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品 2、兌現(xiàn)你的承諾 3、口碑傳遞 4、激活VIP客戶 5、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展