圖片說明：黃會超老師（黃財神）動態:江蘇徐家木業，本人第3場培訓，完美收官！

【把貨賣出去，就這么簡單！】

【文章分享】

成交的時機來了之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候，銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心!有幾個行為看到，就可以提出結束!

第一個：顧客提出價格的問題。

價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。

送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“……您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?”要嘗試著去做結束銷售。

很多導購會說：“那顧客會不會覺得我們很急!”

所以各位有沒有發現，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現在。能理解嗎?我不是說現在，是待會兒。

顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫?，直接說：“那行，這邊刷卡，請?！?

其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。

有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。

價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!

所以我們經?？吹綄з彾际沁@樣處理的:

導購：“……您說呢?”

顧客：“你說的也對，不過……”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售結束的信息，可能早就進入到了買單了?！?

第二個：詢問送貨(退換貨)或保養相關細節。

顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。

導購：“我們三包，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了……”“這個產品保養的時候要注意……”講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”　

第三個：顧客計算數字。

顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”

導購：“折扣打下來是1980。”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

很多導購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導購：“啊，怎么還有問題啊!”

你不去結束，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊。

每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

第四個：散播煙霧式異議訊號。

有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。

導購一句話帶過去：“大哥，您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒您是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

第五個：顧客屢次問到同一個問題。

這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。

顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎?”

導購在旁邊：“真的好看……”

顧客：“可是我覺得好像太柔了?！?

導購：“不會的……”

顧客：“可是萬一不好看怎么辦?”

導購：“您放心……”

顧客：“我還是很擔心嘞!”

導購急的都想殺了她。心里面在想：老天，你到底要問多久啊!

什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!

我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您用起來肯定會覺得特別好（或是其他誠摯的肯定）!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。

為什么顧客一直問?

因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束，每講完一個，導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心里想：怎么還有啊!

第六個：雙手抱胸陷入沉思。

就要準備做結束銷售了!這表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。　

第七個：詢問同伴的看法。

有時候顧客會問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。

這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

第八個：表情改變，由思考到豁然開朗。

本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。

第九個：轉而贊美銷售人員。

顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”這時候導購千萬要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?

有人被贊美了之后，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。

顧客轉而贊美銷售人員，這時銷售人員應該這么說：“姐，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦!請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點?”

至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!　

“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點?”

“這一套還是那一套?”

“我幫您送到車上還是您自己帶走?”

它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜!二選一要注意的是：自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度!

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