圖片說明：第11屆《贏銷商道》佛山站第2天課程現(xiàn)場：第11屆《贏銷商道》佛山站第2天課程現(xiàn)場：【在朋友圈發(fā)什么內(nèi)容最能影響客戶成交？】一、銷量：1、定金轉(zhuǎn)賬截圖，2、店面人氣，3、大量高大上實(shí)景圖及效果圖。

【傳統(tǒng)小區(qū)模式，拎包入住模式，怎么玩？！】

【文章分享】

都說中國經(jīng)濟(jì)有一個“逢8魔咒”，每到8那一年的日子就不好過：1978年就是因為民不聊生、階級斗爭厲害，壓力巨大，才有了改革開放，也就是從最四川與安徽的農(nóng)村開始搞；1988年，民營企業(yè)異軍突起，但是這一年物價暴漲，超過了20%，商品被搶光，當(dāng)時放開物價，闖關(guān)失敗。

1998年，產(chǎn)能過剩，東亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)；2008年雪災(zāi)、汶川地震、美國次貸危機(jī)等，撲所迷離的一年；2018年艱難中的一年，中美貿(mào)易，政策調(diào)控，消費(fèi)升級，在這樣的情況，我們機(jī)會就是去做好一塊巧克力、一件衣服、一個衣柜、一個房門。

磨好豆腐，自然有人買。

這就是出現(xiàn)了倒逼式成長，2018年如果你不改革、不革命，舒服的日子就在今年結(jié)束。因為整個大環(huán)境的紅利逐漸減少、退去，相當(dāng)于以前有人拉你，現(xiàn)在上坡路，只有靠自己發(fā)力為主，你不賣力，自然就是倒退，翻下懸崖。

為什么2018年難，客流少、成交難、利潤低、競爭大、經(jīng)營更難，難以持續(xù)。但是中國未來每年1500萬套左右的房子依舊在增長，就是需求存在，只不過是原來1個人蛋糕，現(xiàn)在10個人分。

我們用4P策略來看待這個問題：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），也就是說目前的市場，存在哪幾個魔咒呢？

首先是產(chǎn)品的同質(zhì)化增大，為什么會增大，因為信息發(fā)達(dá)，交流方便，信息的不對稱性就降低；但也會隨著消費(fèi)主力的變遷，消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)升級，就會導(dǎo)致適應(yīng)這群消費(fèi)者的產(chǎn)品款式+結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，就是導(dǎo)致了【省事省力省心的一站式服務(wù)的改變】，精裝房、拎包入住的改變。你提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會發(fā)生改變！

最大的變化，其實(shí)是渠道的變化，消費(fèi)者鏈接產(chǎn)品、服務(wù)的渠道發(fā)生了改變，也就是它的時空性發(fā)生改變了。由以往的建材賣場單一渠道，升級到了商超、線上、房地產(chǎn)精裝房、物業(yè)拎包入住、裝修公司整裝鏈接掉了，即使是傳統(tǒng)賣場的鏈接，也由一個市區(qū)的一家，蛻變到了5家10家，迅速擴(kuò)大3到10倍。這都是空間性狀的急性改變。

當(dāng)空間的渠道發(fā)生改變之后，促銷、價格兩個P都會失去本有的效果，也就是沒有用。你會發(fā)現(xiàn)價格再低，也是于事無補(bǔ)的，促銷力度大、活動頻率高也產(chǎn)生不了相對應(yīng)的力，失效。也就是你接觸的點(diǎn)失去平衡，主要矛盾抓錯了。

當(dāng)然這個時空里面，還有一個P可以拯救你，也就是產(chǎn)品，這里的產(chǎn)品包括的是產(chǎn)品本身以及圍繞產(chǎn)品需要的配套服務(wù)。全屋定制行業(yè)，基因里面就注定是技術(shù)與服務(wù)的復(fù)雜體。筆者走訪了不少二線、三線城市店面，他們其實(shí)渠道不缺，缺的是匹配的好產(chǎn)品、好服務(wù)、好設(shè)計師、好的店長，這個問題處理好，你就可以足夠不敗。

面對空間的急速改變，我們是否用時間+空間來策略性解決？時空本身就是一對，需要互博互利。

孫子兵法里面有句經(jīng)典話語：多算勝，少算不勝，而況不算乎！這個算，其實(shí)就是運(yùn)用了時間的一個前置性，一個準(zhǔn)備性，充分準(zhǔn)備，開始之前就注定了勝利，打不打其實(shí)一個儀式而已。

我們就拿渠道里面的小區(qū)模式對比目前的拎包入住模式，看看時間性的不同：

一、傳統(tǒng)小區(qū)渠道：

1、提前三個月做小區(qū)調(diào)研：四個吻合，戶型、戶數(shù)（400戶以上）、消費(fèi)力、裝修率（40%以上）。如果是已經(jīng)交房的樓盤，則跟進(jìn)裝修率、消費(fèi)力來進(jìn)駐。

2、做小區(qū)的戶型、樓棟分布圖：把小區(qū)樓號排列出來，就知道每棟樓戶型分布圖，就知道業(yè)主會去哪些地方，必經(jīng)之地（物業(yè)辦公室、停車、公共設(shè)施、電梯、入戶層），把路徑圖做好。

3、把小區(qū)的掃樓表建好：

4、每個戶型測量，做效果圖、方案，至少3套；然后拿測量方案，在競爭對手那里做一套最實(shí)惠方案，有報價。方便后期專門針對競爭對手來做策略，一針見血。

5、了解哪個房產(chǎn)公司，拿業(yè)主名單。（拿到售樓處業(yè)務(wù)名單，不要打電話，只加微信，估計會有20%）

6、了解物業(yè)公司，及物業(yè)一把手的相關(guān)情況。

7、對小區(qū)詳細(xì)摸底：主要是業(yè)主到物業(yè)公司、到家的路徑，方便做廣告；對公共設(shè)施熟悉，對哪些地方做廣告了解。

8、做小區(qū)合作方案。

9、開小區(qū)方案評審會，確定材料，做廣告效果圖。

10、邀約小區(qū)物業(yè)經(jīng)理談判。

11、與小區(qū)核心人洽談：方便做樣板房，房子在前面做樣板，幫我們說好話，了解該小區(qū)所有情況，通過他組織業(yè)主活動。

12、與運(yùn)作該小區(qū)的裝修公司老板談。

13、準(zhǔn)備與異業(yè)材料商洽談。

14、與物業(yè)公司簽正式合同。物業(yè)公司的所有員工贈送，一份禮品，包括保安、保潔阿姨，做好入門工作。

15、準(zhǔn)備小區(qū)交房的物料

16、通過裝修公司客戶，成交3戶以上，做好樣板。

17、把小區(qū)核心人員搞定。

18、選擇運(yùn)作小區(qū)的人員，及小區(qū)的動員會。

19、確定小區(qū)的價格體系。

20、確定小區(qū)進(jìn)場的裝修公司。

21、確定進(jìn)場的材料商。

22、材料商人員的培訓(xùn)。

23、材料商對小區(qū)的政策。

24、自己的小區(qū)廣告位確定，制作。

25、材料商、裝修公司廣告位確定，制作。

26、小區(qū)進(jìn)場證的制作、發(fā)放。

27、小區(qū)交房前所有人員動員會。

28、交房，小區(qū)人員服裝、領(lǐng)帶、西服、皮鞋統(tǒng)一。

交房4個重點(diǎn)：1、配合好物業(yè)公司交房工作；2、獲取業(yè)主信息；3、讓業(yè)主知道，在小區(qū)有團(tuán)購。4、了解業(yè)主是否裝修，何時裝，哪家裝修公司。

29、小區(qū)搶購會。

二、拎包入住模式

1、兩年前，開始售樓時候，前置營銷：樓盤的樣板間鑲嵌進(jìn)去，全屋配置；使用家居劵捆綁銷售。需要與房產(chǎn)公司公關(guān)好，做好里面的利益分配。

所以這個在你購買房子的時候，就把你的家具進(jìn)行了銷售，進(jìn)行了信息登記，進(jìn)行了微信長期跟進(jìn)，禮物公關(guān)，效果圖的準(zhǔn)備、客戶的提前了解。用兩年時間來進(jìn)行溝通，我們還有什么難題不能化解。

2、交付前3到4個月，項目組就要對這個小區(qū)進(jìn)行分析與準(zhǔn)備，人員熟悉小區(qū)地形，戶型，找到客戶定位，做出相對應(yīng)的套餐方案。

3、交付前2個月時候，我們可以利用主要業(yè)主進(jìn)行見面會，利用微信進(jìn)行團(tuán)購，把整個過程體驗做夠。

4、交付前1個月左右，這個時候，就進(jìn)行了第一批客戶方案完畢，收款，下單。

5、交付前5天，第一批客戶進(jìn)行安裝，方便造勢，業(yè)主查看。

6、集中交付時候，用樣板間以及實(shí)際安裝的業(yè)主進(jìn)行銷售。

7、過程服務(wù)：鐵三角服務(wù)模式（導(dǎo)購、設(shè)計師、店長），微信群里面的維護(hù)，提升服務(wù)質(zhì)量，做好口碑營銷。

8、安裝完畢：業(yè)主滿意度調(diào)研，使用問卷星軟件進(jìn)行，快準(zhǔn)狠。

同時針對還沒有開發(fā)的客戶，進(jìn)行老帶新的模式營銷，把小區(qū)做透。

在資源整合的年代，在社群的營銷下，進(jìn)一步加大其它產(chǎn)品的營銷，做好嫁接。

所以我們來對比，以上兩個模式的過程：

1、拎包入住模式，提前2年來布置，有足夠的時間來打這個小區(qū)戰(zhàn)役；傳統(tǒng)模式就是3個月，甚至不少商家都是交付的那一個星期來做，那叫撿漏，造化好，會有幾個。在這個2年時間，你有足夠時間來影響你的客戶，這個時候策略不重要了，而是你的服務(wù)、你的真誠。

同時在售后營銷上，把時間性進(jìn)行了延長，目的是切入進(jìn)去其它產(chǎn)品營銷，把一個客戶做透，單值更大。

2、拎包入住模式，轉(zhuǎn)換了業(yè)主的信任度。傳統(tǒng)小區(qū)模式，是商家與業(yè)主的關(guān)系，信任度低；拎包入住模式，是物業(yè)、房地產(chǎn)商與業(yè)主的關(guān)系，信任度高。成交的關(guān)鍵就是信任，所以你會占有先天優(yōu)勢。

3、空間性的擴(kuò)大：傳統(tǒng)渠道是一個商家一個產(chǎn)品，拎包入住是一個主家一系列產(chǎn)品，注重是一站式。這當(dāng)然對服務(wù)的協(xié)同性、產(chǎn)品的高度搭配性，做了強(qiáng)大的要求。

4、但這有個共性，就是集中力量搞一個小區(qū)，把一個小區(qū)做扎實(shí)。也就是把這個小區(qū)做實(shí)了，其它小區(qū)就是虛，放棄一部分，獲得一部分，而不是一把抓。

當(dāng)我們在一個城市布局有限的情況下，也即是空間不夠，一個最好的辦法就是用時間來避實(shí)擊虛，各個擊破。時間可以讓所有發(fā)生改變，充分的準(zhǔn)備可以讓你無懼，無論空間發(fā)生任何的改變，能量不會消滅，無非是從這里到那里而已。