圖片說明：圖片說明：【大商是怎樣煉成的?】首先省己察勢，理解大商之道，破解生意做不大原因，制定盈利模式，掌握20大智慧，直面行業(yè)趨勢……之后順勢而謀，堅決實行終端標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)全網(wǎng)營銷，建立狼性團隊……

【一整套跟單流程，做下來沒有不成交的客戶！】

【文章分享】

2%的銷售第1次接洽就完成；

3%的銷售是第1次跟蹤完成；

5%的銷售是第2次跟蹤完成；

10%的銷售是第3次跟蹤完成；

80%的銷售是第4至11次跟蹤完成！

但80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二、三次跟蹤。只有2%的會堅持到第四次跟蹤。

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。所以，銷售員成交秘籍是：用心和行動來做好客戶跟蹤！與顧客保持一種長期的關(guān)系，這是讓你的銷售業(yè)績提升3倍以上的秘訣。

實例解讀

第一階段：顧客來看家居一周后形式：電話跟蹤

導(dǎo)購員：李先生您好！我是XX家具店的小林，您現(xiàn)在講話方便嗎？

（李先生在一周前來看過，比較喜歡這家的產(chǎn)品，但房子剛定下，還不急于買家具。因為導(dǎo)購員小林與李先生溝通得非常不錯，建立了初步的信賴感，得知這位顧客打算房子安置好后要購買全套家具，并且留下了聯(lián)系方式。現(xiàn)在是一周后，小林認為應(yīng)當(dāng)打個電話，以便進一步建立信賴感，并更深入地了解顧客的需求）

顧客：哦，小林你好，現(xiàn)在方便！

導(dǎo)購員：我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了很多家具，不知道有沒有看到比較合適的？

【小結(jié)】打電話要給顧客一個理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據(jù)顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，采取不同的溝通方式。

顧客：初步看了一下而已，還比較早，現(xiàn)在也不用急著選擇。

導(dǎo)購員：我想請教一下李先生對我們產(chǎn)品的看法！

【小結(jié)】引導(dǎo)顧客說出自己的看法，從而了解顧客的想法。注意用“請教”這個詞，它可以幫助你獲得顧客的認可和喜歡。

顧客：你們的產(chǎn)品還不錯，畢竟是大牌子。

【小結(jié)】顧客并沒說出真正的看法，因此導(dǎo)購員需要進一步挖掘。

導(dǎo)購員：李先生，您說我們的產(chǎn)品不錯，是指產(chǎn)品風(fēng)格和顏色比較適合您呢？還是說品質(zhì)和功能比較好？

顧客：我很喜歡你們產(chǎn)品的風(fēng)格，看起來特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質(zhì)量應(yīng)該沒問題。

導(dǎo)購員：謝謝您的認可！上個月有一個市長就購買了我們的產(chǎn)品，他的看法和您的一樣。李先生，您上次出來看家具時，還看到其他比較滿意的品牌嗎？

【小結(jié)】了解顧客是否對其他品牌也有意向。

顧客：還有就是XX品牌和XX品牌都還可以，和你們的材質(zhì)不同，價格也有些差異。

導(dǎo)購員：就是說您對這三個牌子都有意向吧，您認為哪一種更適合您的個性以及您的家庭？

顧客：這個現(xiàn)在不好說，反正還早嘛，以后再定吧。

【小結(jié)】顧客想掛電話了，導(dǎo)購員的目的基本達到，可以結(jié)束本次通話了。

導(dǎo)購員：好的，謝謝您對我們產(chǎn)品的認可，如果您不介意，我會和您保持聯(lián)系。再見！

顧客：好，再見！

第二階段：一個月后顧客過生日形式：導(dǎo)購員打電話表示祝福

導(dǎo)購員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快樂！

【小結(jié)】在第一次與顧客溝通時，小林知道了李先生的生日。這是每一個導(dǎo)購員都應(yīng)當(dāng)留心的。

顧客：哦，謝謝！小林，你都記得我的生日啊？

導(dǎo)購員：那當(dāng)然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒有什么禮物，也要打個電話啊！李先生，今天一定過得很開心吧？

顧客：是啊，很多朋友都在一起。

導(dǎo)購員：那您應(yīng)當(dāng)好好享受，我就不打擾您了，再見！

顧客：好的，謝謝你！再見！

【小結(jié)】這種時候除非是顧客不想掛電話，否則最好表達了自己的祝福之后就結(jié)束電話。

第三階段：三個月后元旦節(jié)形式：導(dǎo)購打電話表示節(jié)日問候

導(dǎo)購員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是元旦佳節(jié)，打個電話問候一聲！

【小結(jié)】對于做銷售工作的人，每一個節(jié)假日都是很寶貴的機會。

顧客：小林啊，謝謝，元旦快樂！

導(dǎo)購員：想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_心吧？元旦節(jié)是怎么過的呢？

顧客：本來打算出去旅游的，但考慮節(jié)假日人太多，就在家里過算了。你呢？今天放假了沒有？

導(dǎo)購員：我今天堅守崗位，不過下班就回家！

顧客：元旦節(jié)也沒休息？不容易！

導(dǎo)購員：是啊，我們服務(wù)行業(yè)就是別人休息的時候我們最忙。李先生，您的新房子現(xiàn)在怎么樣了？

顧客：正在裝修，可能半個月到20天就可以全部裝修完吧。

導(dǎo)購員：太好了，不久就可以住新房子了！大概什么時候搬家呢？

顧客：新裝修的房子還不能住，可能要一個多月。

導(dǎo)購員：那很快了，李先生，不知道您有沒有空來店里看看，我們現(xiàn)在正在進行元旦節(jié)促銷活動。

顧客：有什么優(yōu)惠呢？

【小結(jié)】顧客有意向。

導(dǎo)購員：是啊，截止到本周，所有產(chǎn)品可以打八折，我建議您來看看，我們平時都是不怎么打折的！

顧客：我想來看看，不過現(xiàn)在正裝修房子，實在是沒時間，你們下次還會有什么優(yōu)惠嗎？

【小結(jié)】證明了顧客對產(chǎn)品還是有興趣的，只是現(xiàn)在還不急著購買。

導(dǎo)購員：現(xiàn)在真的是一個好機會，希望您能抽出一點時間來看看，至于下次什么時候有優(yōu)惠活動就不好說了。

顧客：行，如果我有空就來看看，來不了就下次再說吧。

導(dǎo)購員：好的，如果您萬一不能過來，下次有好的優(yōu)惠活動我第一個通知您！

第四階段：四個月后形式：導(dǎo)購員打電話通知客戶有新的促銷活動

導(dǎo)購員：李先生您好！我是XX家具店的小林，又是一個月沒聽到您的聲音了！

【小結(jié)】記住，除非很熟悉，否則一定要做自我介紹。

顧客：小林，你好！

導(dǎo)購員：今天打電話是要告訴您一個好消息，我們公司明天學(xué)行周年慶典，推出了一系列優(yōu)惠活動，所以我就第一個通知我的大客戶啦！[每次打電話給顧客時，都要給顧客新的東西，否則顧客容易產(chǎn)生厭煩的情緒]。

顧客：好嘛，我就是準(zhǔn)備這幾天去家具城看看，房子剛裝修好。

導(dǎo)購員：您辦事真是很有效率，說完成就完成了。李先生，您打算什么時候過來？

顧客：我在三天之內(nèi)過來吧，你們有些什么優(yōu)惠活動？

導(dǎo)購員：好幾種優(yōu)惠，這樣吧，電話中也說不清楚，我就等您過來再說好嗎？

顧客：好，我去了就找你！

保持了四個月的聯(lián)系之后，李先生在小林的店里一次訂購了5萬多塊錢的產(chǎn)品。李先生事先也看過了很多品牌，并且對好幾家的產(chǎn)品都有意向，并不只是對小林的產(chǎn)品感興趣，如果小林沒有在顧客第一次看產(chǎn)品一周后進行電話跟蹤，沒有在顧客生日時的祝福，沒有在中秋節(jié)時的問候，也沒有最后一次促銷活動的通知，這位顧客或許不會購買小林的產(chǎn)品！請加黃會超老師( 黃財神)個人微信:469846900   抖音號：hcs88

維持和客戶關(guān)系的9個小妙招1、務(wù)必給顧客一個良好的第一印象。

2、顧客的需求有一定的把握。

3、站在顧客朋友的立場介紹產(chǎn)品。

4、了解并記下顧客的相關(guān)信息，包括電話、需求、性格特點等。

5、如果在某種媒體上看到有關(guān)家具方面的信息，打電話告訴顧客。注意這種信息要能對產(chǎn)品和顧客都有好處，能讓顧客產(chǎn)生興趣。

6、公司新產(chǎn)品上市或有促銷活動時通知顧客。

7、節(jié)日時的促銷禮品別忘了為顧客留一份。

8、節(jié)日時打電話表示祝福。

9、記住顧客結(jié)婚（或搬家）的日期或生日，一定打電話祝賀。

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