【新小區(qū)樓盤電話應(yīng)該這么打？】

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家居建材這幾年似乎到了一個洗牌階段，經(jīng)濟的下滑、競爭對手的不斷增多、網(wǎng)店的沖擊，導致現(xiàn)在進店的人數(shù)越來越少。

筆者走過了很多的家居賣場，基本上除了周末外，周一到周五，門店的人流基本上是每天1-5波，有時候甚至一整天都不見有一個人。

于是，怎么主動尋找客戶成了我們門店最重要的話題。而在其中，電話營銷——是目前為止家居建材行業(yè)應(yīng)用最多的一種方式。

電話營銷主要分為：

1.老顧客回訪轉(zhuǎn)介紹

2.異業(yè)聯(lián)盟電話

3.新小區(qū)樓盤電話

4.前期意向客戶

相對于其他三種，新小區(qū)樓盤的成功率是最低的，也是最難的。甚至有時候，很多商家對這一部分基本上都是處于放棄的態(tài)度。

但是，筆者認為，新小區(qū)樓盤電話是門店必須去爭取的。因為新小區(qū)樓盤的電話，消費者的意向是精準的，市場也是最大的，只是看一下我們怎么去挖掘。

另外，如果能提前攻破，可以起到先入為主作用；同時有利于后期的以點帶面，攻破整個小區(qū)，對我們的品牌也起到很大的宣傳作用。

那我們應(yīng)該怎么去進行新小區(qū)樓盤的電話營銷呢，這是很多經(jīng)銷商困擾的問題，其實無非就是要做到以下幾點。

 一、提前做好調(diào)研工作，不打沒準備的仗

在拿到新小區(qū)樓盤電話的時候，可能很多商家拿到的僅僅只是一系列空空的電話號碼，沒有任何的信息，都不知道如何下手。這樣，前期的準備工作就很重要了：

1、提前做好小區(qū)調(diào)研，小區(qū)的戶數(shù)、戶型、最近裝修戶數(shù)。

2、查看門店是否有對應(yīng)小區(qū)的購買者或者意向客戶，提前熟悉該小區(qū)購買者或意向客戶的設(shè)計方案。

3、成立電話營銷組，制定相對應(yīng)的激勵方案。建議以任務(wù)包的形式，讓電話營銷組成員認領(lǐng)對應(yīng)的任務(wù)。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

二、執(zhí)行為王，細節(jié)決定成敗

在開展陌生小區(qū)樓盤電話中，具體我們又應(yīng)該做到哪一些：

首先，我們一定要制定好相對應(yīng)的話術(shù)。在走訪多個門店，聽了很多導購的電話營銷話術(shù)，基本上很多導購都是說有活動，邀請小區(qū)業(yè)主參加。

但是很多時候，單純只是說活動，很難邀約消費者過來，所以話術(shù)的設(shè)置必須具備有以下因素：

1.活動賣點，一定要講出活動與其他有什么不一樣，譬如滿贈、超低價、一元購等，通過活動賣點去吸引消費者到店；

2.設(shè)置到店禮品，去加強小區(qū)業(yè)主到店意向；

3.活動目的是邀約，所以一定用封閉性問題確認客戶到店時間。

其次，對電話營銷人員進行基本的培訓。除了設(shè)置人員激勵，以及話術(shù)通關(guān)之外，更加注重的是人員心理狀態(tài)的一個疏導，要給電話營銷人員貫徹以下思想：

1、活動的最終目的是為了邀約客戶，所以一切都是以邀約為前提。

2.拒絕是很正常的事情，要有清零心態(tài)，每個電話都必須以熱情、富有激情的再打電話，同時也要注重微笑服務(wù)。

3.一切都是為了愛，要擺正心態(tài)，打營銷電話只是為了給消費者提供多一種選擇，為消費者帶來一個可以優(yōu)惠省錢的消息。

最后，在操作過程中需要注意一些細節(jié)：

1.把電話營銷結(jié)果進行詳細記錄，并對顧客進行分類

A：確認到店；B：有意向，不確定時間；C：有意向，沒時間。

2.電話營銷結(jié)果整理，把A，B，C類客戶進行整理匯總。

3.一定要完全消化新小區(qū)樓盤資源，把所有電話都要打一遍，不要漏了中間有未接或者打不通的電話。

4.對有意向的客戶，一定要進行離店短信的發(fā)送。通過不斷的離店短信，加深消費者對我們品牌的印象，從而加強消費者對我們的品牌認可。

5.電話邀約一定要做到3個電話3條短信，每次打完電話之后一定要發(fā)相對應(yīng)的邀約短信，而且要持續(xù)的進行電話邀約。

6.對客戶要持續(xù)進行電話邀約，直到客戶購買我們品牌或者購買競品為止。

7.把所有的跟蹤結(jié)果整理成電子檔案進行存檔，并記錄相對應(yīng)的數(shù)據(jù)（成交率，到場率，類比率），可以給以后的營銷活動進行參考。

如果能做到以上幾點，把執(zhí)行的環(huán)節(jié)與細節(jié)做到位，相信各經(jīng)銷商在新小區(qū)樓盤的電話營銷中，肯定會有所斬獲，為門店帶來更好的業(yè)績。

家居建材經(jīng)銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”