圖片說明：本人顧家家居第32場培訓《大商特訓營》山東站完美收官！學員們的素質、理念、好學精神一流！顧家加油！！

【導購成交話術，請收藏！】

【文章分享】

導購工作的挑戰性和重要性，導購員每天都要面對品種繁多的商品，適應不同類型的顧客，需要充沛的精力、良好的心態、高雅的言談舉止、專業的導購技能才能勝任重要的導購工作。

導購員是公司與顧客之間的橋梁，沒有導購員的參與再好的產品都很難到達顧客的手中，公司離不開導購人員，顧客離不開導購人員，要為自己的導購工作樹立自豪感。如此重要的工作交給你，希望你能為公司的銷售工作和為滿足顧客的迫切需求做出卓越貢獻。

促使顧客下決心的8個方法

1、集中其中一個點（產品、健康、服務、價格、節能等）突破；

2、排除掉顧客不喜歡的產品；

3、二選一，當顧客對好幾款機型都有興趣，但只需購買一個時，這時導購員應促成顧客購買對其中任意兩款機型；

4、動作訴求，當顧客猶豫不決時，可以通過讓顧客親自觸摸、操作演示機來促進顧客下決心購買；

5、感性訴求，使用感人的語言可以促進顧客下決心購買，例“您的老公一定會喜歡它”等話語。

6、打動隨同人員；

7、充分利用促銷禮品或特價活動；

8、給顧客記錄欲購產品的清單。

話術舉例

1、邀請式促單：

（1）“您為什么不體驗一下呢？這邊是我們的體驗區，您親自感受一下，是不是十分舒適！”

（2）“阿姨，我相信你體驗以后，一定會讓您意想不到的！”

2、選擇式促單：

（1）“您是決定今天安裝呢還是明天安裝？”

（2）“您是決定買灰白色調的那款沙發還是買藍灰色調的那款沙發呢？”

3、二級式促單：

“您覺得用凈化水的熱水器沐浴是不是對您很有好處？”

“那您就和您全家一起享用吧！”

4、預測式促單：

“阿姨，肯定和您的感覺一樣！”

“阿姨使用后肯定比您想象的效果還要好！”

5、授權式促單：

“好！我現在就給您把單子簽上！”

“阿姨，我現在就幫您去安裝！”

6、緊逼式促單：

（1）“您的結石都這樣嚴重了，還不趕緊安裝凈水器！”

（2）“您到底還猶豫什么，趕緊做出正確的選擇，時間已經很緊張了！”

7、鼓勵式促單：

“阿姨，健康型快速電熱水器這種產品，也就是向您這樣的顧客有檔次有保健意識的人才能夠購買，您不享用誰享用呢？”

8、比較式促單：

“阿姨，您看旁邊的那個阿姨，家庭條件還沒您好呢，她們家已用產品兩年了。阿姨，我覺得人家滿意您也一定很滿意。”

9、毫不猶豫促單：

“阿姨，您不要再猶豫了，今天我給你做個主，您就聽我的。”

10、默認促單：

假定準顧客已決定購買，而不去征詢顧客的意見。

話術：請問您是刷卡還是現金？請問您的家庭住址和電話是…？請問今天去安裝還是明天去安裝，您比較方便？

11、二擇一促單：

這種方法讓準顧客在“要么這樣，要么那樣”這兩個正面的回答中選擇，而不是說出否定的答案，這是非常有效的。

話術：“您看是要定制衣柜呢還是直接就這套現成的呢？”

12、激將促單：

好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發準顧客的購買意愿。

話術：“您的好朋友XX已經購買了，以您的實力，相信應該沒問題吧？更何況您是一位非常有保健意識有生活品味的人！”

13、提高保健意識促單：

舉個例子，利用全國與當地水質污染報道，以及因水質污染導致的結石病、皮膚病以及各種癌癥病例，一些感人故事、真實數據，強化水是生命之源的重要性。

話術：“請問您的身邊有沒有某某這樣的人？您一定不希望自己的身體提前垮掉，那就要盡早用上健康水，來保護您全家的飲用水健康安全。這款凈水器保證你買了不虧的。”

14、利益驅動促單：

利益容易驅動人們行動，特別是喜好賺取一些小利益的人。

話術：“您看現在價格多便宜，而優惠政策就限本次活動，機不可失呀！”

15、立即行動促單：

通過行為引導準顧客的過程。（如拿出發票，詢問顧客資料…）

話術：“您看這是定貨單，填寫后馬上就能馬上安裝…”

16、捆綁的方式：

延續上一個例子，反滲透凈水器是解決安全健康飲水問題，負離子溫泉熱水器是解決安全健康用水，您是需要安裝凈水器呢還是安裝健康熱水器？還是都安裝，全方位解決您家庭飲用水的安全與健康？

17、例舉法促單：

“我認識的一位大姐也和您一樣皮膚很粗糙，頭發…，現在使用負離子溫泉機后效果很好。阿姨，您使用后效果肯定好。”

18、優惠政策的使用：

“除了…優惠，今天還有那些優惠…”

19、送健康的概念：

“健康和金錢相比，您覺得哪個更重要？”

20、設想法促單：

“如果您使用我們的產品后，皮膚好了，精神好了，身體好了，人更自信了，家庭更幸福了，您會更感謝我們的！”

21、對比法促單：

“您看那位叔叔的經濟都沒有您好，可是他家已經同時安裝了凈水器與負離子溫泉熱水器！”

22、現場造勢法：

“今天現場定貨的都可以在現場優惠３００元，還可以參加抽獎中大獎活動，您看多好！”

23、鞏固促單法：

“您看我們還有現場的專家，從總部特意請來的，我帶您咨詢一下，機會很難得呀！”