圖片說明：本人顧家家居第31場培訓(xùn)完美收官！連續(xù)合作4年，年年歲歲人相似，歲歲年年景不同，以顧家為榮！

【導(dǎo)購必修課之如何“誘導(dǎo)”成交？】

【文章分享】

話說，買賣不成話不到，話語一到賣三俏，導(dǎo)購員在銷售的過程中，都會被顧客問到各種各樣的問題。銷售語言應(yīng)對的好與壞，會直接影響顧客的購買與否。導(dǎo)購在面對顧客的疑問的時候，該怎樣得體正確的回答呢?

下面是五個模擬的場景，詳細解答了在面對顧客的問題的時候該怎么應(yīng)對。

情景一

當顧客進店購物看中某款軟裝飾品，但店內(nèi)該產(chǎn)品只剩下這件新的了?如何成交?

應(yīng)對語言

技巧一：“姐，真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是新的，而且剛好是最后一件，您運氣真好，如果晚來一步的話，即使您喜歡，我還真是沒辦法幫您找另一件新的了！”(稀缺性)

技巧二：“姐，我正要說您眼光好呢！ 這可是我們最暢銷的款，因為這恰好是最后一件新的了 ，您又這么喜歡，倉庫實在沒有了，等會這款可能就沒貨了哦！”(暢銷，眼光獨到)。

技巧三：“呵呵，是這樣的，由于最近銷售旺季，我們每款店里只有一兩件，這件產(chǎn)品正好只有這一件了，是全新的，所以您完全可以放心的帶回去。來，正好有禮品贈送，我?guī)湍冒伞！?外加禮品贈送)

情景二

當顧客進店后，發(fā)現(xiàn)價格超出購買預(yù)期，說你們價格有點高，如何應(yīng)對?

應(yīng)對語言

技巧一：“您真有眼光！這是我們比較高端的系列，在國內(nèi)基本沒有相同風(fēng)格的產(chǎn)品，擺放在家里很有個性，現(xiàn)在大家都希望自己的家居風(fēng)格和其他人不一樣，是吧。來，這是我們剛上市的形象廣告款，限量版哦，您看看我們的設(shè)計吧。”(認同顧客觀點，轉(zhuǎn)移爭議話題)

技巧二：“是的，您可真是購物達人啊！您看的這款沙發(fā)是今年夏季的最新面料產(chǎn)品，銷售非常不錯！我們店內(nèi)只有兩款，屬于定制產(chǎn)品哦。而且這款產(chǎn)品都是定制面料和手工制作的，面料成本和工藝成本都是比較高的，所以價格會稍微高點，但舒適度和產(chǎn)品的質(zhì)量都是絕對有保證的，有任何質(zhì)量問題我們都可以退換的，您坐在上邊試試？”(說明產(chǎn)品的質(zhì)地，一分錢一分貨，而且有售后保證，解決后顧之憂。)

情景三

圖片說明:黃會超老師(黃財神)戰(zhàn)略合作企業(yè)H股上市公司雷士照明第271場培訓(xùn)現(xiàn)場！當顧客進店后看了看說道：你們的新款好少呀，沒啥好買的！

應(yīng)對語言

技巧一：“是的！我們這兒產(chǎn)品款式雖然不多，不過件件都是我們（老板）精心挑選的，每件都有自己的特色，呵呵，我們（老板）經(jīng)營這個店鋪十多年了，基本上附近小區(qū)的業(yè)主都使用我們的家具哦！我來幫您推薦一下，您家里是什么裝修風(fēng)格？(款式事實不多的情況下，突出門店的“權(quán)威”，經(jīng)營了十多年錯不了，款式不多但精，給顧客吃“定心丸”)

技巧二：“哦，姐，您經(jīng)常來我們店吧，我們的產(chǎn)品都是原創(chuàng)風(fēng)格的，產(chǎn)品都是純實木制作的，可能看起來款式不多，但實際上很多產(chǎn)品的細節(jié)都是差異很大的，您看，這就是我們剛剛上市的新系列，我給您看看。(事實是款式多，告知顧客新款上市)。

技巧三：“嗯，我們這兒的款式確實不多，因為我們公司的定位是我們屬于“精品特色店”，特色就是少而精，而且我們店雖然款式不多，但是件件都有自己的特色，您看，我覺得這幾款產(chǎn)品非常適合您的氣質(zhì)，我給您看看...”(闡述店鋪的經(jīng)營定位，突出個性化建議，引導(dǎo)顧客了解)

情景四

顧客選擇產(chǎn)品后，感覺顏色不太合適。

應(yīng)對語言

技巧一：“您不喜歡這個顏色，那款式您覺得咋樣？”(如果款式可以，換顏色)

技巧二：“噢，那您比較喜歡什么樣顏色的呢？”(按顧客喜好轉(zhuǎn)換顏色)

技巧三：“其實我個人覺得您可以嘗試一下某某色，因為這是我們這個系列的主推顏色，您可能不習(xí)慣，但是不妨嘗試一下，也是對生活的創(chuàng)新？” 在事實成立的情況下，感覺家具店內(nèi)效果不錯的，可以替客戶建議。

情景五

顧客成交，準備買單，顧客問：我買了這樣多，能送我個小禮物嗎？

應(yīng)對語言

技巧一：“唉呀，您真好眼光，這個餐椅是今年剛出的新款哦，但他屬于其他商品系列，公司規(guī)定我們沒法贈送哦！您留下聯(lián)系方式，到時公司有促銷禮品，我第一時間通知您！”(轉(zhuǎn)換話題，告知屬于商品類不可贈送)

技巧二：“您眼光真好！這是我們這一季銷售最好的單品，但這個不屬于贈品類，公司有庫存統(tǒng)計的，確實是沒有辦法送給您，不過我們可以送給您喜歡的配飾，這些您都可以挑選，我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請下，看是不是可以給您VIP優(yōu)惠的折扣，您請稍等一下，我打個電話！”(把“送”的話題變?yōu)椤颁N售”的話題)

優(yōu)秀的導(dǎo)購都會讓銷售的應(yīng)對及成交過程更富有個人魅力及技巧性，從而更好激發(fā)顧客對品牌的興趣和忠誠度，刺激其購買欲望，釋放其購買力，所以，優(yōu)秀導(dǎo)購就必須更加講究語言的藝術(shù)。

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓(xùn)界“德云社