客戶：深圳朗仁科技有限公司 地點：廣東省 - 深圳 時間：2014/8/17 0:00:00 一、直面挑戰： 面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執行有關，可又有幾個銷售經理真正發揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？ 二、培訓收益： 1、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。 2、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 3、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？ 4、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。 5、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 6、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。 三、培訓形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 四、課程大綱： 第一單元：優質經銷商的選擇 一、優質經銷商的戰略意義 一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場 二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場 二、優質經銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調查區域市場特征 第三步：走訪溝通準經銷商 第四步：甄選的關鍵要素 1、優質經銷商的五大標準 2、學會《經銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經銷商 三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略 第二單元：吸引優質經銷商的五套談判動作 一、“一套思路”出發 1、與優質經銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野牛” 3、“上對轎子嫁對郎” 二、“兩項特質”武裝 1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 1、情感防線---如何建立信任感？ 2、邏輯防線---如何建立利益感？ 3、倫理防線---如何建立品德感？ 四、“四大問題”促成 1、四大問題： 問題1：“你們的價格太高，賣不動。” 問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。” 問題3：“你們的政策支持沒人家的好。” 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。” 2、應對策略：突出價值+闡述方案+計算收益+買斷顧慮 五、五種市場開發談判思路 1、五種思路，你選哪種？ 2、如何放大自己的競爭優勢？ 3、市場開發最致命的談判誤區 第三單元：如何策反競爭對手的經銷商？ 一、面對成熟市場，如何撕破缺口？ 二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商 三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點 第四單元：有效管理經銷商的六大系統 一、經銷商有效管理六大系統： ①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整 二、經銷商的培訓與輔導 1、經銷商企業：廟小、錢少、活重 2、如何成為經銷商公司化經營的顧問？ 3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？ 4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠 三、激發經銷商對品牌的推廣熱情 1、明白經銷商跟定你的三條件： ①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障 2、樹立經銷商對品牌的信心 3、激活經銷商的六個策略 4、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 四、用協調法處理棘手的老問題 1、有效防止互聯網上低價沖擊 2、同一市場多家經銷商并存的管理策略 3、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 五、做好經銷商的動態評估 1、不評估就沒有渠道持續增長 2、照搬大企業的KPI指標害慘人 3、實施經銷商年/季考核與評估管理 六、如何優化你的區域市場？ 1、區域市場經銷商優化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。