圖片說(shuō)明：第11屆《贏銷商道》佛山站第2天課程現(xiàn)場(chǎng)：第11屆《贏銷商道》佛山站第2天課程現(xiàn)場(chǎng)：【在朋友圈發(fā)什么內(nèi)容最能影響客戶成交？】一、銷量：1、定金轉(zhuǎn)賬截圖，2、店面人氣，3、大量高大上實(shí)景圖及效果圖。

【傳統(tǒng)小區(qū)模式，拎包入住模式，怎么玩？！】

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都說(shuō)中國(guó)經(jīng)濟(jì)有一個(gè)“逢8魔咒”，每到8那一年的日子就不好過(guò)：1978年就是因?yàn)槊癫涣纳㈦A級(jí)斗爭(zhēng)厲害，壓力巨大，才有了改革開(kāi)放，也就是從最四川與安徽的農(nóng)村開(kāi)始搞；1988年，民營(yíng)企業(yè)異軍突起，但是這一年物價(jià)暴漲，超過(guò)了20%，商品被搶光，當(dāng)時(shí)放開(kāi)物價(jià)，闖關(guān)失敗。

1998年，產(chǎn)能過(guò)剩，東亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)；2008年雪災(zāi)、汶川地震、美國(guó)次貸危機(jī)等，撲所迷離的一年；2018年艱難中的一年，中美貿(mào)易，政策調(diào)控，消費(fèi)升級(jí)，在這樣的情況，我們機(jī)會(huì)就是去做好一塊巧克力、一件衣服、一個(gè)衣柜、一個(gè)房門。

磨好豆腐，自然有人買。

這就是出現(xiàn)了倒逼式成長(zhǎng)，2018年如果你不改革、不革命，舒服的日子就在今年結(jié)束。因?yàn)檎麄€(gè)大環(huán)境的紅利逐漸減少、退去，相當(dāng)于以前有人拉你，現(xiàn)在上坡路，只有靠自己發(fā)力為主，你不賣力，自然就是倒退，翻下懸崖。

為什么2018年難，客流少、成交難、利潤(rùn)低、競(jìng)爭(zhēng)大、經(jīng)營(yíng)更難，難以持續(xù)。但是中國(guó)未來(lái)每年1500萬(wàn)套左右的房子依舊在增長(zhǎng)，就是需求存在，只不過(guò)是原來(lái)1個(gè)人蛋糕，現(xiàn)在10個(gè)人分。

我們用4P策略來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），也就是說(shuō)目前的市場(chǎng)，存在哪幾個(gè)魔咒呢？

首先是產(chǎn)品的同質(zhì)化增大，為什么會(huì)增大，因?yàn)樾畔l(fā)達(dá)，交流方便，信息的不對(duì)稱性就降低；但也會(huì)隨著消費(fèi)主力的變遷，消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)升級(jí)，就會(huì)導(dǎo)致適應(yīng)這群消費(fèi)者的產(chǎn)品款式+結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，就是導(dǎo)致了【省事省力省心的一站式服務(wù)的改變】，精裝房、拎包入住的改變。你提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生改變！

最大的變化，其實(shí)是渠道的變化，消費(fèi)者鏈接產(chǎn)品、服務(wù)的渠道發(fā)生了改變，也就是它的時(shí)空性發(fā)生改變了。由以往的建材賣場(chǎng)單一渠道，升級(jí)到了商超、線上、房地產(chǎn)精裝房、物業(yè)拎包入住、裝修公司整裝鏈接掉了，即使是傳統(tǒng)賣場(chǎng)的鏈接，也由一個(gè)市區(qū)的一家，蛻變到了5家10家，迅速擴(kuò)大3到10倍。這都是空間性狀的急性改變。

當(dāng)空間的渠道發(fā)生改變之后，促銷、價(jià)格兩個(gè)P都會(huì)失去本有的效果，也就是沒(méi)有用。你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格再低，也是于事無(wú)補(bǔ)的，促銷力度大、活動(dòng)頻率高也產(chǎn)生不了相對(duì)應(yīng)的力，失效。也就是你接觸的點(diǎn)失去平衡，主要矛盾抓錯(cuò)了。

當(dāng)然這個(gè)時(shí)空里面，還有一個(gè)P可以拯救你，也就是產(chǎn)品，這里的產(chǎn)品包括的是產(chǎn)品本身以及圍繞產(chǎn)品需要的配套服務(wù)。全屋定制行業(yè)，基因里面就注定是技術(shù)與服務(wù)的復(fù)雜體。筆者走訪了不少二線、三線城市店面，他們其實(shí)渠道不缺，缺的是匹配的好產(chǎn)品、好服務(wù)、好設(shè)計(jì)師、好的店長(zhǎng)，這個(gè)問(wèn)題處理好，你就可以足夠不敗。

面對(duì)空間的急速改變，我們是否用時(shí)間+空間來(lái)策略性解決？時(shí)空本身就是一對(duì)，需要互博互利。

孫子兵法里面有句經(jīng)典話語(yǔ)：多算勝，少算不勝，而況不算乎！這個(gè)算，其實(shí)就是運(yùn)用了時(shí)間的一個(gè)前置性，一個(gè)準(zhǔn)備性，充分準(zhǔn)備，開(kāi)始之前就注定了勝利，打不打其實(shí)一個(gè)儀式而已。

我們就拿渠道里面的小區(qū)模式對(duì)比目前的拎包入住模式，看看時(shí)間性的不同：

一、傳統(tǒng)小區(qū)渠道：

1、提前三個(gè)月做小區(qū)調(diào)研：四個(gè)吻合，戶型、戶數(shù)（400戶以上）、消費(fèi)力、裝修率（40%以上）。如果是已經(jīng)交房的樓盤，則跟進(jìn)裝修率、消費(fèi)力來(lái)進(jìn)駐。

2、做小區(qū)的戶型、樓棟分布圖：把小區(qū)樓號(hào)排列出來(lái)，就知道每棟樓戶型分布圖，就知道業(yè)主會(huì)去哪些地方，必經(jīng)之地（物業(yè)辦公室、停車、公共設(shè)施、電梯、入戶層），把路徑圖做好。

3、把小區(qū)的掃樓表建好：

4、每個(gè)戶型測(cè)量，做效果圖、方案，至少3套；然后拿測(cè)量方案，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里做一套最實(shí)惠方案，有報(bào)價(jià)。方便后期專門針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)做策略，一針見(jiàn)血。

5、了解哪個(gè)房產(chǎn)公司，拿業(yè)主名單。（拿到售樓處業(yè)務(wù)名單，不要打電話，只加微信，估計(jì)會(huì)有20%）

6、了解物業(yè)公司，及物業(yè)一把手的相關(guān)情況。

7、對(duì)小區(qū)詳細(xì)摸底：主要是業(yè)主到物業(yè)公司、到家的路徑，方便做廣告；對(duì)公共設(shè)施熟悉，對(duì)哪些地方做廣告了解。

8、做小區(qū)合作方案。

9、開(kāi)小區(qū)方案評(píng)審會(huì)，確定材料，做廣告效果圖。

10、邀約小區(qū)物業(yè)經(jīng)理談判。

11、與小區(qū)核心人洽談：方便做樣板房，房子在前面做樣板，幫我們說(shuō)好話，了解該小區(qū)所有情況，通過(guò)他組織業(yè)主活動(dòng)。

12、與運(yùn)作該小區(qū)的裝修公司老板談。

13、準(zhǔn)備與異業(yè)材料商洽談。

14、與物業(yè)公司簽正式合同。物業(yè)公司的所有員工贈(zèng)送，一份禮品，包括保安、保潔阿姨，做好入門工作。

15、準(zhǔn)備小區(qū)交房的物料

16、通過(guò)裝修公司客戶，成交3戶以上，做好樣板。

17、把小區(qū)核心人員搞定。

18、選擇運(yùn)作小區(qū)的人員，及小區(qū)的動(dòng)員會(huì)。

19、確定小區(qū)的價(jià)格體系。

20、確定小區(qū)進(jìn)場(chǎng)的裝修公司。

21、確定進(jìn)場(chǎng)的材料商。

22、材料商人員的培訓(xùn)。

23、材料商對(duì)小區(qū)的政策。

24、自己的小區(qū)廣告位確定，制作。

25、材料商、裝修公司廣告位確定，制作。

26、小區(qū)進(jìn)場(chǎng)證的制作、發(fā)放。

27、小區(qū)交房前所有人員動(dòng)員會(huì)。

28、交房，小區(qū)人員服裝、領(lǐng)帶、西服、皮鞋統(tǒng)一。

交房4個(gè)重點(diǎn)：1、配合好物業(yè)公司交房工作；2、獲取業(yè)主信息；3、讓業(yè)主知道，在小區(qū)有團(tuán)購(gòu)。4、了解業(yè)主是否裝修，何時(shí)裝，哪家裝修公司。

29、小區(qū)搶購(gòu)會(huì)。

二、拎包入住模式

1、兩年前，開(kāi)始售樓時(shí)候，前置營(yíng)銷：樓盤的樣板間鑲嵌進(jìn)去，全屋配置；使用家居劵捆綁銷售。需要與房產(chǎn)公司公關(guān)好，做好里面的利益分配。

所以這個(gè)在你購(gòu)買房子的時(shí)候，就把你的家具進(jìn)行了銷售，進(jìn)行了信息登記，進(jìn)行了微信長(zhǎng)期跟進(jìn)，禮物公關(guān)，效果圖的準(zhǔn)備、客戶的提前了解。用兩年時(shí)間來(lái)進(jìn)行溝通，我們還有什么難題不能化解。

2、交付前3到4個(gè)月，項(xiàng)目組就要對(duì)這個(gè)小區(qū)進(jìn)行分析與準(zhǔn)備，人員熟悉小區(qū)地形，戶型，找到客戶定位，做出相對(duì)應(yīng)的套餐方案。

3、交付前2個(gè)月時(shí)候，我們可以利用主要業(yè)主進(jìn)行見(jiàn)面會(huì)，利用微信進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，把整個(gè)過(guò)程體驗(yàn)做夠。

4、交付前1個(gè)月左右，這個(gè)時(shí)候，就進(jìn)行了第一批客戶方案完畢，收款，下單。

5、交付前5天，第一批客戶進(jìn)行安裝，方便造勢(shì)，業(yè)主查看。

6、集中交付時(shí)候，用樣板間以及實(shí)際安裝的業(yè)主進(jìn)行銷售。

7、過(guò)程服務(wù)：鐵三角服務(wù)模式（導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師、店長(zhǎng)），微信群里面的維護(hù)，提升服務(wù)質(zhì)量，做好口碑營(yíng)銷。

8、安裝完畢：業(yè)主滿意度調(diào)研，使用問(wèn)卷星軟件進(jìn)行，快準(zhǔn)狠。

同時(shí)針對(duì)還沒(méi)有開(kāi)發(fā)的客戶，進(jìn)行老帶新的模式營(yíng)銷，把小區(qū)做透。

在資源整合的年代，在社群的營(yíng)銷下，進(jìn)一步加大其它產(chǎn)品的營(yíng)銷，做好嫁接。

所以我們來(lái)對(duì)比，以上兩個(gè)模式的過(guò)程：

1、拎包入住模式，提前2年來(lái)布置，有足夠的時(shí)間來(lái)打這個(gè)小區(qū)戰(zhàn)役；傳統(tǒng)模式就是3個(gè)月，甚至不少商家都是交付的那一個(gè)星期來(lái)做，那叫撿漏，造化好，會(huì)有幾個(gè)。在這個(gè)2年時(shí)間，你有足夠時(shí)間來(lái)影響你的客戶，這個(gè)時(shí)候策略不重要了，而是你的服務(wù)、你的真誠(chéng)。

同時(shí)在售后營(yíng)銷上，把時(shí)間性進(jìn)行了延長(zhǎng)，目的是切入進(jìn)去其它產(chǎn)品營(yíng)銷，把一個(gè)客戶做透，單值更大。

2、拎包入住模式，轉(zhuǎn)換了業(yè)主的信任度。傳統(tǒng)小區(qū)模式，是商家與業(yè)主的關(guān)系，信任度低；拎包入住模式，是物業(yè)、房地產(chǎn)商與業(yè)主的關(guān)系，信任度高。成交的關(guān)鍵就是信任，所以你會(huì)占有先天優(yōu)勢(shì)。

3、空間性的擴(kuò)大：傳統(tǒng)渠道是一個(gè)商家一個(gè)產(chǎn)品，拎包入住是一個(gè)主家一系列產(chǎn)品，注重是一站式。這當(dāng)然對(duì)服務(wù)的協(xié)同性、產(chǎn)品的高度搭配性，做了強(qiáng)大的要求。

4、但這有個(gè)共性，就是集中力量搞一個(gè)小區(qū)，把一個(gè)小區(qū)做扎實(shí)。也就是把這個(gè)小區(qū)做實(shí)了，其它小區(qū)就是虛，放棄一部分，獲得一部分，而不是一把抓。

當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)城市布局有限的情況下，也即是空間不夠，一個(gè)最好的辦法就是用時(shí)間來(lái)避實(shí)擊虛，各個(gè)擊破。時(shí)間可以讓所有發(fā)生改變，充分的準(zhǔn)備可以讓你無(wú)懼，無(wú)論空間發(fā)生任何的改變，能量不會(huì)消滅，無(wú)非是從這里到那里而已。