圖片說明:連續7天4夜的培訓結束！

【能否簽單，只需要一個理由！】

【文章分享】

有一個實驗是這樣子的：一大群人在排隊購買電影票，隊伍排的很長很長，這時有個人想插隊購買電影票，結果很快就被制止了；第二次，這個人同樣擠進隊伍，但對著后面排隊的人說：“天氣太熱來晚了，借我插個隊。”結果就有了三成的機率插隊成功！

奇妙的實驗，卻告訴我們有用的事實。我們大腦運作的方式，其實就像實驗所揭露的，也就是人都需要一個理由讓自己被說服。

無論是好理由或爛理由，只要能夠找出理由，你便有機會說服別人。這并非迷信，而是大腦運作的一種方式。因為人的邏輯總是習慣接到指令后，先問「理由是什么」，再去進一步思索「理由合不合理」。事實上，理由絕對有必要，但合理性卻經常被忽略。

生活中這樣的案例屢見不鮮，我們總是一再被爛理由說服。比如孩子明早要上課卻要求半夜看電視，而你一點也不想同意時，若他強調就是很想看，你很可能也死硬到底；但他萬一說因為同學也都有看呢？你的堅持卻可能因而動搖。這雖然明顯是一個借口，但你能夠比較容易聽進去。

銷售上其實也一樣，當你給客戶一個購買理由時，哪怕只是個爛理由，都已為銷售成交鋪下道路，因為爛理由將是你成交的絕佳機會。

當客戶莫名奇妙的不買

“客戶不知在考慮什么，怎么辦？”是最多業務員問過我的狀況之一，因為當客戶決定不買時，經常隨便找個爛理由來敷衍業務員。很多人拿爛理由束手無策，因為你無法吐槽或逼迫客戶，最后只好眼睜睜看著業績離開。

要知道，客戶不喜歡告訴你不買的真正原因，是因為他怕你一解決問題，他就非買不可；所以你一定要加強引導他們，在非理性的狀態下把問題說出來。

當你感覺成交機會已經出現，卻聽到客戶用什么“要問老婆”、“再考慮”之類的理由來對付你時，便按下列話術步驟操作：“先生，你說的我都完全了解。那讓我請教一下，假設你現在的想法是1到10，1代表完全不想買，10代表立刻就下決定了，那你大概在多少呢?”

如果是1到6，那你應該重新跑一次銷售步驟，直到客戶進入考慮、猶豫并給出爛理由的階段，而不應該在這繼續下去。一般在此時，客戶多半會給7或8的答案，而這就是我們要的，繼續問下去。

“那其實你已經有想法了！假設，現在有1件事我做了以后，可以讓你從7變到10，那會是什么？”

這時客戶多半會透露出他真正的顧慮。那萬一還是爛理由呢？非常好，因為會在此時出現爛理由，就代表你可以繼續處理下去。透過一層話術引導，此時客戶已進入對你說實話的階段。

其實，你應該不斷替客戶找動機、找理由，讓他感覺內心得到了交代。即使是一個很爛的理由，也會比完全沒理由更好，因為，客戶有可能因爛理由而消費，卻不會無緣無故購買。

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”