圖片說(shuō)明：第13屆《贏銷(xiāo)商道》蘇州站課程現(xiàn)場(chǎng)：你必須知道的團(tuán)隊(duì)管理核心原則之一：基層重才，中高層德才兼?zhèn)洌恍∑髽I(yè)重才，大企業(yè)重德。……薪酬機(jī)制即將開(kāi)講！

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很多設(shè)計(jì)人員覺(jué)得簽單需要很復(fù)雜的流程，深深的套路和各種繁雜的技巧。你可曾想過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的量房其實(shí)也大有學(xué)問(wèn)，今天一品就給大家?guī)?lái)能簽單的量房方法。

首先我們這里說(shuō)的量房，包括與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)的溝通，并不單是指現(xiàn)場(chǎng)量房的過(guò)程。

量房的重點(diǎn)不在于測(cè)量房間的各種尺寸，而在于與客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通。

那么怎么才能與客戶(hù)溝通好呢？主要通過(guò)塑造良好的專(zhuān)業(yè)形象、時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)、遵循一定的量房流程和事前充分的準(zhǔn)備。

專(zhuān)業(yè)形象

專(zhuān)業(yè)形象包含三方面，一是外在形象要專(zhuān)業(yè)，二是商業(yè)禮儀要專(zhuān)業(yè)，三是溝通的內(nèi)容要專(zhuān)業(yè)，總之就是要讓客戶(hù)感覺(jué)你就是家裝的專(zhuān)家，讓他信服于你。有很多設(shè)計(jì)師以為外在形象就是要故意留一頭長(zhǎng)發(fā)，或者滿(mǎn)臉的胡須，如果溝通的內(nèi)容不專(zhuān)業(yè)，這樣的形象反而讓人產(chǎn)生反感，說(shuō)設(shè)計(jì)師師裝藝術(shù)家。

家裝設(shè)計(jì)其實(shí)不是純粹的藝術(shù)，而是一種商業(yè)活動(dòng)，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師應(yīng)有明確的認(rèn)識(shí)。

所以設(shè)計(jì)師應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊，臉面的光鮮，服裝的得體。最好的形象是職業(yè)形象，可以穿著工作服，佩上胸卡或胸牌，女性設(shè)計(jì)師要化淡妝，帶著公司的手提袋，內(nèi)放相關(guān)的資料或文件。

職業(yè)形象給人以干凈利索的感覺(jué)，而且能很快帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。

專(zhuān)業(yè)的商業(yè)禮儀將能使你的個(gè)人形象增色。

我們很多設(shè)計(jì)師神情很傲慢，態(tài)度很松散，甚至連基本的商業(yè)禮儀都不懂，這樣又如何讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信服感呢？

走路的姿勢(shì)要端莊，見(jiàn)面給客戶(hù)深鞠一躬，主動(dòng)握手致意，雙手遞上名片，臉上浮出淺淺的笑容，說(shuō)話(huà)用普通話(huà)，聲音親切得體，語(yǔ)氣不卑不亢，溝通時(shí)站立的姿勢(shì)要正，分別時(shí)主動(dòng)和客戶(hù)握手……禮儀產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)

專(zhuān)業(yè)溝通體現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)詞匯和家裝知識(shí)普及兩方面。

設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)使用專(zhuān)業(yè)的家裝術(shù)語(yǔ)，當(dāng)然客戶(hù)不懂時(shí)，可以用通俗語(yǔ)言來(lái)解說(shuō)，但盡量避免使用一些方言，方言會(huì)顯得通俗、不太專(zhuān)業(yè)。

設(shè)計(jì)師可以專(zhuān)門(mén)對(duì)客戶(hù)普及家裝知識(shí)，也可以在溝通中普及，這要看現(xiàn)場(chǎng)的情況而定。通過(guò)設(shè)計(jì)風(fēng)格、空間、功能、色彩、施工流程等多方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)表述，塑造自己專(zhuān)業(yè)形象。

掌握主動(dòng)

在量房或與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，設(shè)計(jì)師應(yīng)掌握主動(dòng)權(quán)，控制談話(huà)的內(nèi)容和節(jié)奏，使溝通過(guò)程按照自己的意愿發(fā)展。當(dāng)然，這也要掌握適度，碰上力量型的客戶(hù)，設(shè)計(jì)師還是應(yīng)該聽(tīng)從客戶(hù)的安排，遵守客戶(hù)的時(shí)間規(guī)律，適當(dāng)去爭(zhēng)取主動(dòng)。

掌握主動(dòng)具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該從主動(dòng)確定量房或溝通流程，主動(dòng)引導(dǎo)溝通內(nèi)容，主動(dòng)把握溝通氣氛，甚至主動(dòng)解決競(jìng)爭(zhēng)局面。

量房流程

由于客戶(hù)畢竟不專(zhuān)業(yè)，所以他的問(wèn)題可能一會(huì)是房型，一會(huì)是材料，一會(huì)又是方案，按客戶(hù)確定的流程走，設(shè)計(jì)師往往很被動(dòng)。

所以，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師與客戶(hù)見(jiàn)面寒喧以后，就自己主動(dòng)確定量房流程：*先生/女士，為了使我們的量房過(guò)程有理有序，我想這樣，我先簡(jiǎn)要向你介紹一下目前的家裝風(fēng)格和常用材料，然后我們對(duì)每個(gè)空間部位進(jìn)行詳細(xì)分析，整個(gè)過(guò)程大概需要1個(gè)小時(shí)左右。好不好？

溝通內(nèi)容

在溝通內(nèi)容的安排上可以靈活多樣。設(shè)計(jì)師可以帶領(lǐng)客戶(hù)，逐一就每個(gè)空間的功能、色彩、缺陷的改進(jìn)、裝飾方案進(jìn)行分析，也可以從門(mén)窗套、吊頂、儲(chǔ)藏柜、室內(nèi)照明、采暖、空調(diào)、水電路改造等說(shuō)起。還可以與客戶(hù)按照《量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書(shū)》上的項(xiàng)目一一探討。

競(jìng)爭(zhēng)局面在現(xiàn)場(chǎng)量房時(shí)，可能會(huì)遇到其它公司的設(shè)計(jì)師也參與量房，這時(shí)怎么應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)局面呢？

還是要主動(dòng)。當(dāng)有其它設(shè)計(jì)師量房時(shí)，設(shè)計(jì)師首先就要去搶住客戶(hù)，引領(lǐng)客戶(hù)談家裝方案，具體洽談方式還是以自己為主，不給其它設(shè)計(jì)師與客戶(hù)親密接觸的機(jī)會(huì)，當(dāng)其它設(shè)計(jì)師試圖拉走客戶(hù)時(shí)，設(shè)計(jì)師要堅(jiān)決頂住，不斷給客戶(hù)灌輸各種家裝知識(shí)家裝理念，直到客戶(hù)決定離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，都不要給其它設(shè)計(jì)師機(jī)會(huì)。

如果其它設(shè)計(jì)師在先與客戶(hù)進(jìn)行溝通，設(shè)計(jì)師是不是要等到他們溝通完畢呢？不能，別的設(shè)計(jì)師一樣會(huì)不給你機(jī)會(huì)，這時(shí)，設(shè)計(jì)師就要強(qiáng)行介入。怎么介入呢？你必須事先準(zhǔn)備好道具，通過(guò)設(shè)計(jì)圖冊(cè)、戶(hù)型集錦、本套戶(hù)型分析方案、本公司的特別優(yōu)惠活動(dòng)等具有吸引力的說(shuō)話(huà)由頭，直接打斷該設(shè)計(jì)師與客戶(hù)的談話(huà)，把客戶(hù)的注意力吸引到己方來(lái)。

簽單策略：

競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，給別人機(jī)會(huì)，就是不給自己機(jī)會(huì)。沒(méi)有機(jī)會(huì)，就要自己想辦法創(chuàng)造機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)勇者勝！

量房流程

一個(gè)規(guī)范的量房流程，可以讓你的量房取得很大的成功。而良好的開(kāi)始是成功的一半。所以，我們要格外珍惜量房機(jī)會(huì)，用正確的量房流程，為接下來(lái)的溝通打下一個(gè)好的基礎(chǔ)。

我們可以把量房分成三個(gè)時(shí)間段：

1、量房準(zhǔn)備階段

2、量房實(shí)施階段

3、預(yù)約確定階段

量房準(zhǔn)備階段

如果客戶(hù)事先到過(guò)公司，雙方進(jìn)行了良好的溝通，另約定新量房時(shí)間，或者是業(yè)務(wù)員在小區(qū)拉到的客戶(hù)，那么設(shè)計(jì)師就要經(jīng)歷一個(gè)短暫的量房準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備階段主要是準(zhǔn)備量房的資料或現(xiàn)場(chǎng)量房的工具：

公司宣傳資料、設(shè)計(jì)圖冊(cè)、戶(hù)型圖集錦、量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書(shū)、家裝調(diào)查表、個(gè)人作品集、名片、卷尺、相機(jī)、筆等。

量房實(shí)施階段

1、提前到場(chǎng)（業(yè)務(wù)員單則要抓緊時(shí)間）

2、寒喧（見(jiàn)面握手、遞名片、自我介紹）

3、介紹量房流程

4、家裝講解（裝修流程、風(fēng)格、材料、介紹公司優(yōu)勢(shì)、自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，時(shí)間不允許的話(huà)可以到公司再講）

5、現(xiàn)場(chǎng)講解（客戶(hù)的裝修打算、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃）

6、量房（繪平面圖、記錄尺寸、特殊標(biāo)注、拍攝照片）

預(yù)約確定階段

1、填寫(xiě)客戶(hù)登記表

2、量房回執(zhí)（讓客戶(hù)填寫(xiě)，書(shū)面約定下次看方案、預(yù)算的時(shí)間，客戶(hù)一旦書(shū)面約定好時(shí)間，就不好意思到時(shí)不到場(chǎng)了）

3、介紹接下來(lái)的流程（何時(shí)看圖、怎么做設(shè)計(jì)、如何簽單、如何施工等等）

4、道別

準(zhǔn)備充分

任何有效的溝通，都是事前充分準(zhǔn)備后的結(jié)果。我們有些設(shè)計(jì)師總是喜歡求一些速成的溝通技巧，以為一個(gè)技巧就能包治百病，事實(shí)上，世界上并沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)有效的溝通技巧，我們看電影演員演得很好，臺(tái)詞背得很熟，但有誰(shuí)知道那是幕后幾十遍幾十遍地誦讀才形成的呢？要想取得很好的溝通效果，就需要將最基本的《設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能訓(xùn)練》一遍遍地誦讀，將各種知識(shí)熟記于心。然而這樣還不夠，為了有效地與客戶(hù)進(jìn)行溝通，或者為了量房時(shí)戰(zhàn)勝其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，設(shè)計(jì)師還必須進(jìn)行相關(guān)的事前準(zhǔn)備。

孫子兵法說(shuō)“以虞對(duì)不虞者勝”，虞，就是準(zhǔn)備充分，如果你進(jìn)行了事前的充分準(zhǔn)備，而別的設(shè)計(jì)師沒(méi)有準(zhǔn)備，那你就會(huì)取得成功。設(shè)計(jì)師應(yīng)該從戶(hù)型圖、戶(hù)型解讀、設(shè)計(jì)方案、溝通工具、洽談話(huà)術(shù)等五個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備。

戶(hù)型圖

設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)利用平時(shí)的業(yè)余時(shí)間，將所在城市的老房子、新房子，即將竣工的房子甚至正在蓋的房子，通通量下來(lái)，并在電腦上繪成平面圖，甚至將裝修改動(dòng)圖、平面布置圖、天花圖、地面圖都事先畫(huà)好，可以裝訂成集。遇有客戶(hù)來(lái)訪或量房時(shí)，拿出此戶(hù)型圖集，就可以直接與客戶(hù)進(jìn)行溝通，而不需要現(xiàn)場(chǎng)繪制平面草圖，在時(shí)間上就可以戰(zhàn)勝其它對(duì)手。

戶(hù)型解讀

有了全市各個(gè)小區(qū)的戶(hù)型圖后，設(shè)計(jì)師在公司或者在家里可以仔細(xì)地研究每一種戶(hù)型，也可以與其它設(shè)計(jì)師相互交流，拿出一種準(zhǔn)確解讀戶(hù)型的方案。

這樣，在與客戶(hù)溝通時(shí)，你已經(jīng)提前做了準(zhǔn)備，對(duì)戶(hù)型的優(yōu)缺點(diǎn)都熟知于心，并提前做好了改進(jìn)戶(hù)型缺陷的方案，這樣再與客戶(hù)溝通，又如何不能使客戶(hù)信服呢？

設(shè)計(jì)方案

同一種戶(hù)型，設(shè)計(jì)師提前就設(shè)計(jì)出很多種的方案，這些方案不一定是你的原創(chuàng)，關(guān)鍵是你有很多的方案，在短時(shí)間內(nèi)就能想出三四套方案，客戶(hù)是不是覺(jué)得你思維很敏捷呢？其它設(shè)計(jì)師是否都會(huì)自愧不如呢？

溝通工具

為了增強(qiáng)你的溝通效果，設(shè)計(jì)師應(yīng)該選擇幾種比較有效的溝通工具，平時(shí)就準(zhǔn)備好，量房時(shí)就帶去，利用好的工具給自己的溝通增色。工具同時(shí)還能增加客戶(hù)的信服度，讓客戶(hù)對(duì)你立即刮目相看。設(shè)計(jì)師在量房時(shí)可以帶的溝通工具有：戶(hù)型集、自己的設(shè)計(jì)作品集、家裝調(diào)查表、量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書(shū)、客戶(hù)的感謝信、服務(wù)客戶(hù)的通訊錄、相冊(cè)等。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900   抖音號(hào)：hcs88

洽談話(huà)術(shù)

所謂洽談話(huà)術(shù)，就是指設(shè)計(jì)師提前設(shè)計(jì)好的溝通語(yǔ)言，因?yàn)槿说乃季S是具有間竭性障礙特征的，即在短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)短路，尤其是在精神緊張的情況下。其它設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)溝通，哪有你事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的溝通話(huà)術(shù)更有效呢？洽談話(huà)術(shù)可以是在第二次與客戶(hù)洽談時(shí)使用，有些通用話(huà)術(shù)則隨時(shí)都可使用。

簽單策略：

一切成功都是準(zhǔn)備出來(lái)的。不論你的知識(shí)怎么樣，不論你的基礎(chǔ)怎么樣，當(dāng)你經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備以后，就會(huì)產(chǎn)生無(wú)比的自信，當(dāng)你準(zhǔn)備而別人不準(zhǔn)備時(shí)，成功的天平就會(huì)向你傾斜。