圖片說明：第15屆《店長覺醒》蘇州站第1天現(xiàn)場【店長的七大角色錯位】?向上錯位;?業(yè)務高手;?坐店(等客)店主………每一個角色錯位都會導致業(yè)績糟糕！

【你不給我報價，我怎么敢交定金！】

【文章分享】

喜歡上我們設計后，最后再來進行價格談判，才是對我們有利的。

1、永遠不要先報價格

一般情況下，價格只有在客人信賴我們才有報價的意義。現(xiàn)在很多設計師卻犯“兵家大忌”：主動報出自己的底價；而且會說，客戶一直在逼問價格，我也沒辦法。

如果遇到這種上面這種直接詢問報價，甚至想壓價的客戶，你可以直接告訴他，每個公司的報價都不會相差太多，因為同一個項目的成本相差不多，用工用料都差不多，每個公司都有自己報價體系，作為導購不可能自作主張隨意改價。

設計師與客戶在談單的過程，最容易陷入的死循環(huán)就是——設計師會跟客戶說“沒有設計哪有報價”，客戶也一樣會理直氣壯的跟設計師說“你不給我報價，我心里沒底，我怎么敢交定金”。

2、不要“放虎歸山”

客人說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”。

一些很有可能成交的客戶，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客戶還真不少，也許是實情，但很多是借口。這個時候很多的導購傻傻地來上一句：“我們這可以微信啊”，結(jié)果客戶跑掉了。

如果聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地就放虎歸山了。

遇到這種情況最好的處理方法就是設計師表示產(chǎn)品可以給客人先預定，為客戶留起來，只是需要客人交納少許定金。

3、談單過程中常需配合作戰(zhàn)

設計師在談單過程中，要共同協(xié)作完成談單：

這里以一個服裝銷售案例介紹，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。

在香港，有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務。

每當負責銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候，他會首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點問題。所以，當他和客人交流時，就不斷地要求客人講的聲音大一點。

一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候，他都會走進后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢?”

他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時，作銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊”。

這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。

這只是技巧方面的案例，并不是叫大家去這么賣服裝。同樣適用于設計師的談單中。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己談單中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

4、客戶成交之后，切忌說“謝謝”

在現(xiàn)實銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多設計師在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對客戶說：“謝謝”。

各位設計師說“謝謝”，這是什么意思，我們的設計就那么不值錢、沒有價值，好像是客戶幫很大的忙才買的！而實際上是我們設計師在幫客戶的忙，讓客戶有一個漂亮的家。

其實，有很多裝修過的客戶，滿心歡喜地對我們的設計師說“謝謝你”，因為這來自我們耐心專業(yè)的設計、物超所值的裝修。

對于成交的客人說謝謝，是絕對的錯誤，是對自身設計的不自信，會引發(fā)客戶不好的想象。

應該說什么?應該贊美他，祝賀他，恭喜她!贊賞客戶的眼光與品位！

5、不要懼怕客人投訴

設計師聽到客人對裝修或設計提出異議，甚至來投訴要求退款的時候，有的設計師就害怕了，結(jié)果沒有處理好。單子丟了不說，還白瞎了自己之前的諸多努力。

僅僅提醒我們設計師，遇到投訴，就是“天賜良機”——再次銷售的機會來了。